Решили продать свой бизнес?

Ловите чек-лист для успешной продажи ГОТОВОГО БИЗНЕСА

Наступил тот момент, когда ты все-таки решился выйти из проекта. Теперь бизнес нужно выгодно продать, чтобы получить за него деньги. В этом чек-листе расскажу, как эффективно это сделать. Если кто говорит, что в продаже нет ничего сложного, то спроси его, сколько проектов он или она уже продали, а главное – за сколько?

Пройди со мной 12 шагов и ты сможешь продать: быстро, безопасно и с выгодой.

Сформулируй то, что подаешь – это проект, бизнес, продукт или бренд? Покупатель хочет купить комплекс, потому в этом пункте мы распишем, что должно быть:

✅ Финансы - сдана отчетность, можно подтвердить документами доходность, чистую прибыль.

✅ Юридические документы - порядок в договорах, контрактах, документах на фирму и т.д.

✅ Продажи - наличие базы клиентов, CRM, скриптов, базы поставщиков и т.д.

✅ Маркетинг - наличие каналов трафика, их цифровые показатели, воронка

✅ Команда - штатное расписание, кто устроен, кто на аутсорсе, их функции, инструкции, регламенты, договоры и т.д.

✅ Упаковка компании – фирменный стиль, оригиналы и исходники для логотипа, коммерческое предложение и т.д.

Очень важный момент. Ты должен понимать, что люди покупают то, в чем видят ценность. Для оценки любого актива традиционно используются три подхода:

- Сравнительный. Этот подход предполагает оценку бизнеса на основании того, за сколько его можно продать здесь и сейчас (если рынок в достаточной степени сформирован). Проще говоря, почем нынче такой же бизнес;

- Затратный. В этом подходе сначала оценивают все активы бизнеса (оборудование, имеющиеся на складах продукцию и сырье, стоимость бренда и т. д.), а затем вычесть из получившейся суммы его долги (обязательства). Если говорить проще, то затратный подход говорит о том, сколько было вложено в дело (или сколько потребуется вложить, чтобы открыть такое же). При оценке затратным подходом так же оцениваются нематериальные активы бизнеса – сайт, группы в соцсетях, репутация («гудвил») и т.д.;

- Доходный. При этом подходе считают, какова будет чистая прибыль, если использовать его по прямому назначению, и как быстро он окупится. Этот подход чаще всего используют применительно к готовому бизнесу.

Каждый из этих подходов хорош по-своему, и каждый может дать достаточно точный результат. Но все-таки результаты будут немного разные, поэтому в конце оценки проводят согласование результатов и получают цифру – рыночную стоимость бизнеса.

Вот два метода Сравнительного подхода, позволяющих оценить бизнес на основе его финансовых показателей:

Эмпирические правила – это правила, основанные на экспериментальных данных, поэтому им нельзя слепо доверять в качестве метода оценки.

*SDC — Sellers Discretionary Cash, наличные средства продавца, общий денежный поток компании.

Часто собственники бывают не правы при оценке. Почему?

Каждый человек оценивает окружающую жизнь и события, случающиеся в ней через призму своего восприятия. К тому же, если это собственник предприятия, куда он вложил уже не только деньги, но и время и энергию. Для уточнения приведем случаи из практики, когда мы сталкивались с определенными тонкостями и неадекватной оценкой бизнеса, выставленного на продажу.

Нет никакого анализа. Самая частая причина ошибочной оценки. Вот такой собственник просто ставит цены – как говорится от фонаря, аргументируя, что на его предприятие уж точно найдется покупатель, стоит только подождать. И случается так, что такие продавцы ждут своего покупателя уж не недели, но месяцы и годы, обвиняя попутно рынок в заниженных ценах. Владелец продаваемого бизнеса в принципе не мониторит рынок, не оценивает свои активы и пассивы, не калькулирует стоимость долгов и обязательств. Чаще всего такие продавцы отвечают достаточно прямолинейно на вопросы об аргументации ценника: «Я так решил» или «Потому что». Часто встречаются, кто отвечает так «Мол, в это кафе столько-то я вложил». Очень распространенно формулирование ценника исходя из личных хотелок продавца: «Поставил 3 миллиона, потому что мне именно столько не хватает на новую машину». Также встречаются те, кто очень любит красивые числа – 20 миллионов и не сотней меньше. Почему 20 миллионов? Мне нравится цифра 20 миллионов, я хочу 20 миллионов, потому продаю за 20 миллионов.

