«Медэк Старз» — автоматизированный маркетплейс сложного медицинского оборудования

Рассказываю о том, как я стал работать в медицинском бизнесе, а также почему продавать медицинскую технику в России скоро станут роботы.

Я Никита Корыстин — основатель маркетплейса медицинского оборудования «Медэк Старз», хочу рассказать о нашей площадке, а также о том, как я попал в этот бизнес и чем он оказался интересен.

Мой первый бизнес был в Воронеже. Мы вместе с партнером занимались продажей мотоэкипировки и мотозапчастей. В Москву я приехал в 2013 году на семинар по геймификации бизнеса. Сначала остался на неделю, но очень скоро убедился, что настоящие жизнь и бизнес именно здесь. Переехав, я поселился в хостеле, где абсолютно случайно познакомился с представителем компании, торгующей медицинской техникой.

Я увидел возможности для создания действительного масштабного бизнеса, ведь очень многим клиникам сегодня необходимо современное медицинское оборудование, а маржинальность продаж медтехники всегда была достаточно высокой. Так в 2013 году мы втроем — я, мой новый знакомый и старый партнер из Воронежа — создали дистрибьюторскую компанию «Медэк Старз».

Но все оказалось намного сложнее, чем мы думали вначале. Да и с партнерами пришлось расстаться. У одного возникли финансовые сложности, и пришлось выкупить его долю. Со вторым возник конфликт интересов. Он хотел вкладывать деньги в новый бизнес, а я считал, что браться за новое дело нам пока рано и необходимо развивать «Медэк Старз».

Пришлось пройти этап жестких внутренних переговоров, выдержать серьезное давление со стороны партнера. В результате он потерял интерес к нашему проекту, решил выйти из него. Дело дошло до того, что бывший партнер требовал у меня возврата денег за свою долю, прибегнув к помощи своих друзей с криминальным прошлым. Пришлось и это пережить. Рассчитался и пошел дальше.

Тем не менее, к моему удивлению, я довольно быстро установил контакты с крупными компаниями-производителями медицинского оборудования. Хоть я и был очень молод (на тот момент мне было 20 лет), мне доверяли.

Наверное, секрет в том, как ты ведешь переговоры: говоришь убедительно, как будто не сомневаешься в сказанном. Проведя успешные переговоры с одним крупным партнером, можно упомянуть об этом в разговоре с другим, и он будет доверять тебе больше. Такой подход использовал еще Генри Киссинджер, опыт которого я изучал.

Несмотря на сложившиеся хорошие отношения с лидерами рынка по производству медоборудования, оказалось, что этот бизнес требует больших усилий по продвижению товара. Покупатели в очередь не выстраивались. А к государственным тендерам и аукционам подход поначалу был сложным. Первую сделку пришлось ждать полгода.

Целый год я работал практически один: сам себе и гендиректор, и секретарь, и бухгалтер — доработался до нервного срыва. Тем не менее мне удалось создать полноценный маркетплейс медицинского оборудования.

Это интернет-магазин, где можно заказать сложное медицинское оборудование любого производителя по пяти направлениям: УЗИ, реанимация, гинекология, ЛОР и эндоскопия. Всего у нас две тысячи наименований товаров. Отличие нашего маркетплейса от конкурентов в том, что мы работаем по этим направлениям абсолютно со всеми брендами, представленными на рынке.

У нас трудятся 30 сотрудников, которые консультируют клиники по покупке того или иного оборудования, занимаются закупками у производителей, доставкой и тендерной документацией.

Первым успешным для нас годом стал 2014 год, когда оборот компании составил 25 млн рублей. Нам помог случай. Клиники, чтобы не терять свои тающие в кризис рублевые средства, начали крупные закупки оборудования. Только в декабре 2014-го, когда курс иностранной валюты вырос в два раза, наш оборот составил 75% от годового.

Однако уже 2015 год обещал быть тяжелым. Но мне повезло, именно в 2015-м я познакомился с новым партнером, прекрасным специалистом по продажам. Он стал у нас коммерческим директором. И в 2015 году выручка составляла уже 91 млн рублей. А к 2018 году она выросла до полумиллиарда рублей.

В наших планах создание первой в России полностью автоматизированной площадки по продажам сложной техники. Мы собираемся развить нашу электронную площадку до такого уровня, чтобы полный цикл продажи и поставки обеспечивали роботы.

Все дело в том, что один из самых важных процессов в любом интернет-магазине — консультирование клиентов, которые интересуются качеством и характеристиками товаров. Сейчас у нас этим занимаются 10 консультантов. Но вопросы, которые люди чаще всего задают на 95−99% стандартные.

Мы пропишем алгоритмы ответов, и покупателям будет отвечать чат-бот. Сейчас, к примеру, автоматизируем ответ на вопрос: «Когда аппарат будет в наличии?» Затем перейдем к другим.

Роботизация позволит нам масштабировать бизнес и выйти за пределы России, ведь чат-бот сможет отвечать покупателям на любом языке. И нам не нужно будет нанимать и обучать местных продавцов, платить зарплату и налоги.

Кроме того, робот будет иметь доступ к ряду информационных баз, как государственных, так и частных: планам инженерных энергосетей, кадастровой документации, CRM-системе поставщиков, логистических компаний.

В таком случае он сможет консультировать покупателя по самым разным вопросам. К примеру, есть ли у последнего технические и правовые возможности установить у себя в здании тот или иной тип оборудования, например МРТ, каковы его особенности, когда прибудет заказанная техника и прочее.

Основная сложность, с которой мы сталкиваемся при роботизации нашей платформы, — убедить государственные органы, а также всех поставщиков предоставить нам доступ к информации. Мы работаем над решением этой проблемы.

Также мы планируем войти в десятку лучших поставщиков медоборудования в России. Уже сейчас мы открыли отделы по работе с государственными заказчиками и начали выигрывать государственные тендеры.

Мы рассчитываем, что оборот компании будет расти примерно на 50% в год и ждем получения лицензии на производство, ремонт и техническое обслуживание медицинского оборудования. После этого «Медэк Старз» планирует также запустить собственный отдел сервиса.

Ведь на европейском и американском рынках дистрибьюторы больше зарабатывают на сервисе, а не на продаже, и российский рынок постепенно развивается именно в этом направлении.

#медицина