Стоит ли лезть в тендеры? Или это слив бюджета и времени

Любой B2B-продавец хоть раз слышал: «Закупка только через тендер». И начинается бесконечная гонка документов, где победитель известен заранее.Как понять, стоит ли туда вообще заходить:

❌ Если вы узнали о тендере из открытых источников — скорее всего, вы уже проиграли. У «своего» поставщика уже есть фора в виде общения с ЛПР.

❌Если клиент отказывается встречаться с вами для обсуждения тендера и задач- вы просто статист и стоит отказаться

✅ Вы в тендере, если работали с заказчиком до его появления — влияли на ТЗ, помогали считать бюджет, предлагали решения.

✅ Считайте юнит-экономику — участие в тендере всегда дорого. Закладывайте стоимость времени команды.

✅ Если участвуете системно, логично нанять стажера на подготовку документов к тендерам для помощи в этом деле продавцам.

✅ Не бойтесь отказываться — иногда лучший выбор — не играть в чужие правила и сосредоточиться на сделках с в которых шансы победы выше.

✅ Если участвуете и заказчик постоянно меняет требование, проявите терпение и не психуйте.

✅ Если вас блокирует сотрудник снизу, попробуйте его обойти, сменив руку и зайдя на самого большого топа. Про это расскажу отдельную историю завтра.

✅ Внедрите скоринг каждого тендера для принятия решения на цифрах, а не ощущениях - пример на картинке.

Рекомендации по решению участвуем или нет:

50+ баллов — участвуем, шансы и выгода хорошие

35-49 баллов — участвуем осторожно, просчитываем риски

<35 баллов — не тратим ресурсы, ищем более перспективные сделки

при этом если вы играли в честный тендер и проиграли, не сдавайтесь. Вернитесь через 3-4 месяца узнать, довольны ли выбранным подрядчиком. Возможно нет и тогда если повезет вас могут выбрать запасным, а через 9 месяцев если покажете себя хорошо и основным.

Больше полезных постов про b2b продажи в моем канале