8 критических факторов, которые помогают стартапам выживать. Пример Health-Council
До 70% стартапов прогорают еще до начала поиска инвесторов, а 90% не могут пережить трехлетний рубеж говорится в исследовании Startups’ Success and Failure Rate in 2023. Самые частые проблемы провалов: неправильно выстроенная бизнес-модель, неподходящая команда, плохая маркетинговая стратегия. Дмитрий Макаркин, резидент бизнес клуба «Атланты», с нуля создал успешный медицинский стартап Health-Council.
В статье Дмитрий дает практические рекомендации из личного опыта и делится критическими факторами успеха, которые помогли ему успешно запустить стартап с нуля и справляться с трудностями на примере проекта Health-Council.
Health-Council — это медицинский консьерж-сервис. Он помогает получить прямой доступ к лучшим специалистам, построить маршрут диагностики или лечения даже самого сложного заболевания, решить задачу срочной госпитализации в любом городе и все сопутствующие вопросы: трансфер, проживание в палате родственников, сбор медицинских документов. Также сервис напоминает о необходимости пройти чекап, сделать прививку или проверить онкомаркеры.
Фактор 1: учитывайте свои интересы и обстоятельства жизни
В детстве я мечтал стать хирургом: препарировал лягушек, «формалинил» летучих мышей, дома все было в пробирках. Но после школы не смог сдать вступительные экзамены в медицинскую академию в Смоленске и поступил в строительный университет. Потом женился, и мой первый ребенок родился с диагнозом Spina bifida, это порок развития позвоночника. Всего у меня шесть детей, и мы сталкивались с другими проблемами со здоровьем. Поэтому, хоть я не работал в медицине, все равно был постоянно погружен в эту сферу.
Фактор 2: ищите заинтересованных партнеров
В 2010 году я познакомился с Алексеем Осиповым, он работал в Минздраве, знал лучшие клиники и врачей, которые не назначают десятки ненужных дорогих анализов, а отдельно разбирают каждый случай. Сейчас он — один из партнеров проекта Health-Council. Алексей общается с врачами и знает все нюансы сферы.
В 2022 году я стал резидентом бизнес-клуба «Атланты»: ходил на разные мероприятия, форум-группы. Однажды смотрел запись zoom-встречи с участием бизнес-наставника, ментора и резидента клуба Татьяны Спурновой. Я захотел обсудить с ней свои мысли и через чат «Атлантов» предложил встречу. Идея проекта ей понравилась: так она стала катализатором запуска бизнеса. Татьяна помогла разработать конкретный план действий, построила бизнес-процессы, стала заниматься продуктом и развитием.
Фактор 3: нарабатывайте кейсы еще до запуска
10 лет до официального запуска стартапа мы с Алексеем занимались им в волонтерском формате: безвозмездно консультировали людей, помогали им находить контакты нужных врачей и клиник.
Первые клиенты появились через чат «Здоровье» резидентов клуба «Атланты». Мы видели там запросы и предлагали свою помощь, нарабатывали опыт. Например, у одного из резидентов клуба был друг, которого в 35 лет отправили на паллиатив с онкологией, сказали, что жить ему осталось недолго. Мы привлекли друга Алексея и одного из лучших в стране онкопроктологов Бадму Башанкаева, который на тот момент уже не оперировал. Но он откликнулся, сделал операцию, и парень сейчас жив и здоров. Сегодня многое работает через сарафанное радио, часть клиентов продолжает приходить через клуб.
Фактор 4: перед запуском обращайтесь за помощью к медиатору
Для эффективного партнерства нужна третья сторона, независимый взгляд. За ним поехали к медиатору, восемь часов общались, отвечали на вопросы: «зачем нам это надо», «что планируем делать, если кто-то покинет компанию». В итоге, мы создали соглашение, где прописали моменты, которые нам очень помогли:
- Зоны ответственности. Я занимался операционной частью и управлением, Татьяна отвечала за стратегию и развитие продукта, а Алексей взял на себя коммуникацию с клиниками и медицинскую экспертизу.
- Условия выхода из партнерства. Когда Татьяна решила покинуть проекта в ноябре 2022, мы были готовы. В соглашении прописана процедура выхода участника из партнерства по собственному желанию и даже в случае смерти.
- О чем можно рассказывать. Любой из партнеров может открыто заявлять о своей причастности к проекту, но конфиденциальными остаются: конструкции, технологии, клиентская база, технологические процессы, схемы, формы, таблицы, данные управленческого учета и отчетности.
- Условия совместной работы. Установили шесть месяцев испытательного срока, в течение которого партнер может выйти из проекта. Определили, что проекту будем уделять не менее половины рабочих дней в месяц.
- Что будет, если нарушить соглашение. Если один из партнеров нарушает положения договора, он должен выплатить штраф обществу: сумму, равную своей прибыли с проекта за последние полгода.
Фактор 5: попробуйте искать сотрудников через личные каналы
Сейчас в команде Health-Council около 10 человек, но у нас никогда не было HR отдела. Первый консультант пришел в наш проект через Татьяну. Она разместила пост в социальной сети, в котором написала, что мы создали компанию и ищем человека. Пост увидела Юлия Андрийчук, связалась с нами и сказала, что хочет работать, даже несмотря на то, что в стартапе пока не отрегулированы процессы. В сентябре 2022 года взяли ее в проект в качестве куратора в сервисный блок. Юля стала первым сотрудником компании, нанятым со стороны на официальную зарплату.
Искать врачей было не сложно благодаря Алексею Осипову. Он работал в Минздраве и общался в медицинском кругу, знал докторов. Мы работаем не с любыми врачами во всех поликлиниках, а ищем ведущих специалистов в медицинском сообществе: таких людей три-пять в стране в каждом направлении.
