От функций к решениям: почему современному бизнесу нужно больше, чем просто сайт

Разбираем привлечение внешней команды по подписке — плюсы, особенности и философию win-win

На связи студия mrktng.bz. В 2015 году мы начинали с небольшой команды, сейчас создаем крупные корпоративные продукты ― сайты, CRM-системы, eСommerce решения и приложения.

Приобрели отдельную экспертизу в юридическом сегменте ― сайты трех из десяти крупнейших новых юридических компаний выполнены нами, а клиенты второй год подряд получают премию Право.ру как наиболее эффективный сайт юридической компании.

Постепенно мы поняли, что нам, как и всему рынку, не хватает гибкости в действиях. Задачи в фиксированных контрактах, при усложнении проектов становятся не маржинальными, а ТМ (оценка по фактическим затратам), не всегда понятен и удобен для заказчиков, из за фиксированных бюджетов и долгосрочного планирования затрат.

С середины 2023 года мы внедрили модель работы по подписке и хотим поделиться плюсами которые она принесла.

Для начала давайте напомним, какие форматы работы существуют на рынке разработки, на данный момент:

Fix Price, — фиксированная цена контракта, которая определяется на старте работ, как правило исходя из описания задачи заказчиком и представлений подрядчика о ней. Чем опытнее подрядчик тем точнее будет оценка, но с определенного уровня студии практически не используют фикс прайс модель, так как любой проект сложнее посадочной страницы будет нести в себе большие "белые пятна". Их невозможно, да и зачастую бессмысленно детализировать в договоре. В процессе проработки проекта, как правило, появляются новые мысли и идеи которые необходимо реализовать, зачастую такие контракты превращаются в хрупкий баланс между интересами и желаниями клиента и границей рентабельности работы для студии.

TM (Time & Materials), — оценка исходя из фактически затрат, которые считаются в трудо-часах. Вы даете задачу, исполнитель выполняет работы и показывает сколько времени ушло на ее выполнение в часах. Далее происходит расчет. Наиболее распространенная модель работы на рынке. Можно внедрять любые изменения, на любом этапе работ, без каких либо конфликтов. Руководитель получает всю полноту права выбора как и в каком формате он хочет реализовать проект. Распространена практика когда исполнители уже перед началом работ обозначают верхний лимит по задаче, за которые она точно не выйдет.

Retainer, — заказчик получает в свое распоряжение полноценную команду разработки, зачастую вместе с проджект-менеджером, аналитиком, дизайнером и другими специалистами. Фактически "выкупает" эту команду у студии на определенное время или проект. В таком формате работают наиболее крупные заказчики и студии. Это подход, который позволяет за несколько дней получить в свое распоряжение слаженную команду, готовую к решению любых задач. Не нужно тратить время на поиск, найм, сборку, отладку, контроль работы и многие многие другие организационные моменты, которые по некоторым оценкам занимают до 30 — 40% от совокупного времени проекта.

Аутстафф, — здесь речь идет о "покупке" единичных специалистов, при этом они остаются в штате студии. Эта модель работает когда необходимо быстро расширить ресурсы разработки, заменить выбывающих специалистов или решить вопрос с недостающей экспертизой. При этом, как правило управление, контроль и менеджмент "нанимаемого" сотрудника осуществляет заказчик.

Мы задались вопросом, — как мы можем адаптировать преимущества этих моделей работы для наших клиентов?

Ответом стала модель "Подписки", которая продает команду с фиксированным объемом трудо-часов, на ежемесячной основе.

Фиксированный объем часов позволяет сократить стоимость такой услуги, при это сохранить гибкость, скорость и многозадачность, минимизировав бюрократию.

Распространена идея что win-win модель работы является самой результативной для всех участников сделки.

Когда сделка "не сбалансирована" и одна из сторон получает непропорционально большую (или меньшую) выгоду, работа становится нестабильной, возрастают риски, которые конвертируются в новые затраты. Это исправление ошибок, поиск и замена подрядчиков, "притирка" команда, упущенное время и прибыль, сокращение скорости роста, сокращение доли рынка и многое другое.

Из практики, мы можем подтвердить вышесказанное. Хороший и сбалансированный контракт становится источником роста для обоих сторон.

Мы полагаем, что модель подписки и есть та win-win модель, которая позволяет обеим сторонам контракта получить максимальную пользу.

Давайте рассмотрим детали

Прошли времена, когда бизнесу нужен был сайт-визитка. Рынок и индустрия становятся сложнее, веб-продукты вбирают в себя все больше функций, — это точка контакта, точка продаж, точка "сборки" внешнего образа компании.

Количество решений для обеспечения и поддержки продаж растет в геометрической прогрессии — приложения, посадочные страницы, чат-боты, системы управления, программы лояльности, присутствие в социальных сетях, автоматизации, интеграции, платежные системы, товарные выгрузки и многое многое другое.

Многие бизнесы трансформировались в цифровые сервисы и эти тенденции будут усиливаться, учитывая развитие технологий, машинного обучения и автоматизации.

В этих условиях бизнес уже не может полагаться на единичные решения. Простое наличие цифрового инструмента недостаточно – важна его интеграция в общую экосистему. И здесь на первый план выходит не просто набор функций, а комплексное решение, которое предлагает экспертная команда.

Именно в покупке решений заключается ценность работы с экспертной командой

Сравним:

Разработать сайт ― это функция.

Получить продукт формирующий доверие ― это решение.

Создать мобильное приложение ― это функция.

Получить возможность делать "длинные" мобильные продажи и вовлекать клиентов в долгосрочные отношения ― это решение.

