Интересный эксперимент от гарвардского социального психолога Эллена Лангера 1978 года

[ «согласно одному широко известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину» ]

☝🏻Людям нравится иметь причины для того, что они делают. Лангер продемонстрировала верность этого утверждения, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной: эффективность таким образом сформулированного требования была очень высокой: 94% тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить без очереди.

В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились. На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу».

Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что значение имело не все уточнение, а только первое «потому что».В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное:— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

☝🏻Результатом было то, что вновь почти все (93%) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено. Т. е. слова «потому что» запускали автоматическую реакцию уступчивости у субъектов исследования Лангер, хотя им не всегда в дальнейшем объясняли причину необходимости уступки». Точно так же этот принцип работает и постановкой задач: если сотрудник понимает зачем он делает то или иное действие его эффективность возрастает🚀

Именно поэтому у больших брендов есть миссия которая поясняет смысл ее деятельности Ещё ситуация: у вас свой магазин одежды И из за валютных колебаний себестоимость Изделий увеличилась. Соответственно надо поднимать цену на товар, чтобы сохранить рентабельность.

✍🏻Пишем об этом пост с пояснениями. «Уважаемые клиенты, в связи с повышением цен на ткани и фурнитуры мы вынуждены поднять цену на 15%…»

Вуаля. И клиенты понимают причину такого шага, а не думают, что владелице просто захотелось сменить авто)) Хотя и такие тоже будут)

Или в рекламных посланиях:

Забирай со скидкой, потому что осталось всего 5 расчёсок!

Покупай сегодня, потому что последний день скидок!

Подписывайся на блог, потому что там много пользы. И так далее:) Применяйте😎