Лучшее на Medium: Как понять, что ваш стартап безответственно тратит деньги — опыт Mattermark

Раз в неделю в рубрике «Medium по-русски» ЦП публикует перевод интересного материала с блог-платформы Medium. В свежем выпуске — рассказ Дэниелы Моррисон, соосновательницы и CEO платформы для связи инвесторов и стартаперов Mattermark, о том, как оценить эффективность расходов стартапа.

Хотя комментарии Билла Кёрли о среднемесячных затратах его стартапа (если кратко, то он был обеспокоен, что они становятся слишком высокими) больше касаются проектов, находящихся на поздней стадии своего развития, его статья запустила серию разговоров по поводу ответственного отношения к тратам.

На прошлой неделе я написала заметку, в которой упомянула, что моя компания потратила $150-200 тысяч за месяц, и связалась с одним уважаемым мной предпринимателем — Кейтлин Глисон из Eligible, чтобы объяснить причины этих трат, после того, как она задала несколько вопросов.

@DanielleMorrill dude you're burning 200k a month? that means in your last raise you raised less than a year of burn?

— Katelyn Gleason (@katgleason) September 18, 2014

Она ответила лично, с обратной связью, которую я в тот момент не готова был услышать (когда я впервые опубликовала эту статью, я просто ссылалась на анонимные цитаты, но Кейтлин попросила меня добавить больше контекста):

Объемы расходов такие, будто это мыльный пузырь!

Ауч! АУЧ! Поговорим о тратах

Я застряла на этом комментарии на несколько дней. Действительно ли мы потеряли контроль над расходами? Разве я не прочитала всё, что должна была прочитать, не задавала тонны вопросов, не делилась цифрами, проектами, моделями и планами с умными людьми, которые заинтересованы в нашем проекте, чтобы все не испортить?

Ниже перечислены несколько вещей, которые я сделала, чтобы проверить, на что мы тратим деньги. Кому-то это может показаться знакомым.

Изучение статистики

Для начала, перечитайте материал Фреда Уилсона от 2011 года „Burn Rates: How Much?“:

Хорошее практическое правило — умножить количество членов команды на $10 тысяч, чтобы получить примерную сумму ежемесячных затрат. Это не та цифра, которую вы платите сотруднику, а «полная» стоимость человека, включая арендную плату и другие траты.

Материал Фреда был написан в 2011, и многие считают, что цена запуска стартапа с тех пор выросла из-за повышения общей стоимости жизни и одновременным понижением уровня доходов. Я спросила: «Какова общая средняя стоимость всех затрат на одного сотрудника в первом раунде финансирования?», и Марк Андрессен предположил, что сумма будет равняться примерно $200 тысячам:

@DanielleMorrill $200K per year and rising.

— Marc Andreessen (@pmarca) September 28, 2014

$16,666 в месяц — это на 67% процентов больше, чем цифры, полученные из подсчетов по практическому правилу Фреда!

Поначалу я немного гордилась тем, что стоимость моего сотрудника составляла всего $6800 в месяц ($82k в год), но если я вычту наш доход, то окажется, что за прошедшие 6 месяцев каждый сотрудник обходился нам в $16,970 в месяц ($204k в год). Урок для основателей и менеджмента компании в целом: не пытайтесь масштабировать вашу команду так, как делали мы, если у вас нет такого роста прибыли, какой есть у нас. Наш грёбаный кассовый аппарат звенел все время, выдавая наличку. Только таким образом мы могли предложить рыночные зарплаты и действительно хорошую медстраховку, а без этого нанять кого-то стоящего было просто невозможно.

Таким образом, с финансированием от банка в $2,5 млн мы застряли на стадии старта на 17 месяцев (все оставалось по-прежнему: нулевой рост прибыли и расходов).

Спросите себя: Действительно ли наш продукт соответствует рынку? Без этого нет смысла в агрессивном увеличении затрат, чтобы обеспечить рост в будущем. В моей уникальной бизнес-модели (SaaS) имеется несколько ключевых показателей для мониторинга: рост MRR (регулярная месячная выручка — прим. перевод.), стоимость первичного и повторного привлечения пользователей и срок окупаемости инвестиции. Для «потребительских» стартапов нужной метрикой для измерения может быть показатель вовлеченности пользователя — каждая модель по-своему уникальна.

