Как составить стратегию продвижения магазина на маркетплейсе?
Сейчас по данным Similarweb посещаемость, например, Wildberries в России больше, чем у Википедии. Это огромное количество трафика, причем коммерческого.
Но чтобы этот трафик пошёл вам на пользу, а точнее в кошелёк, нужно выстроить правильную стратегию продвижения на маркетплейсе.
Пройдёмся четко по шагам:
- Выберите, на каких площадках вам стоит сосредоточиться и почему.
У маркетплейсов есть специфика, в зависимости от стратегии их развития, бизнес-модели и целевой аудитории. Например, у Wildberries много клиентов в регионах в связи с тем, что у него много пунктов выдачи по РФ. А вот в Москве и Спб большей популярностью пользуется Озон, так как в Москву он имеет возможность доставлять товары день-в-день.
У каждого маркетплейса есть позиционирование, сложившееся в сознании потребителей. Например, на Яндекс.Маркете считается удобным выбирать электронику, хотя там есть огромное количество и других товарных категорий.
Алиэкспресс ассоциируется с китайской продукцией, но сейчас на нем появилось довольно много российских продавцов.
Для продвижения своей продукции на маркетплейсе стоит изучить, какие ассоциации он вызывает у целевой аудитории. Какие сценарии взаимодействия с площадкой привычны покупателям.
2. Выберите период тестирования, чтобы принять последующее решение о расширении или сужении ассортимента, выявлении ТОП-товаров для продаж или вообще смене товарной группы.
SEO — основа продвижения. На нём, как на фундаменте дома, располагаются другие инструменты продвижения. И без «основы» эти инструменты будут работать не с максимальной мощностью.
Чтобы оптимизировать карточку товара, нужно:
- Собрать семантическое ядро. Это набор ключевых фраз, описывающих продукт. По ним пользователь ищет ваш товар. Собрать ключевые фразы можно с помощью инструментов маркетплейсов или внешних сервисов — например, «Яндекс Вордстата».
- Добавить ключевые фразы в карточки. Ключевые фразы нужно размещать в названии, описании и характеристиках. От работы с ключевыми фразами зависит место карточки в выдаче по категории маркетплейса и в поиске.
- Анализировать позиции. Это постоянная работа. Раз в неделю, месяц или квартал нужно смотреть, по каким поисковым фразам карточка в топе, по каким — нет, в каких категориях её показывают. Делать это можно с помощью внешних сервисов аналитики. Если позиция в поиске вас не устраивает, карточку нужно корректировать — например, добавлять в неё дополнительные поисковые фразы.
3.
- Составьте план работы с отзывами.
Отзывы — социальное доказательство качества товара. Если в карточке нет отзывов, маркетплейсы неохотно ранжируют её, а пользователи намного реже покупают товар. Если отзывов много и они хорошие, карточка товара может попасть в топ выдачи в категории или по запросу.
4. Пропишите план продвижения с использованием промомеханик, маркетинговых инструментов площадки, внешнего продвижения.
У маркетплейсов много собственной лояльной аудитории и трафика. Поэтому один из эффективных способов продвижения своих товаров — внутри маркетплейса.
Органическое продвижение подразумевает повышение качества контента магазина. Это оформление шапки, фотографии, баннеры. Так магазин получает приоритет во внутреннем ранжировании маркетплейса и увеличивает конверсию в покупку.
И, конечно не забудьте об инструментах внешней рекламы:
- Таргетированная реклама - сейчас самый простой таргет доступен на платформе Ads от Вконтакте. Создание объявления на платформе сейчас проще простого: укажите критерии вашей целевой аудитории и запустите его.
- С контекстной рекламой в случае селлеров все проще – Яндекс выкатил специальный раздел для товаров на маркетплейсах. Для дешевых товаров, правда, не подойдет: CPM стоит дорого. А вот для продуктов с хорошей маржой и стоимостью – самое то. Все настраивается автоматически.
- Реклама у блогеров. Инструмент, который уже вошел в практику. Но использовать его стоит с оговорками. Результативнее всего нативная реклама у микро блогеров, чья аудитория более лояльна и менее пресыщена рекламой.
- Рилсы, шортсы и прочие короткие ролики тоже способны принести продажи. Но стоит понимать, что это почти лотерея, залетит видео или нет. Важно не забывать простые правила: всегда указывайте артикул и не просто показывайте товар, а демонстрируйте эмоции от его использования.
5. Анализируйте результаты.
Да, этот пункт тоже обязан входить в стратегию, потому что без анализа результатов дальнейшие действия могут стать просто сливом времени, нервов и денег.
Сейчас на рынке есть много инструментов, которые помогут вам в анализе и подскажут как правильно интерпретировать результаты. Один из таких сервисов MPlays - с ним вы сможете найти выигрышные подходы для рекламы и не сливать бюджеты.
Вот и все - стратегия готова, теперь начинайте ее реализацию 😉