Housell — доска по недвижимости с неправильным маркетингом

Денис Гордиенко, руководитель Bright Mobile, об испанском стартапе в сфере недвижимости Housell и комплексном обслуживании клиентов в маркетплейсе.

Маркетплейсы, которые служат площадкой встречи самых разных заказчиков и исполнителей, постепенно отходят на задний план. Новые проекты становятся узкоспециализированными и сосредотачиваются на качестве обслуживания: площадки дают гарантии на услуги исполнителей, внедряют проектных менеджеров. Тренд развития маркетплейсов в том, чтобы решить сопутствующие проблемы, возникающие у клиентов при использовании сервиса.

В предыдущей статье я писал про такие "фишки" маркетплейсов и досок объявлений, а сегодня хочу рассказать про стартап Housell. Это не тривиальный маркетплейс, где встречаются покупатели и продавцы недвижимости. Различных досок объявлении итак много во всем мире. Стартап вобрал в себя решение всех проблем при продаже недвижимости, которые не решают доски и риэлторы.

Давным давно, если вам нужно было продать квартиру, вы обращались к риелтору. За определенный процент от стоимости он находил покупателей.

С появлением таких ресурсов как Авито, стало непонятно, за что платим риэлтору. За то что выложил объявление на ту же доску объявлений? А если вы хотите сдать квартиру, то необходимость платить процент риэлтору отталкивает потенциальных арендаторов. Они сперва будут звонить тем, кто сдает напрямую.

Т.е. раньше платили риэлторам за поиск покупателей. Теперь главную проблему - поиск покупателей решают маркетплейсы, а риэлторы нужны больше, как некие эксперты, которые помогут правильно оформить документы и избежать явного мошенничества.

Тем не менее проблемы еще остались: правильно оценить квартиру, составить объявление, показать квартиру, составить договор. Главную функцию риэлторов маркетплейсы забрали, все оставшиеся - легли на плечи самого владельца квартиры, если он решил продать сам.

Housell позиционирует себя как полноценная замена риэлтору. За значительно меньшую сумму, чем обычная комиссия, предлагают сделать фотосессию вашего дома, написать продающее объявление, выложить его на все доски объявлений.

Клиенту назначается фотосессия квартиры, чтобы представить ее в наиболее выгодном свете. Также составляют план квартиры. После фотосессии с клиентом созванивается копирайтер и составляет текст объявления (а что из этого делал риэлтор, когда вы последний раз продавали квартиру?). Т.е. Housell предоставляет услуги маркетинга, а не продаж. Робот выкладывает объявления на порталы о недвижимости.

Звонки от заинтересовавшихся поступают в Housell, компания отфильтровывает тех, кому точно квартира не подходит. А контакты потенциальных покупателей передают клиенту. У клиента есть доступ к некому подобию личной CRM: календарь, где отмечаются все звонки и встречи.

Также Housell предлагает дополнительные пакеты:

На сайте есть бесплатная услуга - оценка квартиры. Нужно внести месторасположение квартиры, площадь и прочие параметры.

Помимо кнопки "продать квартиру" на сайте есть и кнопка "купить". Переводит она в поисковик, где можно указать город и желаемую планировку.

Помимо того что Housell выкладывает объявления на популярных площадках, все объявления, которые они создали, есть на их же сайте.

Т.е. вместо того, чтобы создавать доску объявлений недвижимости и продавать дополнительно маркетинговые услуги, Housell поступил полностью наоборот. Ещё раз заострю внимание - клиент покупает не размещение на их доске, а красивые картинки и вкусное описание на местных Авито, а размещение на собственной доске - это как некая бесплатная услуга не особенно ценная для ЦА. Предполагаю, что сама доска нужна скорее для SEO, чем как самостоятельный бизнес-инструмент.

Одна из главных сложностей новых маркетплейсов - нагнать трафик. Чтобы пришло много продавцов и покупателей. В случае с Housell продавцы квартир сами обращаются к ним, при чем готовые платить за фото и текст. Если бы Housell стартовал как доска объявлений, скорее всего с ним бы произошла типовая история со странными фотографиями, сфотканными на мыльницу и заголовками в стиле "Хрущ. 4/5, 34кв.м, 23жил", либо огромные средства ушли бы на модерацию и проверку объявлений.

В результате получился аккуратный маркетплейс, в единообразном исполнении и удобным поиском.

Монетизация

Клиенты оплачивают разные пакеты обслуживания. Маркетплейс недвижимости бесплатный, но в нем могут публиковаться только клиенты Housell. Будут ли его как-либо монетизировать непонятно. Возможно, при достижении определенной популярности среди покупателей, маркетплейс станет дополнительным каналом привлечения клиентов на услуги "риэлтора" в Housell.

Конкуренция

Housell можно сравнивать с досками объявлений и агентствами недвижимости. И тем и тем сервис как-будто проигрывает. Первым - потому что не все желающие могут опубликоваться, меньше база квартир. Вторыми - не дают гарантию продажи квартиры, берут оплату за услуги, а не за результат.

Тем не менее, сервис имеет сильное конкурентное преимущество перед риэлторами - низкая стоимость услуг, перед досками - качественная демонстрация квартир. Я понимаю, что личная точка зрения - это плохо для стартапа, но для меня, как человека, который недавно покупал квартиру, намного вкуснее выглядят материалы Housell, чем фото-треш с местного аналога Авито. При этом я понимаю, что база объектов одна и это чистой воды маркетинг, тем не менее, побороть такое давление тяжело - глаза очень хотят обмануться :)

Очевидно, доска в Housell - это не главное в сервисе. Создатели компании увидели, какие проблемы не решают существующие маркетплейсы недвижимости и стали предоставлять эти услуги.

Если говорить о России, то я думаю, что грамотность в продажах выросла за последние 20 лет и обычные люди не боятся, как в 90-х торговаться при продаже. Общался с несколькими знакомыми, которые недавно продавали квартиру - у всех восприятие риэлтора, как ленивого валенка, который берёт нереальные деньги и палец о палец ударить не хочет для продажи.

Для запуска такого проекта в РФ, можно начать с продвижения услуг, как риелторского агентства с дешёвыми ценами, но без гарантий продаж - брать деньги за качественное описание и фотки, дополнительно продавая услуги агента и адвоката. Сама доска будет нужна, скорее для некого портфолио и при дальнейшем развитии, как посадочные страницы для SEO, но если сильно хочется, то нужно ориентироваться где-то на 200 тыс за сайт и приложения.