Insapp.ru: «Мы стараемся собрать только ту команду, которая живет нашим продуктом»

Владимир Смеркис, автор и ведущий программы «Силиконовые Дали» на радио Megapolis 89,5 FM, поговорил c Никитой Возаковым - сооснователем платформы электронного страхования Insapp.ru. Темой обсуждения стало электронное страхование.

Владимир: Никита, привет!

Никита: Привет, Владимир!

Владимир: Расскажи, пожалуйста, что сегодня из себя представляет рынок страхования? Как он устроен?

Никита: Здесь стоит основываться на цифрах из открытых источников. На основании данных национального рейтингового агентства рынок страхования в 2018 году был оценен в 1,48 триллиона рублей, при этом около 70% страховых премий собирается агентами.

Владимир: Агенты – это те люди, которые ходят и звонят «не пора ли вам продлить страховку» или которые сидят в автомобильных салонах и предлагают купить страховку сразу с автомобилем?

Никита: Знаешь, ты абсолютно прав. Агенты делятся на разные типы и виды. Агент – это сама страховая компания, а также физические лица. Статистические данные из открытых источников называют суммарный объем данного рынка, который распределен между всеми агентами. Рынок ОCAГО (ключевой продукт, о котором пойдет речь в дальнейшем разговоре) – это 228 млрд рублей.

Владимир: То есть практически 20% всего рынка страхования?

Никита: Абсолютно верно. Самое интересное, что с каждым годом доля электронного страхования стремительно растет.

Владимир: Что является драйверами роста? Почему люди начинают пользоваться страховкой все чаще и чаще?

Никита: Я был готов к данному вопросу, очень долго думал, как на него ответить. У меня есть пример. Возьмем компанию Aviasales или Skyscanner. Это игроки, которые фундаментально изменили рынок. Если ты вспомнишь, 10 лет назад мы покупали авиабилеты в кассах Аэрофлота и других компаний. Я думаю, что скорость жизни растет. У нас остается очень мало времени на какие-то действия, которые можно автоматизировать и мгновенно получить услугу онлайн, оплатив ее банковской картой, привязав ее, имея разные варианты перед глазами. Marketplace, который предоставляет нам возможность выбора, является драйвером роста данного рынка.

Владимир: Насколько государство помогает нам с электронными полисами?

Никита: Государство понимает, что трансформация неизбежна. Если говорить о допуске агентов на рынок электронного страхования, то данный закон уже прошел 1 чтение и, скорее всего, будет принят уже в этом году.

Владимир: Насколько сейчас актуальны продукты? Насколько вовремя вы входите на этот рынок?

Никита: С запуском электронного ОCAГО началась принципиально новая эра в страховании. Сейчас необязательно приезжать в офис страховой компании, чтобы приобрести полис. В связи с этим стала актуальна модель страхового агрегатора, маркетплейса или страховой платформы. На платформе Insapp.ru покупатель может сравнить, выбрать и приобрести электронный полис ОСАГО от 10 страховых компании. Это полностью безопасно, поскольку вся оплата происходит на стороне страховой компании, а эквайринг и платежные шлюзы страховая использует от Сбера либо от Альфы, что гарантирует полную безопасность. Мы собираемся интегрировать еще 6 страховых компаний в ближайшем будущем. В бета-тестировании у нас уже имеются полисы Каско для продажи. Основной момент почему сейчас нельзя покупать Каско – это осмотр.

Владимир: То есть с уже помятым боком приехал, застраховал онлайн и потом сказал «вот у меня теперь крыло и дверь помята», это против таких случаев?

