Экологичные Продажи, Фейковые Ценности и Взрывной Рост. Эксперт сложных продаж – Влад Завадский

Влад Завадский – один из самых влиятельных практиков и экспертов по продажам нашего времени, делится своими инсайтами и советами о продажах, росте бизнеса, и многом другом в этом глубоком и познавательном разговоре.

В этом подкасте «Зачем я это делаю?» мы говорим о важности экологичных продаж, узнаем о фейковых ценностях и их влиянии на бизнес, а также обсуждаем факторы взрывного роста и как их использовать для изменения рынков. Влад делится своими мыслями о честности, выгорании, и о том, почему деньги не всегда являются главной мотивацией в продажах.

Этот подкаст полон проницательных идей и советов, которые помогут вам разобраться в сложностях продаж, управления и лидерства. Подключайтесь к нам и узнайте, как увеличить свои продажи и привнести в свой бизнес настоящие ценности!

Влад – одни из самых влиятельных тренеров по продажам в России, но при при этом не публичный человек. Мне стало интересно, как можно совмещать непубличность и влиятельность.

И на это есть несколько причин.

Во-первых, публичность создает дополнительные задачи.
Чтобы взращивать публичность, нужно вкладывать в качественный PR: участвовать в форумах, писать книги или использовать другие инструменты продвижения. На это нужно время, силы, внимание. И тогда развитие публичности перетягивает ресурс специалиста из его основного дела. Поэтому лучшие специалисты часто сосредотачиваются не на известности. И это окупается: их график расписан на год вперед.

Во-вторых, компаниям нравится собирать бриллианты.
Им доставляет удовольствие тот факт, что непубличный высококлассный специалист – это драгоценность, которую они нашли, хранят, передают друзьям по рекомендации.

Тогда закрадывается вопрос: получается, публичные люди продают не лучше всех? То есть тот, кто ярко о себе заявляет совсем не обязательно профи?

Человек, сосредоточенный на содержании, будет показывать больший коэффициент полезного действия, давать реальную пользу даже за час консультации. Поэтому широкая известность – не гарант профессионализма, а отсутствие публичности вовсе не говорит о невостребованности специалиста.

У Влада есть особый подход – «экологичные продажи». Я расспросил его об этой методике.

Основная миссия подхода: избавить мир от адовых продаж. Вокруг очень много сделок, в которых когда продавец не работает в интересах клиента. В результате больно клиенту, больно продавцу, больно компании – все страдают.

Почему они продолжают так делать? Когда-то так было эффективно, теперь сложилась новая парадигма, в которой действуют новые правила. Сейчас модель иная: если ты можешь добавить на уровне продавца что-то ценное, то этого достаточно, чтобы выделиться в конкурентной борьбе. Но если ты не создаешь дополнительную ценность, то можешь конкурировать только по цене. А ценовая конкуренция – очень сложный путь.

В итоге, бизнесы делятся на 2 типа: те, кто очень хорошо умеет конкурировать именно по цене, и те, кто придумал и создала дополнительную ценность.

Здесь никаких открытий нет: фейковая ценность – это когда мы говорим и обещаем, но за этим ничего не стоит. То есть компания транслирует то, что на самом деле предоставить не может. Это приводит к тому, что клиенты разочаровываются и не приходят второй раз. Да, есть фейковые компании и продавцы, которые «громко» привлекают к себе внимание, и люди верят им. Но после работы с ними, покупатели неизменно разочаровываются и больше не возвращаются.

Компании, которые нашли, создали свою ценность, не нуждаются в том, чтобы «засветиться» и стать заметными, у них и так все в порядке с прибылью, а клиенты передают их из рук в руки, как редкую драгоценность..

Есть одно «но» – чтобы получить навык такого уровня, достичь мастерства, нужно время. Да, это длинный путь, но он того стоит.

Но ведь когда долго и усердно работаешь, а результат получаешь только через 3-5-10 лет, могут опуститься руки. И я решил обсудить этот момент со своим гостем.

