Как продавать навсегда: не инструкция, но принцип

Всем добрый день! Меня зовут Иван Захаров, последние 8 лет я помогаю строить операционный менеджмент и масштабировать компании. Долгое время я делал это как наёмный менеджер, но последние 3 года занимаюсь этим как трекер или партнёр.

Суммарно я глубоко погрузился в 20+ компаний с выручкой от 10 до 400 млн рублей в год. Работал с клиентами на рынках России, Казахстана, Беларуси, США и некоторых европейских стран.

Больше материалов ищите в моём Telegram-канале "Что сработало у Захарова".

***

Представьте себя в племени. Вы — один из 150 человек. По теории антрополога Робина Данбара любое племя за всю историю человечества насчитывало примерно такое количество жителей.

Всю свою жизнь вы проводите в этом кругу. Сколько стоит репутация в данных условиях? Очень дорого.

Если вы захотите что-то продать своему соплеменнику, как будет выгодно действовать?

В современном мире продаж мы привыкли мыслить воронками:

Кто-то не купил, да и фиг с ним. Купит другой.

Сделали оверселл? Ничего, как-нибудь разрулим.

Но в племени так не работает. Через пару недель ваш “рынок” закончится, и вы останетесь ни с чем.

Так вот, нам часто кажется, что это правило не работает в современном мире, но это не так.

Давайте сейчас вместе вспомним те быстро взлетевшие на волне агрессивных продаж компании, которые также стремительно спустя несколько лет врезались в стену из-за накопительного эффекта плохой репутации или просто из-за того, что проблема была “пустая” и рынок тупо заканчивался.

— Как они продавали?

— Верно! Это всё были компании одной большой сделки, которую они закрывали с клиентом на эмоциях, а потом либо продукт был не очень, либо эмоции проходили и оказывалось, что в этом товаре или услуге вообще не было никакой необходимости.

В 1982 году немецкий экономист Вернер Гют совместно с коллегами опубликовал результаты исследовательской игры под названием “Ультиматум”.

В каждом раунде этой игры исследователи брали по 2 человека, одному из которых давали 10 долларов. При этом получивший деньги участник должен был поделиться любой частью этой суммы со вторым участником. Второй же участник мог принять эту часть денег или отказаться от нее. Если он соглашался принять часть денег, оба игрока оставляли эти доли себе. Если второй участник по какой-то причине отказывался от денег, оба игрока теряли всю сумму.

Статистически оказалось, что большинство людей предлагали разделить сумму 50/50, на что второй участник всегда соглашался. Но часть игроков предлагала меньшую сумму (от 20% и ниже). В данном случае второй участник чаще всего отказывался от суммы и оба игрока теряли деньги.

Этот эксперимент показал внутреннюю меру справедливости, во многом общую для большинства людей, но кто это люди, которые предлагали всего 20% второму игроку и кто эти вторые — которые соглашались на меньшее?

В более поздних исследованиях этого феномена оказалось, что оставляют себе 80% и более люди с макиавеллизмом, то есть люди, склонные ко лжи и манипуляциям. Те же, кто принимал малую часть, часто были бедными склонными к созависимости людьми.

Так что же это значит в нашем контексте?

Это значит, что в погоне за быстрыми эмоциональными деньгами мы (как продавцы или предприниматели) убиваем отношения со здоровыми целостными людьми и притягиваем людей с ментальными проблемами.

И это касается не только отношений с клиентами, но и построения отношений с командой. Сколько таких “мини-Наполеонов” сейчас владеют малыми компаниями в окружении небольшой команды созависимых сотрудников и не могут почему-то дальше вырасти? Дофига.

Так в чем же принцип “Продавать навсегда”? Он как раз в том, чтобы на стратегическом уровне целиться в здоровые долгие отношения с любым лидом, любым клиентом, любым поставщиком или контрагентом, а также с любым членом команды.

И не всегда продать ему что-то сейчас на эмоциях — это путь к успеху. И тоже самое в обратную сторону.

Больше материалов ищите в моём Telegram-канале "Что сработало у Захарова".