Никита: Да, абсолютно верно. Если ты когда-нибудь пользовался каршерингом, то там есть осмотр автомобиля, он уже интегрирован в сервисы. На рынке присутствует технология осмотра, которая позволяет удаленно в рамках приложения осматривать объекты. Мы сейчас ищем этого партнера. Это, конечно, большие инвестиции. Если говорить, о Каско, то эта перспектива не за горами, 1-2 года. Отличительной чертой нашего сервиса является возможность подтягивания практически всех необходимых данных по номеру автомобиля. Грубо говоря, ты заходишь на сайт, и можешь ввести номер своего автомобиля, далее мы подтягиваем все необходимые характеристики, такие как марка, модель, год выпуска, объем двигателя, количество лошадиных сил и другие базовые параметры. А также мы знаем дополнительные параметры, но по закону не можем всех их охватить. Тебе самому будет необходимо дополнить эту информацию паспортными данными и водительским удостоверением, и моментально в режиме онлайн ты получишь окончательную цену страховку. Замечу, в отличие от некоторых конкурентов присутствующих на рынке, которые показывают как бы предварительную цену, а потом уже считают, мы показываем актуальную стоимость здесь и сейчас.

Владимир: Ты знаешь то, что я из рынка блокчейн технологий, одно из преимуществ блокчейна в том, что мы убираем посредников. Не получается ли так, что Insapp.ru это очередной посредник на пути человека к страховой компании?

Никита: Сейчас существует много различных мнений по данному вопросу. Мое мнение – это то, что мы являемся дополнительным каналом продаж для страховой компании. Без вложений в маркетинг, в дополнительный офис, в сотрудников и так далее.

Владимир: То есть впоследствии можно рассчитывать, что при помощи интегрирования таких сервисов, стоимость страхования уменьшится, потому что мы убираем живые офисы и все остальное, да?

Никита: Абсолютно правильно, издержки страховой компании уменьшаются за счет внедрения таких посредников, как insapp.ru.

Владимир: Что для тебя сегодня является конкуренцией? Каким образом эту конкуренцию побороть и каким образом всем вместе вырастить этот рынок?

Никита: Вместе с нами на рынок вышли несколько крупных игроков, кто-то чуть раньше, кто-то чуть позже. В основном все они дочерние компании различных страховщиков либо банков. В связи с этим основной акцент сделан на продукт головной компании либо банка. Наше основное отличие, в том, что мы абсолютно независимый сервис, мы не рекламируем ни одну страховую компанию и не являемся ни чьим дочерним проектом. Мы предлагаем клиенту выбор среди лучших предложений от страховщиков, в расчетах учитываем все скидки и акции компании. В связи с этим конечная цена, которую видит клиент, получается лучшей на рынке.

Владимир: А за счет чего один агрегатор будет отъедать долю у другого?

Никита: Как ты помнишь, я занимаюсь страхованием в офлайн с 2014 года. За это время мы накопили определенную клиентскую базу и построили колл-центр в Твери. Я считаю одним из наших конкурентных преимуществ является то, что мы можем оказывать всестороннюю техническую поддержку, как в рамках до заполнения полисов в режиме онлайн на нашем сайте для тех пользователей, которые не смогли это сделать сами. Мы можем оказывать поддержку в рамках пролонгации на следующий год. Если у человека есть какие-то дополнительные вопросы, он не разобрался, его интересует рейтинг страховых компаний, их позиции на рынке, количество офисов, он всегда может обратиться в нашу компанию в реальном времени в отличие от многих прямых конкурентов. Мы имеем свой колл-центр – это огромный плюс, многие не имеют и не отличается этим преимуществом.

Владимир: То есть ты считаешь поддержку сервисной части по отношению к клиенту ключевым преимуществом?

Никита: Да, и конечно, очень важно производить апсейл.

Владимир: Апсейл – это доп. продажа и до каких-то премиальных продуктов внутри?

Никита: Да. По пути с продажи ОСАГО необходимо допродавать более маржинальные продукты. Когда мы продали ОСАГО у человека уже есть доверие к нашему сервису, мы можем предлагать ему дополнительные продукты, такие как Каско, страхование квартир, имущества, и, например, медицинское страхование за рубежом.