Но как тогда сохранить эту энергию, если задача развития растянута на несколько лет? Влад считает, что если ты по-честному погружаешься, то все время найдешь что-то интересное. И хорошие специалисты те, у которых есть любопытство и познавательная потребность. Они – их мотор и одновременно внутренне топливо.

Да и что уж тут, не будем забывать, что размер заработной платы растет вместе с вашим скиллом. Так что не стоит сдаваться, ведь твердые навыки и опыт – всегда в цене.

Наш гость через призму своего опыта и мастерства вывел 4 стратегии создания ценностей. Каждая стратегия – это то, какие направления выбирают продавцы, чтобы вывести компанию на новый уровень.Расскажем про каждую стратегию.

1) Стратегия архитектора.
Она работает, когда межфункциональные требования очень разные. И тогда продавец, как архитектор моделирует в своей голове ситуацию, придумывает, как все можно уладить в одном решении. То есть ему нужно пересобрать что-то из существующих элементов: для одних может быть логистическая схема, для других – упаковка, а для третьих it-архитектура.. Продавец находит такое решение, которое даст пользы больше, чем затраты на его реализацию.

2) Стратегия драйвера.
В этом случае продавец пересобирает процесс внедрения. Есть продукты, которые сами по себе не надо продавать, зато стоит пересмотреть сам процесс. Или бывают случаи, когда для всех очевидна польза решения, но никто физически его не реализует. Нужен человек, который сам проект продрайвит изнутри, запустит процессы. Это как адвокат бренда, который возьмет ответственность за результат, будет гореть идеей, делом и всех слегка подгонять. В конечном итоге это зарядит всю команду, оживит проект, перейдет к ощутимым действиям. Важно понимать – здесь работает сочетание «ответственность и энергия, реальные действия», а если использовать только бодрящие лозунги и мотивирующие цитаты, то результата не будет.

3) Стратегия советника.
Так бывает: все все делают, энергия есть, а возникают одни и те же проблемы и роста нет. И тогда приходит советник, оценивает ситуацию и видит, что это качественный переход. Продавец, собирая по-новому, организовывает этот переход, часто даже на уровне мышления компании. Такой человек все время предлагает шаг развития, а ведь какой-то шаг развития есть всегда. Ценность, которую он создает, в понимании этих переходов: какие и в каких местах они должны быть. То есть изменения, которые нужны именно в этот момент в этом месте, а не те, которые могут разрушить все существующее и убить компанию.

4) Стратегия интегратора.
Это тот человек, который объединяет разные ценности и нейтрализует все факторы, которые мешают наладить продающую цепочку. Простой пример: один отдел стопорится из-за другого, но никак не могут встретиться и высказать свою потребность. Тогда интегратор находит подобные моменты и придумывает решение для них. То есть это тот «клей», который связывает интересы и коммуникации внутри компании.

В полной версии выпуска Влад разобрал интересный пример работы Интегратора: «Как женить дочь Рокфеллера на простом сибирском парне» (таймкод: 44:58).

Сегодня у меня в гостях был Влад Завадский — автор экологичного подхода в продажах, ведущий российский эксперт по сложным продажам. Он перевернул наше сознание относительно многих ключевых моментов продаж. А еще к каждому блоку рассказал уйму примеров из реальной практики.

Мы обсудили с Владом полезные темы:

Инсайты по этим темам – в полной версии выпуска.

Подкаст «Зачем я это делаю?» – это разговор с лидерами индустрии о том, как они принимают решения в своей жизни и какие мотивы ими движут.

Подкаст доступен на всех аудиоплатформах.

Соцсети подкаста с анонсами, бекстейджем и личными историями: https://t.me/nistratovlife

/ nistratov_ivan *

https://vk.com/nistratov_ivan

Обратная связь и сотрудничество: ivannistratovpodcast@gmail.com.

Подписывайтесь и делитесь вашим мнением, что было полезно?

* Meta Platforms Inc. (владелец Facebook и Instagram) — организация признана экстремистской, её деятельность запрещена на территории России.