8 шагов найма менеджера продаж с нуля за неделю
Читайте, если впервые создаете Отдел Продаж или нужно быстро делегировать продажи сотруднику
1. Определяем функционал
Что вы хотите получить от менеджера? Постарайтесь не взваливать слишком много на менеджера, ведь он должен в первую очередь - продавать
Выпишите:
- Какой результат я хочу получить от менеджера в цифрах, качестве, сроках, результатах работы?
- Какие задачи нужно выполнять каждый день, а какие с определенной периодичностью (неделя, месяц)?
- Как менеджер взаимодействует с командой и в каких ситуациях?
- Не требую ли я невозможного?
2. Считаем сколько платить (система мотивации)
Теперь пора определить сколько вы готовы платить за этот объем задач. Учтите: если менеджер не только продает, но и выполняет другие задачи - лучше добавить оклад
Подумайте:
- Оклад + % или только % с продаж?
- Одинаковый % с каждой продажи или меняется от оборота и продукта?
- Сколько продаж должно быть в месяц, на какой чек, с какой конверсией, чтобы работа менеджера окупилась и принесла мне доход?
- Рыночные ли я даю условия, чтобы заинтересовать нужного кандидата?
- Как я отслежу какие продажи будут засчитываться менеджеру?
3. Рисуем портрет
Нет, не в прямом смысле. Достаточно сформулировать несколько простых фильтров, которые помогут вам понять, кто из десятков людей подойдет именно вам.
Решите для себя:
- Какие навыки кандидат должен иметь заранее, а какие сможет получить уже на должности в компании?
- Нужен ли опыт работы в вашей сфере или выгоднее брать человека "с чистого листа"?
- Должен ли человек иметь задатки руководителя, чтобы в будущем вырасти до позиции управляющего?
Для формирования отдела продаж развивающей детской платформы KRAFTi я помог определить, что им в команду нужен менеджер с опытом работы в продажах через переписку, который проявляет свою инициативу, но при этом сфокусирован на общей цели, а не на себе
4. Готовим инфраструктуру и рабочее место
Представьте, что сотрудник уже есть. Куда его посадить? Какой доступ потребуется выдать? Пора подготовить рабочее место и необходимые программы для работы.
Приготовьте:
- Доступ в CRM-систему с ограниченным доступом (для корпоративной безопасности)
- Таблицы отчетности о продажах
- Регламент ценообразования и скидок
- Телефонию, виджеты, доступы к нужным рабочим программам
- Базу сделок, контактов, чтобы было с чего начать
- Автоматизацию распределения сделок
- Доступ Администратора к рабочим программам
5. Пишем книгу продаж и скрипты
Чтобы менеджер начал продавать как можно быстрее и не сливал заявки - пропишите скрипты продаж. Они сэкономят деньги, время, а качество работы отдела продаж будет выше. И продаж будет больше соответственно.
Еще потребуется сделать книгу продаж с подробными рабочими инструкциями, распорядком дня, обучением продукту, историей компании, о вашей аудитории, маркетинге, этапах продаж, команде и тд.
Разработайте:
- Сценарий общения при входящем и исходящем звонках
- Скрипты для переписки с клиентами
- Вопросы на выявление потребности и квалификацию целевых клиентов
- Способы работы с возражениями и аргументации для закрытия сделки
- Способы работы с игнором
- Подкрепляющие фото, видео, текстовые материалы, отзывы, кейсы
6. Создаем вакансию
Мы уже описали задачи, мотивацию, требования, теперь нужно объяснить, почему у вас человеку будет интереснее и выгоднее работать, чем в другом месте.
Учтите:
- Возможность неформального общения с вашей разносторонней командой
- Возможность внутреннего обучения, роста ответственности и зарплаты
- Статус компании и её миссия, которая совпадёт с ценностями кандидата
для размещения вакансии используйте:
HH, SuperJob, Группу "Finder" в Telegram, группу "Дистанция" в VK, не забудьте про поиск через соц. сети и друзей ваших сотрудников
7. Проводим отбор
Время собирать отклики и общаться с кандидатами. Рекомендуем отбор в 2 этапа: анкета с заданием и групповое собеседование, чтобы сэкономить время
Так как мы чётко определили какой кандидат нам нужен - мы сразу же заметили на групповом собеседовании кто проявлял себя активнее и "руководил" в процессе решения групповой задачи + проявил навыки продаж в теории и на практике.
P.S: на момент написания статьи именно этот человек работает в компании уже 3 месяца.
Общайтесь на собеседовании:
- Через вопросы о текущем положении дел кандидатов, их будущих планах, чтобы узнать каждого лично
- Через кейсы, чтобы кандидаты по очереди дали решение на ситуацию приведенную вами (лучше реальную)
- Через игры, когда команде кандидатов потребуется вместе совершить продажу на собеседовании за небольшое время подготовки
Нужна структура группового собеседования?
Напишите мне в Телеграм – отправлю
8. Вводим в должность
Вы выбрали несколько кандидатов (лучше брать нескольких, вдруг кто-то передумает сам). Осталось проверить их на деле.
В KRAFTi мы делали менеджера ответственным за 100 сделок, которым нужно было написать. После чего отсматривали каждую переписку и проверяли соответствует ли переписка нашим стандартам и скриптам.
Выстройте процесс так:
- Каждый изучает самостоятельно готовые инструкции, книгу продаж
и записывает свои вопросы
- В первый день вы проводите планерку и отвечаете на вопросы
- На второй день проверьте их знания и дайте сделать тестовые звонки, переписки, проверьте их, скорректируйте и снова дайте попробовать
- На основе проявленного опыта и качеств вы заключаете рабочий договор с тем, кого берете на работу.