Perfluence: как отдел маркетинга превратился в платформу для блогеров и принес клиентам 700+ млн рублей

Привет, меня зовут Кирилл Пыжов. Несколько лет назад я работал в Мюнхене в компании Westwing в должности Head of SEO and Data Insights. В те счастливые времена у нас были брецели, собаки в офисе и friday free beer — было весело и спокойно, потом стало просто весело.

В 2017 году я вернулся в Россию и стал директором по маркетингу в Mamsy, где начал активно работать с блогерами. Компания входит в 50 крупнейших онлайн-магазинов России с выручкой больше 2 млрд рублей.

Когда Mamsy начали рекламироваться у блогеров, мы пошли к профильным агентствам, и все они предлагали нам одно и то же: «Дайте нам полмиллиона, и мы купим 5—7 публикацией у блогеров с активной аудиторией». На вопрос о том, сколько денег мы получим, нам отвечали, что результат рекламы у блогеров измерять невозможно, и вообще блогеры — это для брендинга и красоты. В общем, нам предлагали за бешеные деньги купить лайки и красивые картинки, которые вроде как должны давать продажи, но это не точно.

Тогда мы решили, что сами будем работать с блогерами. В первую неделю мы с SMM-менеджером разместились у шести блогеров и получили выручку 34 000 рублей. Для нас это был момент триумфа, и мы сразу начали масштабировать направление, набирая и обучая сотрудников. К концу 2018 года мы зарабатывали для Mamsy 6 млн рублей выручки каждую неделю.

Спустя месяц, за кальяном в новогоднем Сочи, подытожив результаты и сделав выводы, что наш подход работает и нужен другим брендам, было решено регистрировать юрлицо и запускать свою платформу.

Так родился Perfluence (perfluence = performance + influence). Название мы с моей будущей невестой придумали на кухне, потом там же забили новый кальян и нарисовали логотип для будущего агентства.

Основатель Mamsy вложил около 400 тысяч долларов — и понеслась.

Идея агентства выстрелила, потому что нам не пришлось придумывать «боли» клиентов. У нас была реальная маркетинговая задача для Mamsy, которую мы долго решали, делали ошибки, нарабатывали опыт — и в итоге получили успешный кейс для значимого проекта. Мы уже выстрадали все процессы, разобрались в работе с блогерами от и до, после чего вышли на рынок со всем этим богатствам и сразу предлагали услуги крупным компаниям.

Я до сих пор благодарен Тинькофф-банку, «Озону», «Беру» и прочим компаниям, которые поверили в успех рекламы у блогеров и дали нам небольшие тестовые бюджеты, чтобы себя проявить. Только благодаря доверию со стороны крупного бизнеса мы состоялись как компания.

Наша стратегия развития была простой: брали проект, делали хорошо и пополняли багаж кейсов, потом шли с кейсами к другим клиентам и обещали, что тоже сделаем хорошо. Маркетинг никогда не использовали, просто рассказывали в соцсетях о том, каких результатов добивались для клиентов. С самого начала продаем по классике: через холодные звонки, знакомых и рекомендации клиентов.

Мы работаем с 60+ брендами и считаем, что это только начало пути. Сегодня наши приоритеты:

Пока в молодой компании не выстроены бизнес-процессы, не всегда понятно, как управлять cash-flow, выстраивать коммуникации с клиентами, с какого сотрудника спрашивать за то или иное решение. На волне эмоционального подъема от запуска нового проекта мы брались почти за все заказы, не обращая внимания на их ценность для клиентов и блогеров, не продумывали каждую мелочь — и порой садились в лужу, получая серьезные убытки. Отчасти, причиной суетливой и не всегда продуманной работы был мой личный характер, который требует результата здесь и сейчас. В бизнесе, конечно, такого быть не должно. Единственное оправдание — мы строили совершенно новый маркетинговый канал. Сейчас, набив ошибки, мы уже так не поступаем.

Цифры и результаты за год работы с момента привлечения первого клиента:

Если вы едва закончили стажировку в университете и спешите перестать «работать на дядю», вам будет полезно узнать несколько инсайтов, которые я получил за время работы в Perfluence.

Сейчас мы планируем работать и развиваться на зарубежных рынках, привлекать инвестиции, чтобы покорять Европу и Латинскую Америку.

*Компания Meta, которой принадлежит Instagram, признана в России экстремистской организацией.