Как мы преодолели проблему кассового разрыва

Вопрос “как преодолеть кассовый разрыв” это что-то из серии “как стать счастливым” - ответов может быть множество. Понятно, что нужно меньше тратить и лучше стратегически планировать траты, а вот как именно это сделать - тут уже кто во что горазд. Я для этого попробовал запустить рассрочки для клиентов - подумал, что это лучший способ поднять продажи с наименьшими затратами. В итоге без затрат все-таки не обошлось.. Но обо всем по порядку.

С 2000 года у нас с мамой был семейный микро-бизнес, точка на рынке с садовыми товарами. В 2011 мама захотела расширяться и сделать уже полноценный магазин со своим помещением. Я предложил свою помощь, самому было очень интересно и полезно получить такой опыт.

С 2012 года открыли свой магазинчик с товарами для сада и огорода, добавили в ассортимент и садовую мебель, постепенно количество SKU перевалило за 700. В ковидный год как ни странно спрос вырос еще сильнее: у всех отменились заграничные отпуска, все заинтересовались отдыхом у себя на даче и сопутствующими товарами.

Казалось бы, живи и радуйся, но именно тут у меня и возникли проблемы.Не ожидал что они возникнут тогда, когда все хорошо, но теперь понимаю что зачастую именно так оно и бывает.

Оказалось что чем больше товара, тем выше прибыль и риски. Стараясь угодить высокому спросу мы закупили много новых для себя дорогих позиций, расширили ассортимент. Поставщик не согласился работать на условиях реализации, поэтому, заплатили сразу за крупную партию товара. Но то ли товара мы закупили слишком много, то ли спрос не смогли правильно предугадать, в общем значительная часть дорогих позиций осталась не распроданной.

Была идея дать большую скидку на товары, но это было для нас не очень выгодно. И тут во время похода в М Видео увидел что у них там на все товары рассрочка и осенило. Можно же продать дорогой товар, при этом не давая на него скидку, с помощью рассрочек.

Начали копать в эту сторону, придумывать как именно это организовать. По сути варианта три: а) дать из своих денег (но это чревато обманом), б) заключить договор с одним банком (норм вариант, но сужает пул доступных банков, если банк откажет - клиент отвалится), в) заключить договор с сервисом, который объединяет предложения нескольких банков. Решили что третий вариант самый удобный.

Схема такая, что если клиент хочет купить что-то в рассрочку, наш продавец оформляет в личном кабинете заявку, те отправляют ее в несколько банков, какие-то соглашаются и дают клиенту кредит, а деньги за товар сразу поступают к нам на счет. То есть банк компенсирует нам полную сумму товара, а дальше сам циклично снимает с клиента плату. А мы за это платим брокеру комиссию несколько процентов, то есть по сути продаем товар с небольшой скидкой. Но это скидка меньше, чем надо было бы давать пользователям в рамках акции, условно 5-8% против 20-50%.

Личный кабинет для продавцов (выбрали Тинькофф) нам помогли настроить по телефону, подключили за день все. Кредиты решил не подключать, к ним нет доверия у людей. Все связывают кредиты с микрозаймами, бояться попасть в долговую яму. А вот рассрочки будут брать с удовольствием, как я предположил и в итоге оказался прав.

Хотя когда я только запустил эти рассрочки, ими пользовались не особо активно, максимум 1-2 раз в день. Прошло так несколько месяцев. Клиентов о наличии рассрочки информировали устно продавцы, также в магазине висели плакаты, на кассе наклейки. Больше никак не освещали это.И вот тут-то пришлось потратиться.

Изначально я запустил эти рассрочки именно потому что на них не нужно было тратиться, у нас и так разрыв, не хотелось еще больше расходов. Но в итоге оказалось что без них нельзя, нужно было как-то привлекать людей и рассказывать им о наших новых возможностях. То есть не просто рассказывать существующим клиентам, которые уже пришли в магазин, но и в целом всем кто еще про нас не знает. В этом плане, у нас было преимущество, потому что в своей категории товаров мы одни из немногих, если не единственные предлагаем рассрочку, даже тот же Леруа (у которых тоже есть рассрочка) ближайший магазин у нас в соседнем городе, так что, надо было этим воспользоваться.

Пришлось из своих денег, потратиться на рекламу (радио, билборды, соцсети, листовки). Кампания длилась пару месяцев, постепенно в несколько этапов запускали. Приурочили еще это все к майским праздникам и летнему сезону. И продажи пошли! Первоочередную цель, продать залежалые остатки и преодолеть кассовый разрыв, достигли уже к началу июня. А бонусом получили рост продаж всех позиций в целом, в первую очередь конечно более дорогих. Ведь какие-нибудь садовые перчатки или щипцы за 500 рублей клиенты и так без рассрочек покупают. А вот садовая мебель, всякие газонокосилки и прочая техника, это более дорогой товар, над покупкой которого еще надо подумать. И когда есть возможность оплатить товар по частям, принять решение о покупке проще.

Сейчас думаем над тем как сохранить интерес к рассрочкам на постоянной основе, при этом не тратясь на рекламу так сильно как мы тратились в рамках этой кампании. Отказываться от рассрочек не хотим потому что очень радует что с ними деньги сразу начинают работать, то есть мы сразу оплачиваем следующие поставки, зарплаты, не допускаем кассовых разрывов и часть денег даже откладываем на расширение бизнеса. Но с этим инструментом надо работать, это не волшебная палочка которая сама генерирует продажи. Люди ведь не узнают что у вас есть рассрочка, если не рассказывать об этом в рекламе, не задействовать продажников. А это все опять расходы.Так что сейчас мы ищем идеальный баланс между затратами на продвижение рассрочек и прибылью от них, чтобы первое не превышало второе. Если у кого-то здесь есть подобный опыт, буду благодарен если поделитесь в комментариях.