С подпиской, бизнес получает единое окно для решения всех цифровых задач. Дизайн, аналитика, исследование, тесты, разработка, приложения ― все специалисты доступны и могут применить экспертизу для решения любых задач.

Большие проекты сложно оценить и спроектировать их финальный функционал. Часто задача меняется в процессе работ.

При модели с фиксированной ценой начинается долгий и тяжелый процесс пере-согласования бюджета и сроков проекта.

В TM в целом все проще, но объемные затраты могут быть неожиданно крупными.

Подписка, очевидно, дает возможность планировать затраты более гибко и составлять долгосрочные планы.

Создаем сайт, но в процессе поняли что нужно полностью изменить структуру — нет проблем. Хотим проверить гипотезу и сделать дополнительную посадочную страницу — отлично. Решили что у клиентов должен быть свой личный кабинет а у сотрудников интранет — запускаем в работу.

Фактор скорости действительно важен. Жизнь в целом, и активная предпринимательская в частности, имеет довольно короткий продуктивный отрезок в 15 — 20 лет. Это время когда создаются основные финансовые результаты и задел на будущее. Даже незначительное увеличение скорости роста, может привести к совершенно иным результатам уже через пару лет.

Наряду со скоростью изменений, крайне важна их точность. Ключевой фактор — почему крупный бизнес выкупает часы студий а не собирает собственную команду — экспертиза, у профильных студий она, как правило, выше.

Агентский бизнес является агрегатором задач и проектов, студии с опытом накапливают внутри огромный массив знаний "как правильно" и как делать не нужно.

Не сгорают дни, месяца и года на проверку гипотез, которые уже проверяли. Не сгорают огромные бюджеты на создание продуктов не нужных рынку.

Более того, студия мотивирована работать над скоростью вашего роста — чем больше пользы вы ощущаете, тем дольше останетесь в контракте подписки.

А еще это спасательный круг для случаев, когда штатные сотрудники тонут в дедлайнах. Отдайте задачи внешней команде и распределите нагрузку.

Подписка позволяет получить экспертизу команды за оклад стартового специалиста. Других возможностей получить в распоряжение аналогичные ресурсы на текущий момент не существует.

Контракт с фиксированной оценкой, даже для небольшой задачи, будет кратно дороже — оценка, работа сейлз-менеджеров, бумажное сопровождение, риски, запас по маржинальности, все это падает внутрь цены.

ТМ — хороший вариант, но это найм отдельных специалистов, команда и командная экспертиза, присутствует не всегда. Условно если вам нужен дизайн скорее всего вам продадут дизайнера, хотя возможно нужен аналитик или разработчик для быстрого запуска MVP на готовом шаблоне и проверки гипотезы и выход на решение о запуске продукта.

Собственная команда — это найм в размере 2 — 4 окладов, онбординг, продуктивное рабочее время не более 80%, компенсации, отпуска, больничные, страховка, рабочее место, контроль, мотивация, обучение, регулярная индексация оплаты, если специалист востребован на рынке.

Кроме того в подписке нет “воздуха” ― сколько часов продано, столько и будет отработано. А еще нет понятия “допов”

Подписка создает условия, в которых студиям выгоднее оставаться полезными клиенту как можно дольше, ведь в конце каждого месяца подписку можно продлить или закрыть.

Клиент не связывает себя техническим заданием сроками согласований, количеством вариантов, ограничениями изменений. Все что успевает создать команда - становится объектом права клиента.

Наряду с ТМ это наиболее справедливый и честный формат взаимоотношений.Он ведет всего к двум вариантам развития событий — или подписка останавливается и находится иной исполнитель, или клиент получает пользу и продолжает использовать подписку.

Практически исключаются конфликты, время расходуется продуктивно и созидательно.

Любая студия хочет работать с клиентом долго. Поиск новых заказов, пре-сейл, продажи, договорное сопровождение, все это ресурсо-емкие процессы, которые нужно минимизировать.

Наиболее распространенная на рынке фикс прайс модель, в целом является головной болью, как с точки зрения постоянного привлечения клиентов, так и с точки зрения устойчивости бизнеса, кассовые разрывы при падении заказов — довольно частое явление у студий.

Подписка не является универсальной таблеткой, но позволяет:

а. Начать построение системной бизнес-модели с долгосрочными клиентами.

b. Получить быструю обратную связь — действительно ли то что ты делаешь востребовано рынком, если нет, то возможно нужно что-то менять.

с. Накапливать профильную экспертизу по отраслям и фокусироваться на качестве решения, а не забеге за новыми контрактами.

В результате тренд развития смещается с экстенсивного — больше новых контрактов, и следовательно больше проблем и задач, на интенсивный — больше пользы для клиентов — больше их доход и бюджет на развитие.

Подписка может стать тем самым решением, когда нужны быстрые и результативные шаги.Модель основана на схеме Retainer которая используется крупным бизнесом и крупными студиями разработки. Является ее адаптацией для малого и среднего бизнеса.

Подписка это справедливый и безопасный способ взаимодействия для сторон контракта, действующий по принципу win-win. Так же это один из наиболее доступных способов получить в свое распоряжение экспертизу полноценной команды разработки.

Подписка долгосрочный и выгодный формат работы для студии, ставящий акцент на высокое качество работ а не первичную продажу.

Если вы хотите попробовать формат подписки для своего бизнеса — будем рады видеть вас в числе клиентов.

Протестируйте сервис, и составьте собственное мнение. Всем новым "подписчикам" мы предлагаем welcome-скидку 20% на первый месяц работы

#подписка, #разработка, #приложения, #дизайн

__________

Подписывайтесь на наш телеграм, пишем о бизнесе, веб и AI-решениях

Остаемся на связи, mrktng.bz