Лебедь, рак и щука: концепция планирования продаж и операций

Руководитель направления систем бизнес-аналитики BIA Technologies Станислав Воронин рассказывает о концепции S&OP, а также об IT-системах, которые помогут ее осуществить.

Однажды Лебедь, Рак, да Щука…

Представьте себе ситуацию: отдел продаж выстроил годовой план по реализации в рознице 500 000 жидкокристаллических телевизоров. Звучит отлично. Вот только компания не сможет удовлетворить такой спрос: текущие производственные мощности позволяют предприятию выпускать не более 400 000 телевизоров в год; у компании есть подтвержденный заказ по доставке из-за рубежа 350 000 материнских плат; увеличенные логистические плечи говорят о том, что эти 350 000 плат прибудут только к концу первого квартала; а за оставшиеся 9 месяцев завод успеет собрать лишь 300 000 телевизоров. Другими словами, при выставлении амбициозного KPI, отдел продаж забыл учесть ограничения и возможности производства, закупок и сбыта. А в остальном, прекрасная маркиза…

Во избежание подобных историй в конце 1980-х годов была придумана концепция S&OP (Sales & Operations Planning — планирование продаж и операций). Суть подхода заключается в том, чтобы планировать деятельность компании как единое целое, то есть увязывать между собой планы всех ключевых подразделений (коммерческого отдела, производства, отдела закупок и отдела сбыта готовой продукции) для выработки максимально эффективного общего плана.

Процесс S&OP предполагает несколько последовательных этапов:

Очень важным в концепции S&OP является организационный момент: процесс скользящего планирования предполагает регулярное проведение итеративных встреч. В рамках этих встреч — как правило, ежемесячных — ключевые участники процесса (представители различных подразделений) обсуждают заранее подготовленные версии своих расчетов, синхронизируют усилия и приходят к единому варианту плана продаж, закупок, производства и сбыта на следующий период планирования (не превышающий 18 месяцев). Чтобы прийти к компромиссу, участники встречи могут, в частности, обсуждать альтернативы с точки зрения производства и отказываться от одних товарных позиций в пользу других.

В последнее время всё чаще стали говорить о еще одном комплементарном процессе, дополняющим S&OP, — S&OE (Sales & Operations Execution — выполнение плана продаж и операций). В каком-то смысле S&OE похож на принцип непрерывного развертывания, знакомый всем разработчикам. S&OE предполагает постоянную корректировку сформированного консенсус-плана на основе актуальных данных о ходе его (не)выполнения.

Процесс S&OE включает в себя следующие этапы:

Такой скользящий итеративный подход позволяет оперативно отслеживать отклонения в реализации плана, реагировать на те или иные рыночные изменения, нивелировать недостаточную точность прогноза спроса на более длинные горизонты планирования и более эффективно выстраивать деятельность предприятия в целом.

Когда в товарищах согласье есть

Чтобы встречи в рамках S&OP и S&OE проходили максимально легко и продуктивно, в бизнес-практике принято использовать инструментарий автоматизированных информационных систем класса EPM (Enterprise Performance Management), которые предназначены для организации и автоматизации процессов планирования в компании. Работая в единой системе, представители подразделений могут сравнивать те или иные сценарии, решать задачи «что если» и вырабатывать консенсус-решение с учетом интересов и KPI всех сторон.

До недавнего времени на российском рынке EPM-решений доминировали западные вендоры. Но это не значит, что отечественные разработчики не развивали данную сферу. На данный момент на рынке представлен ряд зарекомендовавших себя решений — среди них, например, EPM/BI-платформа Optimacros и система «1С:Управление холдингом».

Учитывая сложность современных организационных структур и цепей поставок, а также объем больших данных, анализируемых при интегрированном планировании, на сегодняшний день реализация процессов S&OP и S&OE практически невозможна без внедрения специализированного программного обеспечения. Компании, чья автоматизация остановилась на уровне Excel-таблиц, просто не смогут синхронизировать действия всех подразделений и оперативно вносить корректировки в план.

Самые передовые предприятия дополняют свою IT-инфраструктуру не только EPM-решениями, но и модулями математической оптимизации, которые решают сложные комбинаторные задачи и находят оптимальные решения с точки зрения снижения издержек на уровне цепей поставок или самого производства. Подробнее об оптимизации производственного планирования и отгрузки готовой продукции, а также об оптимальном планировании в вертикально-интегрированном холдинге я уже рассказывал в других статьях.

Помимо этого, оптимизационные модели можно использовать для выбора оптимального товарного ассортимента по каждому каналу продаж или даже отдельному контрагенту (конкретному магазину), определения правильной политики ценообразования и в целом подбора структуры используемых ограниченных ресурсов компании, которая приведет к максимизации общей генерируемой прибыли.