База знаний для сотрудников. Как мы создавали блок информации о компании, который сегодня нам помогает стабильно продавать
2024 год был не самым простым для девелоперов. Кого-то штормит и будет штормить, кого-то снесло с рынка и вряд ли уже вернёт. Мы ГК “Хрустальный” проживали на своём веку ни один кризис, поэтому находить новые решения в новых реальность - для нас привычное дело. Не скажу, что мы это любим, но мы это умеем и регулярно делимся опытом. Вот и сегодня вам расскажу, как мы создавали базу знаний для своих сотрудников, что она из себя сегодня представляет и как помогает нам стабильно продавать, несмотря на волнения на рынке.
База знаний - мы создавали ее два года. Активно пополняли, искали нужную, максимально полезную информацию, чтобы она стимулировала доходить до итоговых целей - продаж.
Ее основу мы строили на истории, структуре и идеологии нашей компании. Нам было важно бесшовно донести до сотрудников наш менталитет и наше мышление. Именно здесь, в базе знаний, мы показываем специфику загородной жизни, транслируем различные истории и даём практические инструменты для работы.
И именно сюда, в самое сердце Хрустального мы на экскурсию приводим и учеников нашей школы, чтобы они посмотрели - из чего же сделана наша компания. Студенты не только изучают грамоту девелопера, но и своими глазами видят то, что видят сотрудники.
А теперь чуть более подробно:
- Знакомство с компанией. Это самый первый блок, в который мы пускаем нового сотрудника. Здесь вся биография Хрустального: история, идеология, структура отделов, образ жизни. Мы подробно рассказываем об инфраструктуре микрорайонов, об опыте в строительстве, о том, какие строили объекты и почему? Какие продаем объекты и почему? В этом блоке сотрудник полностью знакомится с Хрустальным, как с человеком
- Техника продаж. Сложно представить стабильные продажи без грамотных сотрудников, согласитесь? Наш отдел продаж имеет свою мотивацию, свое тестирование и каждый может при желании сдать тест и перейти на более высший балл, а значит большую заработную плату. Здесь же, в этом блоке наши сотрудники и студенты школы видят наши рекламные кампании, те смыслы, которые мы закладываем и почему именно их.
- Лист сравнения. С одной стороны, можно сказать, что это анализ конкурентов, но на деле не совсем так. Лист сравнения мы делаем для того, чтобы максимально увидеть упаковку продукта. Наши менеджеры в этом блоке могут найти всевозможные шаблоны, презентации, различные сообщения, референсы, картинки, посмотреть визуализацию наших объектов, планировочные решения, т.е. все, что касается упаковки продукта.
- Регламенты отдела продаж. Здесь есть абсолютно вся информация: начиная от регламентов оформления сделок, проведения планерок, работы в битриксе, системы оценки, для того, чтобы менеджер понимал, как его будут оценивать относительно контроля качества звонков или же экскурсий. Сюда же крепятся скрипты, дорожка продаж. Могут ли этот блок изучить наши студенты? Да!
- Файлы и образцы договоров. Это маст-хэв для каждого сотрудника. Схемы проведения сделок, юридические тонкости - мы все объясняем простым языком. Здесь же хранится и основная разрешительная документация с необходимыми файлами, не только касающаяся объекта строительства и разрешения на строительство, экспертизы, но и технических условий, чтобы наши менеджеры понимали о том, какие у нас имеются технические условия, на какие мощности, как выглядит проектная документация, причем разных разделов, включая не только обычные общестроительные, но и, например, отопление, вентиляция, электрика, вода, канализация, чтобы менеджер всегда имел возможность посмотреть данные по какой-то отдельной квартире при необходимости. Как это смотреть? Мы проводим обучение и досконально разжевываем каждую таблицу. Здесь выкладывается также дополнительно вся информация относительно всей территории и ее обслуживания. Поэтому появляются тарифы на коммунальные платежи и управляющую компанию. Так же здесь мы фиксируем животрепещущие, так скажем, вопросы, которые касаются проекта, например, лабораторное испытание воды. В нашем случае это является одним из камней преткновения при выборе наших объектов. В текущем проекте Хрустального вода достаточно жесткая, она поставляется через Байкальский тракт. Мы обязаны об этом говорить и предоставлять клиентам необходимую документацию и рекомендации по подбору правильной очистительной системе. Для иркутян качественная вода - это высший приоритет.
- Всегда есть доступ к проектной и градостроительной документации, информации по каждому объекту недвижимости, общему генплану, визуализации, планировочным решениям, визуализации интерьеров. Дополнительные данные по инженерным сетям, социальным объектам, вплоть до строительства гаражей. Это мы делаем для того, чтобы менеджер знал всестороннюю информацию и был готов ответить на самые курьезные вопросы. Помимо этого, есть внутренние экскурсии, экскурсии на 360*, экскурсии по перемещению, когда можно погулять по микрорайону.
- Но самое интересное кроется в информации в отношении калькулятора и всех акций относительно того, что мы предлагали для непосредственно всех наших объектов. Конкурентный анализ цен для того, чтобы понять, что происходит на рынке и дорогие или недорогие наши объекты, как они конкурируют. Критерии оценки качества звонков прямо отдельно выделены и, конечно же, мотивация, над которой мы очень тщательно работали, экспериментировали, причем на протяжении большого количества лет. Мы показываем все, что идет в данный момент времени. Акции все рассчитаны прямо с прописанными регламентами. Например, акция «Приведи друга», «Все близкие рядом», «Вторая покупка». У этого всего есть регламент, на каком основании, с какими документами, кто что может получить, как проводится трейд-ин и т.д.
Также существует регламент со всеми необходимыми контактами, кому что нужно звонить, для того чтобы обеспечить бесшовное прохождение данной сделки. Текущие акции связаны с новогодними акциями, с платными бронированиями, какие скидки может давать менеджер, какую рассрочку может дать застройщик и какие виды ипотек на сегодняшний момент присутствуют. У нас для этого есть отдельный калькулятор всех новогодних акций.
Мы много экспериментировали с акциями, но некоторые показали себя лучше, чем другие, включая и скидки, рассрочки, дисконтирование ипотечных продуктов и акции при виде дуга. У нас очень много рекомендаций и повторных покупок - здесь играет роль как акция «Приведи друга», так и сам качественный продукт.
Из списка выше несложно понять, что каждый сотрудник и каждый менеджер у нас полностью погружен в мир загородной недвижимости. Он разбирается во всех вещах, которые помогают ему лучше узнать продукт и закрыть все возражения клиентов. И конечно же, всю эту базу и структуру обучения мы показываем всем студентам Школы загородного девелопмента Хрустальный.
Они всегда говорят, что внутрянка компании и опыт - один из самых стоящих блоков в обучении. И мы с этим согласны.
Если ваша компания тоже столкнулась с трудностями и вы не знаете, как вести бизнес в новых условиях и какие принимать решения, приходите на вебинар 22 января - я проведу стратегическую встречу с лидерами рынка загородной недвижимости
Вместе мы обсудим:
- как действовать в новых условиях, не растерять ресурс и остаться на рынке
- что ждет застройщиков загородной недвижимости после 1 марта 2025 года, когда новые законы вступят в силу
Регистрация здесь -