Как вывести на экспорт узкопрофильную компанию и как найти клиентов в условиях жесткой конкуренции

Уникальность человека – во многом заслуга его генов. Уникальность компании – заслуга ее лидера. О том, как стать лучшим на российском и международном рынке молекулярной биологии, как, оставаясь в тени громких научных открытий, быть их двигателем, рассказал генеральный директор компании «ГенТерра» Владимир Сурвило.

"ГенТерра" - молодая московская компания, которая работает в области молекулярной биологии на российском рынке с 2014 года. В основе технологии лежит создание химических реагентов. В этой отрасли я работаю 10 лет. В 2009 году занимался органической химией в Национальной академии наук Белоруссии. Потом решил расти самостоятельно и создал совсем крошечную компанию. Силами троих человек мы занимались синтезом искусственных ДНК - химией для биологов. В 2010 я работал в лаборатории в Санкт-Петербурге, и в 2014 году приехал в Москву. Здесь с нуля было создано производство, для этого на тот момент у меня были и инвестиции, и опыт. Оборудование для предприятия пришлось везти из США. После того как получили несколько месяцев занимались настройкой под наши задачи.

Думали, самое сложное уже позади, но кто бы мог подумать, что поиск помещения займет не меньше времени и сил. Найти под наше производство площадь оказалось довольно сложно. То локация не устраивала, то цена. Кроме того, мы могли разместить нашу лабораторию только в помещении, где есть вода и хорошая вытяжная система вентиляции. Вместе с тем, нельзя, чтобы над нашим производством находились люди. Работа с реагентами и легковоспламеняющимися жидкостями считается опасным производством. И вот, когда уже после полугодовых поисков практически опускались руки, нас совершенно случайно привели в Технопарк «Калибр». Это оказалось как раз то, что нужно.

Бойцы невидимого фронта

Всю важность нашей работы можно оценить только тогда, когда со всех экранов телевизоров и в Интернете один за другим появляются громкие заявления о сногсшибательном открытии. Именно в этот момент, сидя у своих пробирок, среди волшебных колбочек, трубочек и мудрёных аппаратов, мы чувствуем сопричастность к величайшим умам мира сего. Наши олигонуклеотиды (реагенты) и ложатся в основу таких исследований, и ни одна научная разработка не обходится без них. Чаще всего ученые даже не знают, какие соединения в этих реагентах. Их состав – большая коммерческая тайна производителя. Формулы стоят миллиарды долларов, а охраняются они, как военные объекты. Хотя себестоимость реагента может оцениваться в 1000 рублей, на рынке цена космически возрастает до 1 000 000.

Сегодня мы имеем свои уникальные для России технологии. «ГенТерра» - единственное предприятие, которое производит материал для синтетических ДНК в граммовых количествах. Мы очень много работаем под заказ, в больших объемах: это и выполнение разовых заказов, и поставки реагентов постоянными клиентами.

Крепкая наживка и честная конкуренция

В нашей области не так легко увести клиента у конкурентов. Это объясняется отраслевой спецификой и уникальностью разработок. Для клиента, который их использует в своих лабораториях, на производстве и в диагностике, это выглядит следующим образом. Если он однажды заказал реагенты под свои технологии у компании Х, перестроить в дальнейшем всю работу под олигонуклеотиды другого производителя слишком дорого. При каждой замене сырья принято проводить многолетние тесты на стабильность при хранении и стабильность при смене температурного режима. При переходе на другого поставщика надо снова все тщательно и долго перепроверять. И уж если кто-то из клиентов решится на этот шаг, значит предыдущий партнер абсолютно не устраивал. Поэтому в нашей сфере – конкуренция честная.

