Как увеличить выручку компании x2, когда уже год как компания перестала расти? Кейс компании технических онлайн-переводов
Когда предприниматель сталкивается со снижением темпа роста выручки, может наступать тревога и паника, которая приводит к хаотичным действиям.
В такие моменты - самое правильное, наоборот, перестать делать привычные действия и посмотреть стратегически.
Меня зовут Ксения - я ментор-предприниматель, стратегический консультант в области роста IT продуктов. Сегодня с поделюсь с вами одним из своих кейсов, где мы нашли точки роста в бизнесе.
Ко мне пришел клиент с запросом "Хочу выйти на иностранный рынок"
- бизнес перестал расти
- бизнес исчерпал потенциал рынка
- маркетинг не приносит результата
Шаг первый - Аудит
Необходимо четкое понимание - почему нет роста
- Действительно нет потенциала рынка?
- Откуда сейчас приходит выручка? и почему она не растет?
- Что именно делает клиент: на какой сегмент - с каким сообщением - в каком канале. То есть: определение текущего позиционирования
Все это должно быть подкреплено - ЦИФРАМИ.
Мозгу очень удобно не видеть текущей реальности, потому что тогда не надо делать новых - неудобных действий! И он не видит фактов. Только цифры на бумаге способны показать ситуацию, как она есть на самом деле.
Поэтому изначально мы проводим аудит в следующем разрезе:
1 - Анализ Unit Economy
На этом этапе мы определяем общую эффективность:
- какие каналы: сколько приносят и сколько забирают. Они вообще рентабельные?
2 - Анализ Продукт - Сегмент (боль - решение)
На этом этапе необходимо четко разграничить
- для кого какие предложение мы делаем (как правило в бизнесе несколько продуктов / услуг)?
- кто от этого продукта / услуги больше всего получает ценности?
- какие продукты у нас составляют основную часть в количественном / денежном выражении?
3 - Текущие гипотезы позиционирования
После анализа текущей продуктовой линейки становится ясно:
- какие основные целевые сегменты есть у бизнес
- кто какой продукт покупает?
- когда именно сегмент приходит за этим продуктом (триггер на покупку)
- зачем ко мне приходит этото сегмент? какую боль / задачу он хочет решить? (проблема - задача)
- что хочет получить от этого продукта (какая ценность)
- что важно в получении ценности (особенности продукта / услуги, которые важны для этого сегмента)
- как они меня сейчас находят? (каналы, которые я знаю)
4 - Используемые каналы
Совместить каналы - аудиторию.
Какие именно каналы какую аудиторию сейчас генерят?
5 - Анализ целевой аудитории
Данный этап является неким подведением итогом первого шага. Чтобы увидеть объективную картину в разрезе:
- Какого сегмента - сколько в количественном выражении?
- Сколько выручку от генерит - в денежном выражении?
- Какой средний чек данного сегмента?
- Сколько всего приносит один клиент данного сегмента за весь период взаимодействия (его LTV)?
- Откуда приходит?
- Зачем приходит? какую боль закрывает?
- Какой продукт покупает?
- Какую ценность получает?
- Конкурентные решения - как еще могут закрывать свою боль данный сегмент?
- Потенциал данного сегменты?
- Какие затраты нужны для привлечения одного клиента данного сегмента?
Данный этап позволяет приоретизировать для себя сегменты
От самых доступных к привлечению и денежных - к самым сложно привлекаемым и менее денежным
Чтобы составить для себя ФОКУС сегментов: кого именно надо привлекать в первую очередь?
Шаг второй - Исследование
Как правило, после первого шага образуются слепые пятна, на которые предприниматель может не знать ответов:
- почему ко мне приходит тот или иной сегмент? (боль)
- что является спусковым крючком к поиску моего продукта? (триггер к покупке)
- как они меня находят? (каналы)
- какую ценность от моего продукта они получают и как ее потом используют? (зачем покупают?)
Этап исследования позволяет заполнить пробелы. Исследование никогда не должно проводиться в вакууме - оно должно решать конкретные задачи в бизнесе.
В данном случае - понять свои целевые сегменты, на сколько я могу удовлетворить их боли и проблемы своими продуктами, как я могу делать это лучше и как я могу их находить.
На этом этапе важно:
- Поговорить с текущей аудиторией / текущими клиентами
- Поговорить с потенциальными клиентами
- Посмотреть на конкурентов
Больше про исследование покупателей можно почитать в моей статье тут
Больше про исследование конкурентов можно почитать в моей статье тут
Шаг третий - Выдвижение гипотез роста
Это этап синтеза всей полученной информации, чтобы определить для себя гипотезы на дальнейшие действия.
На этом этапе выжно выделить для себя:
- КТО мой целевой сегмент сейчас для привлечения?
- СКОЛЬКО он может мне приносить? и СКОЛЬКО он мне будет стоить?
- КАК его привлекать?
- Что я делал до этого и почему мне это не приносило результата?
Шаг четвертый - План действий
Любой анализ и исследование без четкого, последовательного плана - ничего не даст.
После - НЕОБХОДИМО составить план, как именно я буду расти и что делать.
- сегмент - боль - решение - сообщение - канал
Нужно следить, приносят ли мне эти действия результат или нет.
Для этого необходимо внедрить и отслеживать метрики! Только цифры способны объективно показывать реальность и честно признавать факты:
- действия есть - роста нет - гипотезы не работает - надо переставать делать и переключаться на другие действия
- действия есть - рост есть - продолжаю делать - увеличиваю бюджет
Как итог данного кейсы:
- провели аудит бизнеса
- нашли действия, которые не приносят результата (маркетинг на целевой сегмент "ученые" - мало денег)
- исследовали и нашли новые целевые сегменты, на которые раньше вообще не совершались действия (крупные издательнства, коммерческие организации, патентные поверенные)
- нашли новые каналы привлечения клиентов
- скорректировали продуктовое предложение для увеличения среднего чека
- поработали над ценообразованием для упрощения восприятия
- выдвинули гипотезы дальнейшего улучшения упаковки продукта (измнение сайта)
- составили план дальнейших шагов и подкрепили их метриками, для имплементации и внедрения
Больше про продуктовое инновационное мышление пишу у себя в канале.
Подробнее про меня и мои услуги можно найти на сайте