Спросите себя: Я расширяю штат из-за того, что это реально необходимо, или же я просто коплю таланты, потому что люди постоянно навязывают «гонку вооружений» относительно кадров?

Спросите себя: Действительно ли более 5% бюджета тратятся на вещи, которые никак не относятся к зарплатам, налогам, льготам и аренде? Если это так, вы, вероятно, сорите деньгами на вещи, вроде серверов (получите AWS!), рекламы, еды и путешествий.

Достижение безубыточности

У нас было два безубыточных месяца. Первый случайно произошел в октябре 2013, когда мы наблюдали неожиданный рост доходов. На мгновение мы почувствовали, что это похоже на то, будто мы полностью контролируем свою судьбу. Второй раз был в феврале 2014: тогда низкие темпы роста испугали нас до полусмерти, а дела шли настолько плохо, что мы оказались не готовы к очередному этапу финансирования. Мои сооснователи и я урезали свои зарплаты, когда мы на 3 месяца застряли в стадии взлета. У нас не было другого выбора, иначе мы потеряли бы нашу великолепную команду, которую кропотливо набирали все 6 месяцев.

Достижение безубыточности в феврале было особенно значимым. Мы показали, что действительно контролируем ситуацию, даже в том случае, когда казалось, что мы идем ко дну. После провала первого этапа мы бы решились на не совсем типичную форму второго раунда финансирования, которая включала в себя 4 крупных инвестора и десятки бизнес-ангелов.

Спросите себя: Действительно ли я готов сделать всё, что потребуется, чтобы достигнуть безубыточности? Это может означать сокращение/отмену зарплат, увольнение людей, переезд в более дешевый город или переезд из вашего офиса в квартиру, и даже продажа ваших вещей.

Возможности рынка по сравнению с темпами роста

Если вы выбираете путь, который основан на венчурном инвестировании, вам придется делать то, что не делают обычные компании. Вы должны испробовать 1 миллиард вариантов развития и достигнуть гипер-роста (100% в год или больше).

Чтобы сделать это, вам придется подвергнуть свой молодой бизнес невероятному стрессу. Считается, что интернет-стартапы должны расти быстро, потому что постоянно ощущается угроза, что если ты не захватишь рынок быстро, его захватит кто-то другой. Большой рынок нужен вам не для того, чтобы полностью захватить его (во всяком случае не сразу), а потому что ваша компания может не оправдать ваших слишком завышенных ожиданий.

Когда Mattermark был всего лишь источником информации по сделкам для венчурных инвесторов, наш совокупный прогнозируемый доход мог измеряться в десятках миллионов. За 6 месяцев с октября 2013 по март 2014 года мы удерживали нашу команду в количестве 9 человек, даже не смотря на увеличение месячной выручки — время давить на газ по полной еще не пришло.

Было обидно получить от инвесторов оценку, которая была меньше прежней, но мы чувствовали, что если нам удастся заставить наших инвесторов верить в нас еще некоторое время, то прорыв не заставит себя долго ждать. Нужно было просто немного подождать, чтобы увидеть переход от дикого роста доходов к более крупной возможности. Разговоры о будущем финансировании прояснили наш будущий вектор развития, что дало нам уверенность в возможности троекратного увеличения штата проекта в течение следующих шести месяц. Месячная выручка снова утроилась.

Спросите себя: Трачу ли я столько, будто бы работаю на крупном рынке, если на самом деле он не такой уж и крупный? Если вам часто говорят, что рынок, в котором вы работаете, на самом деле маленький, а вы с этим не согласны, возможно, вам нужно пересмотреть свое видение ситуации. Например, прежняя оценка «Bloomberg для стартапов», новая — «Google для B2B».

Спросите себя: Рост компании, который вы наблюдаете, случился по истечению первых 6 месяцев? Круто создать что-то, что полюбит небольшая группа людей и будет готова за это платить, но не забывайте о том, что нужно постоянно искать новую группу потребителей.

