Продажи в LinkedIn: как привлекать клиентов?
На вкус и цвет все фломастеры разные!
Социальные сети прочно вошли в нашу повседневную жизнь. Сегодня каждому предоставлена возможность выбрать социальную сеть под стать интересам.
Вы на пенсии и хотите поделиться фотографиями своих петуний? Завершили картину и стремитесь презентовать свой шедевр, который, по вашему мнению, станет классикой? Познакомились с замечательной девушкой и хотите узнать о ней больше? Социальные сети предоставляют платформы для самовыражения и общения с единомышленниками, а LinkedIn не стал исключением.
Linkedin называют «рабочей» социальной сетью, объединяющей миллионы пользователей, которые делятся своими карьерными достижениями и экспертными мнениями. Неудивительно, что HR-специалисты давно взяли эту площадку на вооружение — ведь здесь можно напрямую найти и пригласить на работу подходящего кандидата.Напоминает ли это продажи? Конечно! Со временем LinkedIn на вооружение стали брать и специалисты по продажам. В условиях меняющегося рынка и роста стоимости привлеченного лида, использование LinkedIn как инструмента для продаж становится актуальным.
Однако, здесь подход, «Контрабас — это как скрипка, просто больше», не работает и действовать необходимо иначе. В отличие от телефонных звонков и общении в мессенджерах, LinkedIn требует другого подхода. Да, это «рабочая» социальная сеть, но пользователи не пришли сюда работать, они пришли общаться. Массовая рассылка сообщений в лучшем случае вызовет негативную реакцию, а в худшем — навсегда оставят вас в списке спамеров.
Неповторимая красота снежинки — это про нас!
Так как же сделать LinkedIn эффективным инструментом для продаж? Давайте разбираться!
Прежде всего, следует усвоить несколько ключевых правил бойцовского клуба платформы:
- Смиритесь с тем, что только зарегистрировавшись, вы мало кому интересны. Никому не нужна личная информация и то, где работаете, что предлагаете, пока вы не продемонстрируете свои профессиональные навыки и знания. Фразы, подобные «Меня зовут …, я представляю компанию…» уже давно не релевантны.
- А что работает? Ответ кроется в вас. Являетесь ли вы хорошим специалистом в своей области? Начните писать статьи на профессиональные темы, делитесь своими мнениями, участвуйте в обсуждениях. Вскоре заметите, что посты начнут получать одобрительные реакции, а эксперты в вашей сфере будут соглашаться с вашим мнением в комментариях. Добавляйте этих людей в свою сеть контактов, а также продолжайте генерировать контент, обрастая единомышленниками.
- Пользователи приходят в LinkedIn, чтобы общаться и делиться как позитивными, так и негативными мыслями о работе, а не для того чтобы получать навязчивую рекламу. Не пытайтесь с первой минуты предложить всем подряд свои продукты или услуги — люди здесь отдыхают, а подобное поведение будет просто неуместным.
Возможно, вы все же решили написать всем своим контактам о том, что предлагаете «качество», «опыт» и «индивидуальный подход». Хорошо, в таком случае позвольте представить вам третье правило, известное любому хорошему продавцу: не продавайте товар или услугу, а решайте проблемы клиентов.
Как о них узнать? Помните первое правило?
Существует два основных подхода к продажам в LinkedIn.
- Первый подход можно охарактеризовать как «машинный». В этом случае, как в старые добрые времена, собираем «базу» потенциальных клиентов, добавляем их в свою сеть контактов и далее методично отправляем «холодные» письма в личные сообщения. Конечно, для повышения эффективности таких рассылок, сообщения необходимо персонализировать под каждого конкретного человека и компанию в которой он работает.
- Другой метод «эмпатичный». Почему? Суть подхода заключается в выстраивании долгосрочных партнерских отношений через контент и нетворкинг, именно этот подход более рационален. Да, возможно, он не принесёт результатов сразу, но позволит обзавестись полезными связями. В дальнейшем речь пойдёт именно о об «эмпатичном» подходе.
Как говорится, театр начинается с вешалки, а профиль в LinkedIn с описания о себе. И раз уж мы разобрались с правилами клуба и выбрали подход, можно приступать к подготовке.Сколько времени нужно, чтобы сформировать первое впечатление при личном контакте? Больше, чем когда вы изучаете профиль человека в LinkedIn. В социальных сетях весь человек как на ладони. Персональные данные, увлечения, мысли — все это выставляется на всеобщее обозрение.
Не станем останавливаться на очевидных вещах, таких как «фотография пользователя должна быть сдержанной».
Перейдем сразу к тому, что действительно важно: контент, опыт работы и достижения:
- Контент. Это то, откуда люди узнают, какой вы человек. Существует мнение, что контент в LinkedIn должен быть экспертным «от и до», людям должно быть интересно читать то, что вы пишите. Если нашли подходящий мем на тему, смело прикрепляйте к посту. Главное помнить, что контент и статьи — это ваши мысли, и ваша целевая аудитория будет их читать.
- Сертификаты и достижения. Всем нам хочется работать с компетентными людьми, и очевидно, что сертификаты и лицензии — лучший способ показать, что вы не только являетесь квалифицированным специалистом, но и постоянно обучаетесь новому. Разумеется, не стоит прикладывать грамоту об участии в «Кенгуренке» за 9 класс, но профессиональные сертификаты — это маст-хэв для профиля.
Теперь необходимо понять, кто ваша целевая аудитория и чем вы можете быть ей полезны. Да, это мало отличается от классических продаж, ведь в любом случае мы работаем с «болью», но делать это нужно деликатнее. Если вы спросите, из кого состоит наш список контактов в LinkedIn, ответим: «Маркетологи компаний». Ведь решения, которые предлагает наше агентство, в первую очередь будут интересны именно им. Далее переходим в профиль человека. Любите фехтование? Были на бизнес-форуме в субботу? Нравятся французские бульдоги? Комфортно общаться с единомышленниками, поэтому ищите точки соприкосновения. Если их нет, то комментируйте записи, делитесь контентом, будьте полезными.
Долго? Конечно! Но разве отношения выстраиваются мгновенно? «Не имей 100 рублей, а имей 100 друзей» — это актуально и в текущей ситуации.
Вот, собственно, и все. Давайте подытожим:
- LinkedIn — это прекрасный инструмент для поиска полезных контактов, подрядчиков и заказчиков.
- Каждый контакт в вашей сети — это живой человек со своим характером, эмоциями и переживаниями. Выстраивайте отношения, а не просто «прозвоны».
- Контент — всему голова. Показывайте свою компетентность каждый раз, когда это возможно. Постепенно вы начнете появляться в ленте чаще, и, постучавшись в личные сообщения однажды, вы уже не будете таинственным незнакомцем.
Ну и главное помните Закон Парето о том, что 20% усилий дают 80% результата. Удачи!