Владимир: На примере цветочных магазинов: когда ты продаешь цветы и у тебя маржа 50%, ты можешь предложить купить открытку за 200 рублей, на которую маржа 300%, да?

Никита: Верно, если не входить в экономику конечных продуктов, по которым проходит апсейл, то, конечно, маржинальность дополнительного продукта выше. Поскольку маржинальность ОСАГО регулируется страховой компанией она не так велика.

Владимир: Что вам пришлось сделать в технологическом плане, чтобы создать подобную платформу? Какие сложности пришлось преодолеть и как она работает изнутри?

Никита: В основе технологии нашего ядра лежит агрегация страховых предложений по принципу Booking или Skyscanner, чтобы для наших слушателей было более понятно. Звучит просто, но по факту это не так. Для каждой страховой компании необходимо создать запрос через API в понятной именно для этой страховой компании. Например, модель, марка автомобиля в каждой компании кодируется по-разному. Ответ для пользователя также необходимо показать в понятном виде. Соответственно, совокупность обмена данных нашего ядра и страховой компании формирует понятную картину для клиента и позволяет увидеть перед глазами лучшие предложения. Тут есть такой нюанс, что из-за наличия огромного количества параметров участвующих в процессе, технология должна поддерживаться IT-блоком в постоянном режиме. Нужен целый штат, назовем их, программистов, которые будут поддерживать данную технологию, учитывая, что она написана на разных языках. Также необходимо иметь очень мощного, скажем, сетевого тимлида. Мы стараемся собрать только ту команду, которая живет этим продуктом.

Владимир: Какой самый большой технологический челлендж?

Никита: Если говорить о backend составляющей данного продукта, то это расшифровка данных, взаимодействие со страховыми компаниями, корректировка кодов и так далее. Если говорить про frontend составляющую, то это, конечно, UI-поведение пользователя. Мы проводим кучу А/В-тестов, здесь целый блок работ, который влияет на поведение покупателя и принятие окончательного решения о страховании.

Владимир: Насколько важную роль несет маркетинг в вашей истории? Насколько сложно правильно выбрать маркетинговую стратегию?

Никита: Маркетинг – это одна из глобальных и самых важных составляющих данного продукта. Поскольку на рынке присутствуют очень мощные игроки, которые готовы работать себе в минус несколько лет по несколько миллионов, просто пылесосить рынок допродавая апсейл других продуктов, то очень важно проводить правильную маркетинговую политику, получая на выходе уместную в рамках нашей финансовой модели стоимость конечного клиента. Конечно, мы используем различные маркетинговые стратегии, в этом мы имеем довольно сильную поддержку как внутреннюю (маркетингово отдела), так и внешних специалистов.

Владимир: Часть успеха не только в маркетинге, но и в партнерских программах. Какие партнерские программы и продукты существуют у Insapp.ru на сегодняшний день?

Никита: На данном этапе мы предлагаем несколько партнерских программ. Первый – это дилер, CPI партнер по модели разделения прибыли. То есть партнер получит доступ в b2b кабинет или виджет, если это сайт около автомобильной тематики. Мы можем предоставить доступ по API, то есть, не называя имен, как эта площадка по продажам автомобилей, можно доукомплектовать ее апсейлом по продаже полисов ОСАГО.

Владимир: Грубо говоря, сайт ставит себе виджет и клиент переходит к вам.

Никита: Либо не переходит к нам. Мы устанавливаем виджет, кастомизируем его, визуализируем в рамках технического задания, которое требуется данной площадке, он получает часть от нашего вознаграждения, которое платят нам страховые компании.

Владимир: Это может быть какой-то инфлюенсер, можно ли какую-то реферальную ссылку получить?

Никита: Это отдельный канал продаж и, соответственно, здесь да, мы можем привлекать инфлюенсеров по реферальным ссылкам, они могут сделать определенные лендинги, либо отправлять трафик со страниц своих социальных сетей. Это, конечно, нам интересно. Второй вариант – это продажа лицензии, то есть расширенное использование через API, в том числе с возможностью кастомизации и брендирования.

