Подтвержденный бизнес-кейс: как и когда выводить стартап на заказчика
Почему обратную связь от клиентов проще получить через корпоративный бизнес-акселератор?
Многие крупные компании заинтересованы в новых технологиях, которые разрабатывают стартапы, но не все готовы рисковать, пробуя внедрять их в действующем бизнесе. Мы знаем это на собственном опыте — как Chief Product Officer компании КРОК, я отвечаю за построение процесса продаж и внедрение типовых решений компании, а также за взаимодействие с молодыми командами. И в том числе за работу корпоративного бизнес-акселератора, где мы помогаем стартапам довести идеи до внедрения у клиента. Я уже рассказывал о том, как работает акселератор КРОК. Расскажу подробнее, что нужно для успешного взаимодействия стартапа с заказчиком.
Знать запросы клиента
В идеальной ситуации клиентов нужно слушать и изучать их потребности еще до создания продукта. Чаще всего происходит ровно наоборот — команда тратит время и деньги на разработку, делает дорогостоящее решение, а потом идет продавать «космический корабль». К нам часто приходят стартапы, которые безоговорочно верят в свой продукт, но когда доходит до контрактов, оказывается, что клиента спросить как раз и забыли.
Анализ обратной связи всегда дает эффект. Например, команда, которая разрабатывала ПО для управления дронами, увеличила продажи в полтора раза просто за счет того, что изменила описание продукта на сайте: они использовали в новом тексте слова и термины, которыми отзывались о продукте их заказчики, а не разработчики продукта, как это было изначально.
Другой показательный пример касается компаний, копирующих технологии с западных рынков. У нас было два или три решения, связанных с надежностью ИТ-систем, которые заходили с продуктовой гипотезой, скопированной с успешных и быстрорастущих компаний в Америке. Но у них ничего не получалось с продажами в России. Поговорив с потенциальными заказчиками, стартапы очень быстро поняли, что на нашем рынке все работает иначе. Даже крупные компании чаще полагаются на русское «авось», и начинают заботиться о надежности систем только после серьёзных инцидентов, причем и в этих случаях далеко не всегда. Общение с заказчиками убедило команды, что интересный бизнес на их разработках в России не получится и они переключились на другие проекты. Это тоже хороший результат обратной связи — могли бы потратить еще много времени на то, что не полетит.
Сколько потребуется времени на доведение разработки до уровня, когда можно рассчитывать на успешное внедрение у реального заказчика, зависит от сложности продукта, степени осознанности и скорости работы команды. Кому-то нужны две недели, кому-то — 2-3 месяца. Например, в первом наборе нашего акселератора была команда, которая продавала экраны с технологией Digital Signage. Их гипотеза состояла в том, что современные и управляемые экраны для информирования посетителей нужны в самых разных отраслях. Спустя несколько недель команда полностью поменяла свою бизнес-модель и вышла из акселератора с рекламным продуктом и подтвержденными продажами.
Продажа продаже рознь
Наш бизнес-акселератор не дает стартапам поляны для экспериментов. Наша ценность становится очевидной на более поздних стадиях развития проекта, когда у команд уже есть успешные «ручные» продажи и внедрения и нужно быстрое масштабирование. Так что наличие хотя бы одного платного внедрения продукта — обязательное условие. Для того, чтобы правильно докручивать разработку, нужна обратная связь от текущего заказчика. Это для нас ключевой момент — знать, что заказчик купил то, что хотел, пользуется купленным решением и может измерить пользу от его внедрения.
Как ни удивительно, в случае со стартапами, далеко не всегда дело обстоит именно так даже при наличии реальных продаж продукта. Бывает, что у проекта несколько клиентов, но внедрение не принесло им ожидаемых изменений, поскольку кроме установки самого софта для достижения эффекта надо было что-то поменять во внутренних процессах заказчика, а этого сделать не получилось.
В акселераторе мы стремимся к тому, чтобы команды получили подтвержденный бизнес-кейс (и не всегда факт того, что клиент заплатил за продукт, является таким кейсом). Показательный пример — истории с голосовыми роботами, которыми занимаются многие команды. Технология сейчас очень популярна и многие банки внедряют ее, чтобы сократить издержки на содержание сотрудников call-центра, делающих большое количество однотипных исходящих звонков. Но через месяц-два работы многие из внедрений признаются неудачными, потому что люди сразу распознают робота на другом конце трубки и отказываются с ним разговаривать, в итоге банк отказывается от технологии. Что нужно для успеха? У нас во втором акселераторе был проект, который сосредоточился именно на том, чтобы робота было сложно отличить от человека. Команда осознает, что сделать исходящий звонок с роботом достаточно просто, главное, чтобы клиенты их заказчика были готовы выдать ему необходимую информацию. В этом их основной фокус, и есть уже успешные кейсы в некоторых областях.
Трудности перевода
Мы умеем общаться с заказчиками и помогаем стартапам избежать тех ошибок, которые они чаще всего допускают, выходя на огромные корпорации и даже на менее крупные компании. Самая частая ошибка — неверное представление об устройстве B2B продаж. Стартапы воспринимают потенциального клиента как одного человека, который мыслит как собственник и думает только об общей пользе для компании. Предложив свое решение рядовому сотруднику, не принимающему решение, они часто считают, что уже сделали оффер генеральному директору и их решение точно купят.
B2B-продажи устроены, конечно, намного сложнее. Всегда есть карта принятия решений внутри заказчика, всегда твоему потенциальному клиенту, «купившему» решение, надо еще помочь «продать» это решение внутри его компании. А для этого надо очень хорошо ориентироваться в том, какие мотивы движут каждым из участников процесса.
Совет тут один: не бояться прибегать к внешним экспертам и трекерам, быть максимально открытым к обратной связи. Не бояться ошибаться тоже важно, без этого обучения не происходит.
Например, в нашем акселераторе на этапе подтверждения бизнес-кейса внутренний трекер помогает в интеграции с нашей компанией. Это может быть и общение с экспертами, и общение с продавцами, которые могут стать потенциальным каналом продаж в дальнейшем, а также общение с лояльными заказчиками.
Нам гораздо проще организовать встречу с клиентом, поскольку есть репутация и сила бренда, с нами не раз уже работали, поэтому гораздо охотнее инвестируют в нас своё время. Также мы можем ускорить цикл продаж и помочь с завершением сделки, когда она по каким-то причинам не может быть доведена стартапом до конца. Обычно мы представляем ситуацию внутри отрасли или внутри конкретного заказчика лучше, поскольку делаем там десятки разных проектов. Своими знаниями мы можем обогатить проект той информацией, которая была получена от потенциального заказчика.
Сейчас ситуация в экономике такая, что любой бизнес сильно заинтересован в повышении своей эффективности и получении конкурентного преимущества. Сделать это можно только за счет инноваций, и мы видим, что многие крупные компании присоединяются к экосистеме, где помимо стартапов есть и эксперты с большим опытом.
Яркий пример — один из финтех-стартапов, который недавно закончил нашу акселерационную программу. Основатель участвует во всех мероприятиях отрасли, его знает высшее руководство крупнейших российских банков и буквально разрывает на части. Но этого не всегда достаточно, чтобы делать серьезные внедрения. Здесь как раз и может быть синергия с крупным партнером, который помогает масштабироваться и выступает для заказчиков «подстраховкой» и гарантом того, что проект будет завершен.