6 ошибок в работе с рекламой на маркетплейсах

Вы запустили рекламу на маркетплейсах, а она не работает, как надо?Съедает бюджет, вообще не откручивается или не приносит продаж?

Проверьте себя, возможно, вы совершили одну из распространенных ошибок!

Очень часто встречаются ситуации, когда селлеры прямо на старте запускают авторекламу на Wildberries и удивляются, что от нее нет толку или она стоит огромных денег. Или наоборот, давно торгуют, авторекламу не используют, но при этом жалуются на позиции своих карточек.

Схема тут очень простая: пока у вас не наработаны позиции в органике и ваша карточка показывается где-то на 50-й или 150-й странице выдачи, никакого смысла в авторекламе нет. Потому что она будет для вас либо слишком дорогой, если вы с 1000-го места захотите переместить карточку на 10-е, либо бесполезной, если вы поставите адекватную для себя ставку, но при этом с 1000-го места переместитесь на 800-е. В первом случае вы будете торговать в ноль или в минус, во втором — эта реклама просто не даст никакого буста вашим продажам.

Поэтому сначала подключаем поисковую рекламу, получаем с нее рост продаж, а уже потом, в дополнение или вместо поисковой (в зависимости от вашей ситуации), запускаем автоматическую рекламу.

Реклама на маркетплейсах, да и в других местах, в принципе, работает по типу аукциона — кто больше заплатил, того и показывают. И здесь можно ошибиться двумя разными способами:

Когда вы только начинаете и стараетесь экономить, можно вручную регулировать ставки, наблюдая за изменениями в режиме реального времени. Это очень трудозатратный процесс, отнимающий много времени и сил, причем не всегда дающий желаемый эффект.

Поэтому существуют специальные сервисы, которые могут автоматически изменять ставки за вас, а заодно собирать нужную аналитику. Они называются биддеры, и я подробнее расскажу о них в конце.

Перед запуском рекламы первое, что нужно сделать, — проверить, нет ли в карточке товара лишних ключевых слов. Это важно даже без рекламы, потому что нерелевантные ключи снижают конверсию. Но если вы раньше не уделяли этому внимания, то перед запуском рекламы обязательно займитесь этим вопросом.

Если, например, в тексте написано что-то вроде «Наш прекрасный зонт отлично сочетается с красными калошами», то карточка, скорее всего, будет показываться покупателям не только по запросу «зонт», но и по запросу «красные калоши». Вам это нужно? Конечно, нет! Ведь нецелевые ключи будут снижать конверсию, а вместе с ней и позиции карточки.

Кстати, еще один важный момент про ключевые слова. Иногда нецелевые запросы выявляются не сразу, и алгоритмы могут показывать карточку по совершенно неожиданным ключам. Казалось бы, все уже очищено, но когда смотрите статистику, оказывается, что значительная часть трафика идет не по тем запросам. В таких случаях важно вовремя отключать нецелевые ключи, чтобы они не тратили бюджет впустую.

Такого не будет. Маркетплейсам безразлично, показывается ли ваш товар по целевым запросам. Вы платите за рекламу — они довольны, а остальное только вас же и касается.

Сокращение расходов на рекламу и повышение ее эффективности — полностью ваша зона ответственности.

Не игнорируйте статистику, проверяйте, как работают рекламные кампании, и оптимизируйте их. Только так можно получить максимум продаж при минимальных затратах.

Еще один частый случай: селлеры, особенно новички, включают рекламу, а затем начинают паниковать. Например, «О боже, реклама работает уже 2 часа, уже целую тысячу рублей съела, а продаж нет! Срочно все отключаю!»

Запомните: так реклама не работает. Невозможно объективно оценить результаты и провести качественную оптимизацию за пару часов или открутив минимальный бюджет. Нужно время и ресурсы.

Это кажется очевидным, но встречается довольно часто. Особенно когда ассортимент небольшой, селлеру может показаться, что удобнее запустить одну кампанию на все карточки сразу.

Так делать не стоит. Более того, кампании можно разделять не только по видам товаров (например, сумки отдельно, ремни отдельно), но и по более узким критериям.

Вы можете разделять кампании по цветам товаров, категориям и даже по ключевым запросам. Так вам будет проще понять, что работает, а что нет, и оперативно отключать нерезультативные элементы.

Оба этих варианта могут привести к потерям. Если вы подключите биддер без понимания принципов его работы, просто потому что его посоветовали, то никакой пользы от него не получите.

Биддеры позволяют анализировать рекламу глубже, чем встроенные инструменты маркетплейсов. Например, Wildberries дает минимальные данные — можно лишь примерно оценить окупаемость кампании и отключить неэффективные ключи на глаз.

Главное преимущество биддера — он показывает CTR (соотношение показов к переходам по каждому запросу). Это дает возможность оптимизировать рекламу, отключив ключи с низким CTR и сосредоточиться на тех, которые реально приносят продажи.

Когда стоит подключать биддер?

Если ваш рекламный бюджет превышает 20 000–30 000 рублей, то использование биддера с оплатой около 5000 рублей в месяц окупится на 100%. А если вы тратите миллионы на рекламу, как некоторые селлеры, то можно даже подключить два разных биддера для сбора данных в разных системах.

Главное — понимать, как пользоваться аналитикой, и оптимизировать рекламу осознанно. Если действовать вслепую, можно слить бюджет и ухудшить позиции карточки вместо их роста.

Будьте внимательны к своим рекламным кампаниям, избегайте ошибок, о которых я рассказал, и не стесняйтесь задавать вопросы в комментариях или открытом чате для селлеров.