В продажах услуг корпоративным клиентам важны 7 составляющих, вот они:
1. «Упаковка» услуги;
2. Подробное информирование клиента об услуге, дедлайны и чёткие сроки ее выполнения;
3. Презентация будущего результата;
4. Демонстрация контроля за качеством услуги;
4. Формирование статуса успешного эксперта в своей области;
5. Снижение финансовых рисков клиента и грамотное ценообразование;
6. Правильно настроенная воронка продаж, включающая в себя эффективный оффер
и инструменты подталкивания клиента к закрытию на сделку;
7. И конечно же позитивный контакт во время всей коммуникации с клиентом.
Если у Вас бизнес услуг и продажи пока оставляют желать лучшего можете прямо сейчас сделать проверку по этим чек-пунктам и протестировать их в настройках своих продаж.
Если найдете что где-то есть проседания и недоработки, начните исправлять и прокачивать их прямо с этого дня, уверен почти сразу увидите результат.
Мой опыт продаж услуг 3 года, а общий опыт личных продаж 18 лет. Поэтому, я точно могу сказать, что продажа услуг по своей сути и технологии мало чем отличается от продаж конкретного товара, с конкретными физическими свойствами и характеристиками.
И если правильно «упаковать» свою услугу, не просто рассказав о ней, но сделав так чтобы клиент смог ее потрогать и даже в какой-то степени опробовать в тестовом виде, то это безусловно будет способствовать кратному росту продаж.
Не так давно, к нам обратилась компания - лидер рынка профессиональной работы с дебиторской задолженностью клиентов в сфере ЖКХ.
На 2-х дневном тренинге с сотрудниками отделов продаж, развития и обслуживания клиентов мы разобрали и потренировали поэтапную технологию продаж таких услуг, включающую в себя 7 основных этапов взаимодействия с клиентом:
- Планирование и подготовка визита к клиенту с предложением;
- Приветствие и представление, презентация себя, продукта, компании;
- Выявление потребностей, с помощью технологии задавания определенных вопросов;
- Презентация своего торгового предложения, с использованием 2-х самых распространенных методов - «ХПВ» и Пирамида «5 этапов схемы продаж»;
- Работа с возражениями клиента, методы определения сигналов клиента к покупке;
- Закрытие сделки, с 4-мя самыми распространенными техниками;
- Оценка, анализ и администрирования визита.
Основной упор в тренинге сделали на 2 самых важных и обычно проблемных этапа - выявление потребностей и работу с возражениями.
Кроме того, участники получили массу инсайтов по улучшению процессов работы с клиентами и выстраиванию наиболее эффективной воронки продаж, с использованием самых передовых маркетинговых инструментов.
А если Вы не хотите вникать в тонкости настройки продаж в своей компании или что-то не получается делать самим, обращайтесь к нам, с удовольствием поможем!