О нас знают немногие, но нам этого хватает

Репутацию в нашей сфере завоевывают нескольких лет. Конечно, если вы занимаетесь маркетингом, это случится быстрее. Но на масштабную рекламу тратиться большого смысла нет. Наш товар не пользуется широким спросом. Поиск в Интернете - 100 кликов в день считается хорошим результатом. Это никак не сравнится с обувными или парфюмерными интернет-магазинами, где кликов в 10 раз больше. Для сравнения, в их продажах клик стоит 500 рублей, у нас – 20. Очень эффективный инструмент, который никто не отменял - сарафанное радио. Как бы странно это не выглядело, но мы все ходим по одной дороге. И наши контракты часто зависят от того, кто оказался расторопнее.

Выставки - двигатель бизнеса

Но самый эффективный для нас инструмент продвижения — это специализированные выставки. Для нахождения новых рынков сбыта достаточно посетить всего несколько мероприятий в год. При этом можно еще и сэкономить. Например, в 2018 году Московский экспортный центр (подведомственный Департаменту предпринимательства и инновационного развития города Москвы) вывез нас в Дюссельдорф на серьёзную отраслевую международную выставку Medica-2018. Там мы удачно презентовали наши широкие возможности, установили новые контакты, заключили контракты на поставку реагентов в дальнее зарубежье.

Поделюсь своим впечатлением от этой поездки. Хорошо, когда каждый занимается своим делом. Ты делаешь качественный, уникальный продукт, а МЭЦ предоставляет качественный и бесплатный сервис продвижения продукции на экспорт. Московский экспортный центр сопровождает компанию от офиса до стенда «Made in Moscow» на любой выставке, готовит форматы переговоров и даже помогает с переводом во время деловой встречи, а также обучает тонкостям экспортной деятельности. Ходить на их тематические семинары и обучающие программы можно круглый год. Все это помогает нарастить объемы экспортных контрактов. И все это бесплатно. Только ленивый не воспользуется этим.

Сервис "Азбуки вкуса" по цене "Пятерочки"

Как я уже говорил, срок хранения для олигонуклеотидов – важное условие их использования, поэтому мы серьезно подходим к логистике. У нас довольно сложные условия затамаживания товара и сжатые сроки доставки. Сейчас мы оформляем все через своего таможенного агента, который работает в связке с международными логистическими компаниями. И, если раньше мы доставляли товар в США и Европу за три недели, то теперь хватает семи дней. Благодаря такому подходу цена доставки снизилась с в несколько раз. Для наших небольших посылок это существенная экономия, так как мы постоянно отправляем их небольшими партиями. Поставки идут в разные страны.

Где основные деньги для бизнеса

Сегодня наши покупатели есть в США, Европе, Австралии, Беларуссии, Южной Корее, Китае. С последней страной нам работать сложнее всего. Продажи в КНР всегда сопровождаются длительными переговорами, отсутствием гибкости с их стороны. И, если с немцами и американцами мы говорим на одном бизнес-языке, хорошо понимаем друг друга, проявляем большую заинтересованность, то с Китаем – все наоборот. Они очень непредсказуемы и немного высокомерны по отношению к другому миру. К тому же, когда ты знакомишься с компанией через Интернет, понять ее специфику, масштаб деятельности, жизнеспособность и статус довольно сложно. Бизнесмены из Поднебесной играют по своим правилам, при этом диалог на английском с китайцами вести очень сложно из-за специфики их чрезмерно музыкального произношения. А еще, по моей прошлой практике в фармацевтической компании, они могут и обмануть.

Сегодня нам особенно интересен американский рынок. Это огромная лаборатория с большой перспективой роста. Доля американского экспорта в обороте нашей компании составляет 10%. Работая на рынке молекулярной биологии и синтетических ДНК, я не перестаю удивляться его бурному развитию. И сегодня смело могу назвать 21 век – веком генной инженерии. За этим будущее человека. А вот какое будущее у компании, которая работает в этом направлении, зависит от ее лидера. Если строить правильную модель роста и крепкие отношения с заказчиком – перспективы космические. Мы, например, планируем через пять лет довести наш экспорт с $100 000 до $5 000 000.