Как занять узкую нишу в розничной торговле эко-продуктами и выстроить успешные продажи

Максим Матяшенко – резидент MIGO CLUB, управляющий партнер компании GNS group, которая занимается продажей эко-продуктов. Сегодня он расскажет, как выстроить успешный узко направленный бизнес, собрать сильную команду и выйти в лидеры рынка.

Всем привет, меня зовут Максим Матяшенко. Я родился и вырос в Украине. Однажды просто устроился продавцом, и мне понравилось. Я начал расти, развиваться в этом направлении, и скоро меня повысили до менеджера, а потом я стал директором. Все это произошло за 6 лет. Сейчас я управляющий партнер компании GNS group. Прошел много курсов, тренингов. В компании были все условия, чтобы развиваться: я прокачивал не только свои сильные управленческие стороны, но и предпринимательские качества. Мы много пробовали, начинали, вместе проходили этот путь и развивались. У меня хорошее окружение, мне повезло оказаться в нужное время в нужном месте. Самой компании 10 лет.

GNS group реализует эко-продукты, основные направления – мед, ягоды на пару, чаи, грибы, – в общем, все, что связано с экологичностью. Мы продаем в розницу в разных торговых сетях: “Магнит”, “Пятерочка”, “Перекресток” и других.

Нас нет на маркетплейсах, это нам неинтересно. Обороты там намного меньше, чем у нас вживую по сетям магазинов. Мы анализировали рынок и решили, что нам это не подходит. Мы продаем в розницу и дорого.

Я думаю, мы занимаемся не столько популяризацией эко-продукции, сколько воспитанием людей: мы создаем сильных продавцов, менеджеров по продажам, и поэтому все работает. Мы зашли на рынок через красивое представление продукции – объясняем покупателю ее полезные свойства, рассказываем о сильных сторонах. Хотя есть и такие кейсы, как “Вкусвилл”, но у них все по-другому. Нашу продукцию продвигают люди, мы заняли свою узкую нишу, развиваем ее и продвигаем в массы российские эко-продукты. С каждым годом мы становимся сильнее, а начинали просто как ребята, которые продают мед. У нас есть люди, которые проверяют обучение новых сотрудников, есть экзамены для тех, кто собирается выйти работать, есть люди, которые 2 недели после обучения новичка помогают ему и направляют. Каждый сотрудник всегда на связи со своим менеджером. Мы даем возможность карьерного роста, все руководители и менеджеры – топовые, они показывают на своем примере, как можно из продавца вырасти до более высокой должности.

Мы не обучаем продавцов именно продавать, как автосалонах продают машины. Мы учим подавать себя, развиваем своих людей, поэтому растет и наша компания. Я всегда говорю, что любой из моих топовых менеджеров будет топом в любой компании. Мы обучаем профессии, с которой они в нашей стране не останутся без работы и без денег, поэтому они лучшие.

Зарплаты у нас выше рынка на 30-40 %, мы платим высокий процент от продаж. Средний срок работы сотрудника в компании – 8 месяцев. Он небольшой, потому что новенькие, которые приходят, не все выдерживают. Работа достаточно тяжелая, правила – жесткие, и жесткий контроль. Нужно стоять, работать, нельзя сидеть и отдыхать. Но те, кто остаются, потом работают несколько лет. Отсеиваются слабые. Поэтому те продажники, которые “гуляют” по рынку, нам не так интересны. Скажу так: я бы никогда не отпустил хорошего продавца. Они уходят чаще всего тогда, когда достигают какого-то уровня. Уровня осознанности, силы. Но я не скажу, что я против их ухода – я рад и могу гордиться этими людьми.

Сначала мы придерживались такой политики: если мед – то только Башкирский, и везли его из Башкирии. Сейчас мы просто выбираем лучшие продукты по лучшим ценам и доставляем к дому или в ближайший к человеку магазин. И покупатель знает, что это самый качественный продукт со всей страны. Например, если мед из акации, то это краснодарская акация, лучше в России не найти. Если гречишный мед, то Алтайский – больше всего гречки сеют сейчас на Алтае.

Если мы говорим о ягодах, то лучшие – из Карелии, Алтая, Сибири, смотря где что растет. Грибы у нас – только с Алтая, из Сибири. Сейчас мы добавили в ассортимент сухие грибы, это интересно. Пробовали брать ягоды бережной сушки, но пока не зашло. Мы постоянно тестируем какие-то новые продукты.

У нас есть распределительные склады и филиалы во всех городах, от Калининграда до Камчатки. Камчатка и Сахалин – это филиалы, которые работают в основном по сезонам. Поскольку у нас достаточно много отделений, то нет сложностей ни в логистике, ни в транспортировке, ни в покупке. Машины ходят везде, нет трудностей в поиске самого лучшего продукта но нормальным, доступным ценам, чтобы нам не пришлось ставить сумасшедшую наценку.