Владимир: Давай расшифруем, что это такое. Продажа лицензии чего, для кого этот продукт создан?

Никита: Это лицензионное право на использование нашего ядра с последующей технической поддержкой, а также соответствие выплаты комиссионного вознаграждения. По этой модели будет удобно работать с крупными или небольшими брокерами (особенно оффлайн-брокерами), которые вынуждены будут в ближайшее время трансформироваться. На мой взгляд, через 2-4 года все уйдет в полный онлайн, мы очень ждем таких партнеров и готовы индивидуально обсуждать с ними условия взаимодействия. Нам интересны банки с их прямыми продажами в офисах и мобильными приложениями. Хочу добавить, что, говоря о партнерстве, на данном этапе мы рассматриваем наряду с другими программами продажу какой-то небольшой доли в компании для ускорения темпов развития, либо объединение с более крупным игроком для совместного последующего продвижения на рынке. Мы сейчас очень гибкие в плане партнерства и готовы рассмотреть все взаимовыгодные предложения, поступающие извне.

Владимир: Наверняка у вас есть форма обратной связи, потому что, если кто-то заинтересован посмотреть на платформу и поговорить о сотрудничестве, могут туда зайти и написать. Я думаю, что ваши менеджеры ответят. Работая с Никитой по другим проектам и будучи клиентом, я знаю, что обратная связь и клиентский сервис у него на высшем уровне.

Никита: Абсолютно верно, также можно написать мне напрямую, например, в инстаграме, найдя мой профиль.

Владимир: Скажи, пожалуйста, тем, кто хочет делать подобные проекты, как делаете вы, с какими сложностями должен столкнулся каждый? Можно ли это сделать самому с каким-то понятным капиталом или это неподъемная задача?

Никита: Конечно можно, но для этого необходимо несколько составляющих: первое – это мощный административный ресурс в страховых компаниях. Поскольку мы этим занимаемся давно, у нас есть определенная экспертность, даже если сейчас какое-то новое ядро вышло на рынок, ему нужно было получить хотя бы 15-20 договоров, чтобы отфильтровать и продавать только нужные компании. Каждый договор занимает 2-3 месяца минимум. Начинать ты будешь с минимального комиссионного вознаграждения. Дальше экспертность рынка, о ней уже сказал. Третье – качественная сплоченная команда от разработки до маркетинга. Приведу пример из нашего опыта: на старте мы, совершив ошибку, отдали разработку на outsource сторонней, хоть и немало известной, компании, и ошиблись.

Владимир: Почему многие так поступают? Кажется, зачем собирать свою команду внутри, разумным решением было бы отдать на outsource.

Никита: На старте у многих ограничен бюджет, в такой ситуации оказались и мы. Сейчас уже мы понимаем, что было не очень логичным решением отдать эту разработку сторонней компании. Я не являлся специалистом в IT и не являюсь им до сих пор, у нас не было сильного CTO, тимлида на тот момент. Нам пришлось самим разбираться, мы просто стали жертвами обмана в прямом смысле этого слова. Фактически пришлось переписывать ядро заново, мы потеряли кучу денег и времени, было много ошибок несовместимых с быстрым и доступным сервисом.

Владимир: Какие у Insapp.ru планы на 2020 год?

Никита: У нас в планах занять 1% от доли рынка страхования. Если учитывать, что 100% рынок ОСАГО – это 228 млрд, а мы хотим занять только 1%, то это вполне реалистичная задача. Дальше хорошо бы найти стратегического партнера в виде крупного брокера с продажами. Мы рассматриваем, как я уже сказал, продажу доли в компании. Хорошо бы, чтобы зашел крупный инвестор, а впоследствии дорого продать эту компанию крупному игроку.

Владимир: в 2020 году уже?

Никита: Я не думаю, что в 2020, но начинать нужно точно в 2020.

Владимир: Понятно! Спасибо, что пришёл к нам.