Как стартапу реализовать пилот без бюджета и выйти на ЛПР крупных заказчиков, или «BLACK RAYS на пути к свету»

В статье мы расскажем, как прошли программу «пилотного тестирования инновационных проектов» от Агентства Инноваций Москвы. Поделимся, какие компетенции для этого нужны команде и где уже в мае можно найти поддержку и полезные знакомства начинающему технологическому предпринимателю.

В конце 2022 году мы взяли грант на 2 млн рублей от Агентства Инноваций Москвы (АИМ), запустили пилот своей инновационной технологии в Москве, а компетентные органы провели его всестороннюю оценку и тестирование. В итоге получили ценные знакомства с самыми профильными для нас ЛПР, почву для будущих контрактов и начали стремительно масштабироваться на московский рынок. Расскажу, что будет дальше…

Мы внедряем свою разработку по всей России. Наш продукт уже украшает вечерний образ города в Красноярске, или создает праздничное настроение в Калининграде. Кроме того, Слайд-Мэппинг помог нам придумать и внедрить на рынок такой продукт, как световая демаркация, он применяется для повышения безопасности рабочих зон на промышленных предприятиях, например, в Мурманском транспортном филиале Норникеля.

На момент, когда мы обратились в АИМ по программе пилотного тестирования, у нас уже были кейсы стационарного слайд-мэппинг освещения в других городах России и событийные слайд-мэппинг инсталляции в Москве. - Мы разработали технологию, оформили патенты на изобретения, собрали крепкую команду, разработали и запустили производство оборудования в России, отработали все процессы реализации.

Компания BLACK RAYS работала на рынке с 2018-го, то есть 4 года, но не было прямого контакта со структурами, которые отвечают за архитектурное освещение столицы. Кроме того, технология слайд-мэппинг освещения реально инновационна, то есть делает то чего не бывало, звучит как маркетинговая фантазия и в это сложно поверить «не пощупав». Пилот для авторитетной московской компании стал бы для нас отличным маркетинговым кейсом и приблизил бы к предметным диалогам с крупными потенциальными заказчиками. Но мы получили ГОРАЗДО БОЛЬШЕЕ.

Мы уже принимали участие в других программах АИМ, но нужного результата получить не удавалось. Однако мы тщательно следили за новостями агентства и рассылкой. Когда появилась информация, что необходимый нам «Моссвет» (а это между прочим самый авторитетный и «главный свет всея Руси») вошел в число площадок-партнеров программы пилотного тестирования, мы решили действовать.

Подача документов и критерии отбора на программу были максимально просты. Компания-заявитель должна обладать всеми необходимыми лицензиями, не быть участником процедуры банкротства, приостановления деятельности, реорганизации или ликвидации, и иметь задокументированные права на результаты интеллектуальной деятельности предлагаемого инновационного решения.

Агентство инновации фактически выступает посредником между стартапом и партнером-площадкой, которая заинтересована в предлагаемом решении. После подачи документов и отбора мы сели за стол прямых прямых переговоров с «Моссветом».

Конечно, переговоры включали череду презентаций и тестов, оформление пачек документов и дюжину встреч. Но это стандартные для государственной системы этапы, сложностями которые назвать трудно. Спустя несколько недель мы получили авансовый платеж по гранту (общая сумма — 2 млн рублей, аванс — до 50%) и приступили к работе.

В рамках пилота мы обеспечили заказчику — «Моссвету» — временную инсталляцию слайд-мэппинг освещения на их объекте, расположенном среди жилой застройки. Инсталляция включала в себя: аренду слайд-проекторов BLACK RAYS на 1 месяц, монтаж, юстировку, обслуживание, креативную разработку и воплощение двух концепций слайд-мэппинг освещения — базовую и новогоднюю.

«Моссвет» принял работы, провел лабораторные испытания и исследование полученного освещения по специальной методологии и дал нам заключение в том, что слайд-мэппинг не только соответствует всем нормам традиционного освещения, но и даёт ранее невозможные качественные результаты. Все показатели соответствуют нормам естественного и искусственного освещения, а феноменально низкий световой поток, попадающий в окна, впервые позволяет использовать проекционное освещение на жилых домах и офисных зданиях. Смена дизайна освещения происходит за несколько ночных часов, чего не дает ни одна другая технология освещения.