Мой бизнес уникальный – такой владелец живет в иной реальности, отличной от нашей и приходит в наш мир только с тем, чтобы потроллить конкурентов – мол, у меня-то вон какой бизнес, приносит 6-значный доход, а соседи-конкуренты ведь глупцы, раз продают так дешево. Связано это с разными факторами, но чаще всего дело в том, что владелец, помониторив рынок, сталкивается с ценниками, которые намного меньше его запросов.

Пыль в глаза, за которой долги. Опасная ситуация, потому стоит об этом рассказать – итак, бизнесмен провел полномасштабный аудит, точно знает стоимость своего проекта, знает и о своих долгах (не маленьких, само собой). Потому в ход идет рефрейминг, то есть приукрашение. Это исходит из того, что у компании есть действительно ценные активы – будь то бренд с хорошей репутацией, сайт с хорошим трафиком. Но нужно держать ухо востро – продавцы могут переборщить, ведь он не просто хочет продать компанию с долгами, но и получить профит.

За сколько купил, за столько и продаю. Достаточно манипулятивная практика. Аргументы простые – вот, дескать, 2 года назад покупал за 3 миллиона, официальная инфляции 5-7% в год, добавляет 10-15% к стоимости, за сколько сам покупал, получается хороший вариант. Но не стоит вестись на такую арифметику – может бизнес изначально был убыточным и прибыльнее не стал. Или, наоборот, был очень даже прибыльным, но «под чутким руководством» последнего владельца скатился в ноль.

Если на рынке много предложений, очень похожих, но отличающихся деталями, то завышенная или неадекватная цена, пусть у и доходного бизнеса, выступит триггером, помешающим продать.

Любой продукт лучше продается, если провести предпродажную подготовку. Вызывает некоторую оторопеть тот факт, что до сих пор многие бизнесмены, выставившие на продажу свои компании, не заморачиваются их упаковкой. Делают по принципу «итак сойдет».

Если на таком конкурентном рынке как розничная торговля или автобизнес проводят организацию и вкусную выкладку, то почему для продажи дорогих объектов их владельцы не не заморачиваются этим?. Вспомните, зайдя в магазин «Пятерочка» вы видите навигацию, ценники, расстановку и продавцов, которые могут рассказать о товаре. Как классно смотрятся машины у автодилеров – блестящие бока, коврики и приятный аромат. Стоит уяснить, если в условном кафе или прачечной потёртая мебель, работники неопрятны, а сайт или Инстаграм не обновлялся владельцем, то такие объекты заинтересуют тех, кто готов заплатить меньшую сумму.

Планируешь продать за хорошие деньги, тогда необходимо показать потенциальному покупателю, что твой объект достоен его внимания и денег.

Что входит в качественную упаковку бизнеса?

Бизнес нужно упаковать – напиши вкусное описание объекта (если нет возможностей сделать это лично, то делегируй копирайтеру), нужны фотографии, полностью демонстрирующие твой бизнес (помещение, вывеска, дверь, склад, касса, твои работники и т.д.). Для эффектной презентации пригодится и разработанный план дальнейшего развития с уточнением перспектив этого бизнеса, не лишним будет и видеозарисовка – в общем, использовать нужно все, чтобы показать все выгоды. Но не только. Презентовать свой бизнес нужно с позиции отличной инвестиции – рассказывать, показывать нужно так, чтобы покупать ощутил уверенность в своем денежном будущем.

Особенно тщательно нужно упаковать те бизнесы, которые связаны с узкими нишами или специфическими сферами.

Есть проверенный лайфхак – сделать классную презентацию на основе точного попадания в запрос покупателя. Для этого предварительно постарайтесь выяснить потребности.