Фактор 6: ищите пути улучшения сервиса через партнерства
Мы хотим сотрудничать с разными страховыми компаниями, так как ДМС — массовый продукт, он не покрывает все вопросы, и с ним мы не можем обеспечить индивидуальный подход. Например, у конкретной страховой может отсутствовать соглашение с клиникой, в которой работает нужный врач. Благодаря помощи «Атлантов» договорились о разработке совместного продукта для клиентов VIP-сегмента со страховой компанией «ПАРИ», сейчас находимся на стадии разработки партнерского соглашения.
Наша целевая аудитория — клиенты премиум подразделений банков. Получая положительные отзывы от этих людей, мы сможем проще выходить на такую аудиторию в будущем. Однажды я попал на мероприятие в «Атлантах», где познакомился девушкой, которая возглавляла региональный блок продаж Private в ВТБ. Он крупнейший в стране: обслуживает около 50 тысяч клиентов. Мы за две недели подписали контракт, хотя этого переговоры шли с июля 2022 года. Через Private ВТБ зашли в несколько премиум подразделений других банков и уже ведем переговоры о партнерстве.
Фактор 7: посчитайте рынок в нише, чтобы узнать свои ограничения
С одним из самых востребованных стратегов в области маркетинга и резидентом «Атлантов» Ильей Балахниным, мы посчитали рынок нашей ниши. Выяснили, что согласно концепции Jobs To Be Done существует не более 219 тысяч человек в день, которые потенциально готовы пользоваться сервисом, но нам и не нужны миллионы. Чтобы эффективно помогать людям, нужно обеспечить индивидуальный подход, общаться с аудиторией один на один, а не отправлять их в чат-боты.
Сейчас наша текущая база — около 150 человек, а в месяц к нам приходят примерно 20 новых клиентов. Теперь знаем, что из всего рынка мы можем забрать только небольшую часть и понимаем, где наш потолок.
Фактор 8: ищите инвестиции и гранты для масштабирования
Чтобы масштабировать проект и развивать его, мы пригласили в команду специалиста по маркетингу из команды «Авито» и сейчас упаковываем проект для похода к инвестору. В «Атлантах» нашли человека, который помог подать наш проект в Фонд Бортника и стать соискателем гранта на сумму 4 млн рублей. Уже в августе можем получить эту поддержку. Также в клубе нашли контакты консультантов с положительным опытом получения грантов, которые помогут стать резидентами «Сколково» .
«Атланты» дают ощущение уверенности в том, что любой вопрос можно быстро решить. Раньше на поиск человека с определенным опытом уходило несколько месяцев, а сейчас можно за день найти экспертизу на любом рынке.
Какие результаты нам дали эти факторы
Рынок услуг консьержа очень молодой, этому направлению около 1,5 лет и он активно растет. Работа ведется буквально 24/7, были истории когда мы разбирали ситуации ночью. Сейчас работаем преимущественно в Санкт-Петербурге, Москве и лишь точечно в регионах.
За время жизни проекта выручка кратно выросла. Говорить о данных на летний период пока сложно, так как до сентября возможен небольшой спад из-за сезона отпусков.
С какими трудностями столкнулись, несмотря на опыт в бизнесе
К моменту открытия стартапа у меня уже был опыт ведения бизнеса, поэтому открываться было не сложно. Но даже у опытных бизнесменов могут возникать трудности, просто в других сферах. Вот с чем мы столкнулись:
- Трудно признать, что нужен взгляд со стороны. Чтобы достигать бизнес-целей быстрее и с меньшим количеством ошибок, люди нанимают трекеров. Это специалист, который вникает в бизнес и помогает делать шаг за шагом. Но также трекер может подсвечивать не очень приятные вещи, говорить, что вы делаете неправильно — не все к этому готовы. Мы внутри команды долго не могли договориться, стоит ли подключать к нашей работе такого специалиста. Сейчас успешно работаем с трекером, он помогает снимать напряжение и обсуждать страхи. Он говорит: «пока не решите личные вопросы, проект с места не двинется». Нам пришлось вместе разобраться в своих опасениях насчет партнерства: это был диалог на повышенных тонах, почти конфликт, но благодаря трекеру нам удалось договориться.
- Нас тормозили другие личные бизнесы. Мы не могли инвестировать все свое время в проект, так как у каждого были свои другие дела. Любой бизнес нужно развивать, тратить время, без личного участия не будет результатов. Когда поняли это и стали больше концентрироваться на проекте — развитие пошло быстрее.
- Клиники не умеют обмениваться данными. Бывает, что доктора не всегда готовы делиться медицинской информацией о пациентах, например, когда нужно передать данные из одной клиники в другую. И чтобы получить ее, приходится тратить время, которого у пациентов часто нет. Решить эту проблему помог юрист, которого мы наняли. Он с пациентом дистанционно подписывает договор, который позволяет официально запрашивать у клиник любые данные об истории болезни.
В ближайшей перспективе хотим развивать искусственный интеллект: он поможет оцифровать базу врачей, подобрать маршрут и рекомендации по нестандартным случаям. Например, невролог лечит пациента от мигрени, а на самом деле, у него неправильное положение нижней челюсти, и ему нужно к челюстно-лицевому хирургу. Он восстановит функцию сустава, и головная боль, которая мучила человека годами, пройдет. ИИ будет анализировать такие случаи и сразу предлагать нестандартные сценарии. Еще в ближайшие три года мы стремимся выйти на 1000 пациентов в месяц, а в дальнейшем открыть собственную клинику или купить уже действующую.