Иллюзия выбора
Парадоксально, но факт: в крупных торговых сетях, которые торгуют преимущественно брендами, примерно 70% транснациональных и федеральных компаний составляют от 60% до 70% оборота.
Если вы внимательно взглянете на молочную полку, то заметите, что почти вся она состоит из двух производителей: Вимм-Билль-Данн и Danone.
Очень многие производители имеют огромный пакет разных брендов, и покупатели даже не догадываются о том, что все эти бренды относятся к одной и той же компании. Разные названия, разные этикетки, один производитель. Так создаётся иллюзия выбора.
Это формат работы крупных компаний: компания предлагает продукты разных брендов в виде портфеля закупщикам для сетей.
Например компания Mondelez, которая выпускает известные россиянам бренды, такие как шоколад Alpen Gold, Milka и Picnic, печенье «Юбилейное» и Oreo, бисквит «Медвежонок Барни», соленый снек TUC, жевательная резинка Dirol и леденцы Halls.
Или Mars. Основные торговые марки — Mars, Snickers, Milky Way, Twix, Bounty, M&M’s, Pedigree, Uncle Ben’s, также корпорации принадлежит серия торговых марок поглощённой компании Wrigley.
Конечно, сейчас микс продаж как-то поменяется, ведь западные бренды уходят из России либо продают свои производства. Но многие российские компании ведут свой бизнес по такой же западной модели: как переговоров, так и формирования ассортимента/ценообразования/промоакций.
Что будет? Эти 70% производителей поменяют свой состав и останутся в меньшей степени транснациональными, в большей - федеральными, но тенденция не изменится. 70% компаний по прежнему будут составлять 60%-70% оборота сетей.
Интересно другое: РАЗНИЦА В ЦЕНЕ ЗАКУПА. По этим крупным производителям колоссальная разница в условиях между федеральными сетями и небольшими региональными сетями, которые тоже строят свой бизнес на торговле брендами.
Не буду называть цифр, я рассказываю это на своих семинарах и не фиксирую в таких постах, но эта разница настолько большая, что влияет на выживаемость региональных сетей.
Те же «Мишки Барни» за коробку обходятся крупным Всероссийским сетям вроде Пятёрочки намного дешевле в закупе, чем менее развитой сети типа Марии Ра.
Все, что я видел за годы работы, в том числе попытки создания закупочных союзов, чтобы увеличить объём и сбить цену - не работает.
Ну это не только с брендами товаров. Тот же самый X5 взять. Все так удивляются, когда узнают, что Пятерочка и Перекресток в одной связке.
Закупочные проекты не работают еще в силу тех причин, что у таких компаний есть свой штат маркетологов или по простому торговых агентов, которые ходят по торговым точка и смотрят сколько их товара стоит, какой номер партии.
Если кто то решит обойти " установленные правила" может получить проблемы. Банально ему просто в другой раз товар не продадут.