Джентльменский набор эффективной презентации:

Понятная финансовая отчетность

Все финансовые данные систематизированы, собраны в одном месте и сведены воедино. Все, и это точно, покупатели или инвесторы зададут большинство вопросов о финансах – сэкономьте время, опередите вопросы, сделав наглядную финотчетность: выручка за прошлый месяц, квартал и год, средний чек, маржа, затраты. Запомните, отчет должен быть понятным и правдивым, показана методология расчетов, откуда данные.

Сравнительный анализ с конкурентами

Срази покупателя на повал результатами мониторинга конкурентов – распиши, почему твой автосервис лучше, чем автосервис «дяди Коли со второго микрорайона».

Оценка бизнеса

Если ориентируешься на большой куш при продаже своего бизнеса, то подготовь и профессиональную оценку. При переговорах ты всегда можешь использовать этот аргумент в свою пользу. Пусть оценка будет полной и выполнена профессиональными оценщиками. Это поможет убедить покупателя в справедливости заявленной цены и твоих серьезных намерениях.

Комплект правовых документов

Сюда относится не только правоустанавливающие документы и выписки из налоговой, но также и договора с арендодателями и поставщиками, участие в тендерах. Работа по сбору и систематизации документации кропотливая, но она того стоит.

Ситуация с маркетингом и рекламой

Да, еще встречаются предприниматели уповающие на «сарафанное радио» и не ценящие рекламу, тем более маркетинг. Но ситуация такова, что на просмотр придут или даже на первом телефонном звонке зададут вопросы о клиентах и каналах их привлечения. Не можешь сам, поставь задачу своему маркетологу или подключи стороннего.

Организация персонала

В данном направлении нужно постараться, но все эти действия будут вознаграждены. Нужно провести комплексную работу – первым делом провести встречу с работниками, провести даже личные беседы. Нужно донести им информацию о продаже и аргументированно озвучить позицию. Во-вторых, нужно подготовить кадровые документы, которых много – трудовые договора и приказы, инструкции и регламенты, журналы по проведению инструктажей и план отпусков. При продаже будет не лишним провести личное знакомство покупателя с предприятием и представить перед работниками.

Стратегия развития

Из нашей практики мы знаем, что большинство покупателей при покупке находятся в определенном взбудораженном состоянии – адреналин им ударил в голову, и они уже мнят, как они будут зарабатывать десятки миллионов. Для романтиков и прагматиков и для всех остальных – сделайте стратегию развития или бизнес-план.

Уровень автоматизации

На рынке все больше инвесторов, имеющих деньги, но не имеющих опыта предпринимательства. Они ищут ниши и предприятия в готовой упаковке – так, чтобы быстро начать зарабатывать в бизнесе без долгих разбирательств и погружений. Потому так ценится использование CRM систем, регламентов и прочей автоматизации.

Да, даже сейчас сайт нужен, особенно, в тех случаях, если вы решили продавать бизнес. Да, времена изменились и уже не нужно нанимать веб-студию, чтобы сделать сайт. Достаточно самому сделать лендинг или одностраничник с использованием конструктов – Tiilda, Wix, Турбосайт от Яндекса.

Товар – лицом, и самое место для фото, видео, презентаций и выкладок – на продающем сайте.

Ты точно готов продать свой готовый бизнес? Тогда об этом должны знать все. Бизнес-партнеры, друзья, друзья друзей, родственники друзей. Но только в том случае, если твой бизнес достоин и без скелетов в шкафу, иначе будут проблемы.

Тебе нужна большая база, для прозвона потенциальных покупателей и ты сможешь нанять call-центр, чтобы они разослали предложение о продаже твоего «сокровища».

Если табу на информирование друзей, то предлагаем обратить взор на таргетированную и контекстную рекламу. В настоящий момент запустить рекламу модно прямо из ленты соцсети. В Инстаграме, Фейсбуке или ВКонтакте любезно специально для таких целей размещены кнопочки – Продвигать этот пост. Пара кликов, и будет виден бюджет, аудитория и сроки. Если это для тебя сложно – нанимай таргетолога, он всё сделает.

Есть еще и доски специализированные – там собираются инвесторы, продавцы и покупатели бизнес-проектов. Кстати, это еще и хорошее место для мониторинга и конкурентов.

ПРОДОЛЖЕНИЕ СМОТРИ ЗДЕСЬ :