Антикризисные инструменты в кондитерском бизнесе

Всем добрый день! Меня зовут Сусанна Аргусова, и я технолог-кондитер. Сегодня я хочу поделиться с вами пошаговой инструкцией с антикризисными инструментами по кондитерскому бизнесу.

Какие-то гипотезы проверены лично мною, какие-то инструменты я получила на обучении (на данный момент учусь в Like Центре), поэтому уверена в том, что они смогут помочь вам организовать свой бизнес.

Но сначала немного обо мне)

● Наставник по открытию заведений сладкого бизнеса

● Владелец и шеф-кондитер кондитерской «Mr. Desertus» в Ярославле.

● Основатель онлайн-школы «Art Pastry School», выпустила 3 потока учеников.

● Автор методики роста продаж у кондитеров «Якорный продукт».

● Работаю с сетями и кондитерское производство для оптовых продаж. Разрабатываю изделия для крупных сетей «Самокат», «ВкусВилл» и «Перекрёсток». Ежемесячные отгрузки в «Самокат» составляют 80 тонн.

● Помогаю домашним кондитерам, пекарням и кондитерским грамотно выстроить процессы продаж.

Ну, вот мы и познакомились, а теперь обещанный гайд)

10 шагов, которые сегодня важно сделать кондитерскому бизнесу

Помните, ваш бизнес несёт пользу и дарит людям возможность сохранить обычный уклад жизни. Вы, продолжая делать свою работу, дарите положительные эмоции и снижаете уровень тревожности в обществе.

Изучите внимательно каждый шаг и адаптируйте под свое заведение. Это поможет вам избежать ошибки, которые когда-то делала я.

Шаг 1. Востребованность продукта

Проанализируйте каждую категорию товара. Откажитесь от того, что пользуется меньшим спросом. Оставьте продукт, ориентированный на широкую аудиторию. Сохраните позиции с высоким спросом и максимальной прибылью. Продавайте не то, что нравится вам. Продавайте то, что нравится вашему покупателю! Так ваш бизнес не уйдет в “минус”.

Не делайте так: когда-то я интуитивно выбрала муссовые торты. Актуальные и модные в том моменте. Мне очень нравился процесс и результат. Только в моём городе их не покупали. Поэтому пришлось отказаться от этого продукта и делать то, что востребовано покупателем.

Шаг 2. Цена

Сделайте перерасчёт не средней стоимости продукта, а себестоимости каждого ингредиента с учётом временных затрат на работу. Проведите анализ сырья: например, вот 10 позиций, которые подорожают или рискуют исчезнуть с рынка. Чем их заменить, стоит ли за них “цепляться”. Убыточный или дорогой продукт не стоит вложений средств и времени. Что делать быстро и легко – ориентируйтесь на эту категорию.

Моя ошибка: каждое заварное кольцо по подсчетам приносило мне 9 руб. чистой прибыли. Но работник был задействован в трудоемком процессе, а значит после оплаты его труда моя прибыль стремительно таяла.

Шаг 3. В центре внимания покупатель

Покупательская способность сейчас снизится вместе с уровнем жизни. Сегмент покупателя «средний плюс» сменится на «эконом». Ваш продукт, к сожалению, не в списке первой необходимости. Но он – не цифры на ценнике, а смысл. Детский праздник, свадьба, юбилей и домашние чаепития не отменяются в кризис. Не прекращайте коммуницировать, узнавать, что покупатель хочет и ждёт от вас, повышать его лояльность.

Важно: сохранить доверие, показать вашу заботу, войти в положение покупателя и не повышать необоснованно цену. Сохраните для него возможность баловать себя вашим продуктом, дарить эмоцию.

Шаг 4. Готовность быстро реагировать на изменения

● Замена дорогой/объёмной начинки.

● Удешевление декора и упаковки.

● Уменьшение размера изделия.

● Увеличение срока годности продукта.

● Разработка якорного монопродукта.

Шаг 5. Доступность рецептов

Откажитесь от сложных затратных рецептов. Рецепт из доступных продуктов не остановит ваше производство из-за перебоев с сырьем. Узнавайте новых отечественных поставщиков, налаживайте связи и партнерства.

Неправильно: бобы тонка, мадагаскарская ваниль, пралине макадамия – всё, что используется в модных и трендовых десертах, звучит красиво, интересно и влияет на вкус. А ещё очень влияет на цену. Сложный рецепт ведет к удорожанию итогового изделия.

Шаг 6. Что предложить покупателю?

Проанализируйте, какую потребность покупателя закрывает ваш продукт. Например, приобретается для быстрого перекуса из-за нехватки времени; или в качестве подарка, исходя из возрастной группы для родственника/друга; а, возможно, триггером к покупке станет бонус/скидка. Делайте акцент на продукт, закрывающий потребность вашей ЦА в сегодняшней ситуации.

Потребность подскажет жизнь: вспомните карантин и скачок услуг на доставку продуктов. Мы «быстро переобулись» и наладили работу с Яндекс.Доставкой и локальными сервисами города. При этом учли характеристики продукта – не всё годится для доставки. А то, что можно, потребитель полюбил и не желает отказываться от этой истории. Потребность с доставкой продуктов закрыта и востребована даже после отмены карантина.

Шаг 7. Место продажи

«Даже хороший продукт сам себя НЕ продаст!» О вас должны знать в онлайн-мире. Соцсети, реклама и продвижение – дополнительный источник продаж.

Из моего опыта: даже в рамках нашей семьи у нас всегда был разный взгляд на продажи. Мои услуги продвигаются через соцсети, у мужа в кондитерской – отдел продаж с менеджерами и “живыми” звонками. Крупные сети не находили меня через соцсети. Сегодняшняя история с запрещенной соцсетью показала, что жизнь не остановилась. Если у вас за спиной масса обучений по продаже и продвижению именно в запрещенной соцсети, проанализируйте: что оказалось мыльным пузырём, а что можно перенести в новые условия.

Шаг 8. Маркетинг и стратегии продаж

Базовые знания помогут пережить кризис. Не знаете сами – берите консультации у того, кто знает. Это окупится!

Наша самая дорогая ошибка: опытный технолог обучал нас, новичков, всему, но только не продажам. И наш город оказался не готов к продукту, в который мы вложили средства и время. Мы не поняли, что сначала важно провести анализ и маркетинговые исследования, с чем выходить на рынок. Сегодня есть чёткое понимание ассортимента, в том числе для крупных сетей. Мы производим продукт, востребованный в больших объёмах.

Шаг 9. Кризис обязательно закончится! Выйдете из него с новым опытом и рабочим бизнесом.

Оказаться в нужное время в нужном месте – вот важный навык сегодняшних реалий. Не паниковать, а изучать куда применить свой опыт и компетенции. Не замирать, а менять место в нише. Идёт смена игроков во всех нишах. Конечно, ваш продукт не заменит ушедших гигантов типа Starbucks, McDonalds или Pepsi и не переманит их целевую аудиторию. Оценивайте свои силы и развивайтесь там, в чём вы сильны. Закрытие шоколадной фабрики, например, даёт возможность расти мне как специалисту.

Шаг 10. Сохраняйте здравый смысл, уверенность и оптимизм. Это почувствуют ваши покупатели. Так вы сможете действовать и сохранить бизнес.

Подробную информацию о консультациях и моём наставничестве по открытию кондитерской/пекарни/кофейни можно узнать, написав мне в ТГ @susannaargusova