Поставщиков мы находим сами, с большинством работаем уже 5-10 лет. Периодически анализируем рынок, смотрим, кто что может предлагать. К нам часто поступают предложения по товару, но потребности в новых поставщиках нет, пока нас все устраивает.

Кто-то из поставщиков дает отсрочку по оплате, кто-то работает по предоплате. Нам не нужны инвестиции, мы за постепенный рост, иначе можно не справиться с такой махиной, ведь работа завязана на людях. Не проблема во всех 17 точках представить наш продукт, проблема – обучить людей, которые будут нас представлять.

В сети мы не стоим на полках – у нас свои отделы в прикассовых зонах. Мы додумались до этого года три назад. У нас небольшой отдел, мы занимаем площадь полтора-два квадрата. Добавление квадратуры уменьшит количество помещений, в которых мы можем работать, и эти продукты не принесут столько пользы, сколько нам нужно будет переплачивать за аренду.

Конечно, нас демпингуют цены в сетях. Но вопрос в позиционировании. У нас цены выше, чем на полках магазинов, примерно в полтора-два раза, но все равно люди покупают у нас. Потому что ты не знаешь, как применять продукт, просто прочитав, что написано на банке. В нашем случае люди верят людям. Есть такое выражение, и оно работает и в бизнесе, и тем более в продажах.

В сетях мерчендайзеры просто раскладывают товар и ничего про него не знают, а у нас есть консультанты. Мы уделяем много времени их стажировке, внимательно подходим к обучению людей, чтобы они могли объяснить человеку, как это применить, чтобы от продукта была польза. У нас сформированы базы знаний для новых сотрудников.

У нас много торговых точек, а если бы не карантин, их было бы в два раза больше. В целом локдаун мы пережили без особых сложностей. Были незначительные сокращения по штату. А в продажах все хорошо, на уровне. Все-таки это эко-продукты, и в такое непростое время надо укреплять иммунитет.

До карантина мы работали на все страны СНГ, пробовали возить продукты в Турцию, Китай. Но сейчас с границами все сложно и мы пока на паузе. Да и внутри страны мы еще не заняли много рынка, есть чем заниматься здесь.

В сетях бывают другие лавочники, которые периодически появляются. Что касается конкуренции с ними, мы стратегические партнеры X5 Retail Group. У нас приоритетное размещение, потому что мы не занимаем один магазин, как лавочник. Мы можем взять всю сеть – не все 17 тысяч по России, но большую часть можем отработать и готовы подписываться на долгий срок. Все-таки работать с компанией, которая устоялась на рынке, намного стабильнее. Я в принципе не считаю, что у такой компании, как мы, может быть конкурент. Мы занимаем узкую нишу, занимаемся своим делом. А пасечники, лавочники, бабушки на базаре – это не конкуренты, они лишь помогают нам возрождать спрос на эко-продукты, на все, что изготовлено российским производителем либо природой. Я считаю, что мы сами не справляемся с объемом рынка, который есть сейчас, и они нам только помогают. А еще я считаю, что мед должен быть в каждой семье, но мы не успеваем его всем продать, судя по моим отчетам продаж.

Сейчас мы занимаемся запуском онлайн-магазина, составлением программы лояльности, но все равно это немного не то, похоже на маркетплейсы. Удобней магазин у дома, когда ты можешь просто пойти и купить. Делать дополнительные продажи через интернет невозможно, поэтому это не совсем для нас логично. Люди будут покупать и не знать о новинках. Это ведь не продукт ежедневного употребления, не линейка хлеба, пельменей или мяса. Каждая бочка меда – индивидуальна по вкусовым качествам, по происхождению. Его надо пробовать.

В ближайшие 2-3 года мы планируем увеличить оборот в два раза, соответственно, и представленность нашей торговой марки, продуктов в магазинах, охват рынка.

Один из собственников нашей компании сподвиг меня вступить в бизнес-клуб MIGO. Сказал – что-то ты засиделся дома, пойди развейся, послушай людей, пообщайся. И это предложение вызвало отклик внутри меня. Мне это было нужно, я зарутинился в последнее время с одними и теми же людьми.

Сходил тогда на итоговую встречу, мне понравилось. Ребята добрые, простые, ничего лишнего, есть с кем пообщаться, в целом прикольно.

Вы еще можете успеть вступить в клуб MIGO и стать частью большой команды единомышленников. Сейчас здесь 220 резидентов, которые не только эффективно решают вопросы бизнеса, но и проводят вместе досуг. Читайте подробнее на сайте. А с Максимом Матяшенко можно связаться на его странице инстаграм.