Границы риска

Задача основателя любой компании заключается в том, чтобы трата денег инвестора закончилась увеличением рыночной капитализации бизнеса. Если медленный и безопасный рост был то, что они искали, то деньги лучше положить в какой-нибудь паевой инвестиционный фонд. Инвесторы ожидают, что основатели компании откроют парочку секретов, лежащих в общем-то на поверхности, и используют их для зарабатывания больших денег не смотря ни на что.

Страшновато наблюдать спад экономики — особенно тем стартаперам, кто в двухтысячных ходил в школу, а в 2008 получал какое-нибудь высшее образование. Но дело в том, что наш испуг это всего лишь страх и неопределённость, а не какая-то явная проблема. Быть стартапером тяжело, но вы от этой тяжести не умрёте, зато проблемы постепенно исчезнут. Те, кто прошел финансовый кризис 2008 года, всё еще с нами, хотя шрамы пережитых проблем уже никуда не исчезнут.

Есть много вещей, которые менеджмент компании не в состоянии контролировать. К счастью, мы можем контролировать то, как тратим наши деньги и то, что мы делаем. Инвесторы наблюдают за нами, чтобы сделать правильный выбор: они хотят, чтобы мы вели за собой, осмысливали и защищали свою миссию и видение будущего; чтобы мы были в состоянии выйти из шторма сухими. Как однажды написал Пол Грэм в статье „How Not to Die“:

Когда стартап умирает, то причиной тому могут быть либо ноль на счёте, либо сильный промах руководителя стартапа. Часто обе причины совмещены. Но мне кажется, что настоящая причина заключается в том, что все те, кто проиграл — устали, сдались, оказались деморазилованы. Вряд ли вы слышали о каком-нибудь стартапе, который 24 часа в сутки заключает сделки, апгрейдит свой продукт и внезапно прекращает деятельность от того, что у стартапера закончились деньги, чтобы платить по счетам. Стартапы редко умирают, когда кнопка старт уже нажата. Поэтому продолжайте движение!

После всего этого анализа я стала чувствовать себя немного лучше — правда настороженность к деталям никуда не исчезла. Зато теперь я уже не боюсь продолжать двигаться дальше.

Как у других

В своём твиттере я спросила, сколько тратят в месяц другие стартапы:

Dunwello  — объем посевных инвестиций: $1 650 000

@DanielleMorrill $55k/ month. $1.2m in the bank

— Matt Lauzon (@mattlauzon) September 28, 2014

Buffer —  объем посевных инвестиций: $400 тысяч.

. @DanielleMorrill nice post on burn rates. we're 24 people, $240k burn by Fred's definition. $370k MRR, so profitable (for a few months now)

— Joel Gascoigne (@joelgascoigne) September 28, 2014

@DanielleMorrill absolutely, love your transparency here! Just checked the bank balance, in case you want that number up to date too: $914k.

— Joel Gascoigne (@joelgascoigne) September 28, 2014

Eligible — объём посевных инвестиций не известен.

@DanielleMorrill Loss/burn for August= $6,438

— Katelyn Gleason (@katgleason) September 28, 2014

@DanielleMorrill @mattlauzon cool, still don't see the update. for context you can add our 6 month recur rev growth rate average: 44.8% MOM

— Katelyn Gleason (@katgleason) September 28, 2014

@DanielleMorrill @mattlauzon nope, actually it is longer than six months. That is Dec - August pic.twitter.com/XIw2Y0Wgu3

— Katelyn Gleason (@katgleason) September 28, 2014

Happy Inspector — объём посевных инвестиций: $895 тысяч.

@DanielleMorrill Really liked your new post. Last 3 months burn rate: -$7k, $31k, -$2k. #Bubble #BurnRates

— Jindou Lee (@jindoulee) September 28, 2014

Blended Labs — объём посевных инвестиций: $300 тысяч.

@DanielleMorrill Great post on #burnrate! Ours: ~20K$ / mo, 300K$ angel raised.

— Yury Lifshits (@yurylifshits) September 28, 2014