Это заключение не просто позволяет нам работать с городом и вести дальнейшее развитие проекта, а вызывает живой и горячий интерес у потенциальных заказчиков. Теперь расчёты ведём для больших исторических зданий Москвы. Пилот оказался настолько прорывным, что кейс появился на сайте мэра Москвы, а это — определенное маркетинговое преимущество в переговорах с потенциальными заказчиками, желающими изменить городскую среду и ночной облик своих объектов к лучшему.

Кстати, мы решили оставить пилотную инсталляцию слайд-мэппинг освещения на стационарной основе и передали её на баланс «Моссвета». Так что теперь вы можете увидеть результат нашего труда по адресу г.Москва, ул. Павла Андреева, дом 10с1. Ну а мы будем вживую её показывать потенциальным клиентам, добавим фотографий и панорам в яндекс карты, в общем у нас много идей, как выжать из кейса максимум.

Крупному бизнесу такая помощь, конечно, не нужна. Но стартапам точно стоит следить за анонсами и новостями любых программ и мер поддержки, которые сейчас предлагают разные институции. Потому что растущим, поднимающимся с низов инновационным проектам зачастую сложно даже найти достойное финансирование за запуск пилотного проекта, а уж выйти напрямую в переговоры с потенциальным заказчиком — и подавно. Мы существуем на рынке семь лет, и достучаться до лиц, принимающих решения, чтобы нас просто приняли, было практически невозможно.

АИМ же в этой программе выступил для нас инициативной переговорной площадкой, которая сводит заинтересованных заказчиков и стартапы, предлагающие те или иные технические решения под нужды рынка. А грант в размере не самых подъемных для малого и среднего бизнеса двух миллионов рублей позволяет показать рабочий пилотный проект и получить экспертную оценку его эффективности и применимости.

Этот результат мы получили, а все сложности, — если они и были, — с документами, презентациями и переговорами — того, несомненно, стоят.

Чтобы успешно пройти пилотное тестирование, нужны две компетенции команды:

1) Нужно быть уверенными, что вы сможете выполнить эту работу и предоставите заявленный результат. Потому что если в нее вписаться и не дать результаты, ожидаемо будут проблемы. Все остальное — рабочий процесс.

2) Необходимо иметь в команде человека, который умеет работать с документами и вести дела со сложным государственным аппаратом. Если такого специалиста нет, стоит найти его на аутсорсе и тщательно проверить его опыт. Рано или поздно потребуется грамотно оформлять договора, закрывать отчеты и разбираться в сложных юридических вопросах.

И второй пункт, пожалуй, самый сложный. Вкупе со всеми подводными камнями старта бизнеса в нашей стране, — практически невыполнимый. Я вспоминаю, как я начинал в 27 лет, какой опыт пришлось пережить, прежде чем жернова закрутились, — и ужасаюсь, и радуюсь одновременно.

Предприниматели рождаются не в тот момент, когда они уже способны разговаривать с государством, искать партнеров, и имеют много наработок, документов и опыта в работе с ними. Они появляются «на свет рынка» наивными, желторотыми новичками, в которых из всех компетенций — лишь желание что-то создавать.

Как реализовывать этот потенциал, а для начала — создать свой бизнес, никто или практически никто не знает. Например, мне на стадии перехода из специалиста в предприниматели не хватило бесплатного доступа к информации: как создаются стартапы, как выводить продукты на рынок, какая последовательность действий? Я просто об этом не знал.

Думаю именно такая помощь нужна сегодня молодым. К счастью, в Москве озаботились и этим. 22 мая в столице начнется Московская неделя предпринимательства. В рамках нее пройдет Московский Предпринимательский Форум, в котором будет около двух дюжин сессий для начинающих МСП и всех, кто интересуется возможностями ведения бизнеса в России. Нам обещают инсайты от топовых предпринимателей, обсуждение трендов экосистем финансовых институтов и многое другое.

Кроме того, мы примем участие в XI технологической конференции «Startup Village» со своим проектом, будем стоять на стенде, показывать видео-кейсы, раздавать ультра-крутые брошюры. Конференция с экспо-зоной пройдут 24-25 мая в Центральном парке Сколково. На одной площадке стартапы встретятся с менторами и инвесторами, крупными корпорациями, учеными, футурологами и представителями власти для обсуждения технологических трендов, идей и формирования нового поколения российских предпринимателей. Ждем всех!

— Генеральный директор и сооснователь BLACK RAYS, Павел Горбенко.

Оставайтесь с нами: подписывайтесь на BLACK RAYS здесь и в наших соцсетях: VK | telegram