Бизнес с Китаем: к чему следуем быть готовым
Насколько применима стратегия сотрудничества, принятая в России, к китайскому рынку, и чем это оборачивается для российского предпринимателя.
Если Вы часто и внимательно покупаете товары на Aliexpress, то уже давно отметили для себя явную закономерность: один и тот же товар может продаваться у разных продавцов по разной цене, но и качество этого товара сильно отличается.А пробовали торговаться? Что из этого вышло?
Поговорим, применима ли стратегия сотрудничества в торговле, принятая в России, к бизнесу с Китаем, и чем это оборачивается для российского предпринимателя. Копнем глубже в особенности китайского менталитета на примере реальных кейсов из практики, особенно по оптовой теме.
"Вы - иностранец, живущий в Китае или иностранец, живущий зарубежом?"
Каждый из нас хоть раз (или два, а некоторые так вообще регулярно) покупал самый дешевый экземпляр из представленного выбора на Aliexpress. Но только не говорите, что ожидания совпали с реальностью, если речь идет о самой низкой цене и китайском поставщике. «Ну понятно ведь, не может хорошая вещь стоить дешево», - скажут некоторые. Другими словами: «Ну понятно, что обман». Ок. А если закупить товары из Китая напрямую в масштабе крупного опта?
Да, обмануть могут по любой цене в принципе. Так, к примеру, в системе торговли внутри страны, на том же Taobao: как только в переписке с продавцом тот понимает, что перед ним не местный китаец, а иностранец, живущий в другой стране, качество товара может измениться не в лучшую сторону.
Так, продавец написал нашему байеру в Китае, которая занималась покупками для дома, не связанными с бизнесом: «Вы – иностранец, живущий в Китае или иностранец, живущий за рубежом?» Когда та ответила, что живет в Китае и спросила в ответ, что значит этот вопрос, продавец ответил честно и без обиняков: «Если вы живете в Китае, мы доставим вам такой же товар, как и другим китайцам.За границу мы отправляем другое качество»
Два разных примера, но хорошо иллюстрируют общую картину:
Алиекспресс: иностранцев можно «обувать» по-всякому. Не постоянно, но время от времени.
Таобао: перед своими, «китайскими» покупателями надо «держать лицо».
Бизнес с Китаем в 2022 г.: как парень напрямую из Китая закупал
6 лет работы с Китаем научили нас многому. И если в начале своей деятельности мы силились объяснить потребителю, зачем рынку нужен посредник на выкуп товара с китайских сайтов, то сейчас любое сомнение в этом от предпринимателя-новичка просто вызывает у нас снисходительную улыбку.
Пример из реальной практики начала бизнеса с Китаем.
К нам обратился начинающий предприниматель с просьбой найти товар: 10 шт зарядных док-станций Xiaomi. Предложенная цена за сам товар, плюс процент за выкуп и услуга проверки качества ему не подошла. В итоге решил, что «напрямую лучше заказать, и есть поставщики дешевле». Нашел, еще и сторговался на скидку. Приходит товар: снаружи док-станция Xiaomi, внутри батарея, которая перегревается через 2 часа работы и криво спаянные платы. Покупатель не молчал, написал продавцу. И получил ответ: «Вы заказывали телефоны Xiaomi? Вы их получили».
Как мы узнали об этой истории? Просто потом он снова пришел к нам. И ситуации, подобные этой, встречаются довольно часто.
Итак, мы подошли к правилу № 1:
Китайский продавец соглашается на скидку. Но вот и товар присылает ниже качеством, согласно ново установленной цене.
На уровне крупных оптовых закупок данный принцип китайской торговли работает безотказно. Но вот последствия для российского предпринимателя, вращающегося в сфере покупок товара из Китая «напрямую дешево» увеличиваются в объеме прямо пропорционально. Проиллюстрируем на примере совершенно другого размера. Не смешном, но очень колоритном.
Тут уже не бизнес с Китаем с нуля, а контрактное производство с фабрикой. Предприниматель заказывает 1000 шариковых ручек у фабрики напрямую. Присылают: красивые ручки, с колпачками, как договаривались. Один нюанс: ни одна ручка не пишет.
На вопрос: «Как же так!?» продавец просто ответил: «То, что ручки должны писать в условиях вы не указывали». (Вот, друзья, для чего мы предлагаем поддержку на каждом этапе сделки. Заключить "правильный" договор с фабрикой на начальных этапах очень важно. И нюансы играют решающую роль).
Ничао ма? – Ты поел сегодня?
Правило № 2:
Китайский продавец вообще не держится за постоянного покупателя.
Для российского или европейского предпринимателя это непонятно и странно. Мы как привыкли работать? Закупить мелкую партию, потом чуть больше, а затем смело переходить на постоянное сотрудничество с поставщиком уже в хороших объемах. С точки зрения российского продавца постоянный клиент – это находка.
Если же Вы строите бизнес с Китаем, то важно сразу взять за аксиому: китайский продавец работает под девизом «Только здесь и сейчас». То бишь «продал и хорошо» и неважно, первый это заказ или постоянное сотрудничество.
Вот, к примеру, что пишет об оптовых закупках модных коллекций Юлия Карпенко, профессиональный байер женской одежды из Китая, на своем канале в Telegram:
Каждый раз тебе приходится воевать с магазином за право закупить всего 5 единиц товара (модели). Не знаю с чем это связано (желание продать больше). Либо с необходимостью набрать определенное кол-во единиц для запуска производства. Либо с реальной жадностью магазинов и некими планами продаж для продавцов. <…> Ты закупаешь новый ассортимент для клиента. Набираешь естественно разных позиций и реально приходится договариваться за право купить 5 шт, а не 10 единиц одной модели.
<….> Китайские правила торговли — это нечто. А как тебе могут не дать даже WeChat контакт? Это вообще, что?
Представляете насколько избалованы китайские продавцы, что даже видя в тебе реального покупателя, тебе не дадут контакт магазина?
Я, будучи в своей жизни владелицей нескольких магазинов одежды просто поражаюсь этому. Мне всегда хочется сказать, а владелец бизнеса вообще в курсе как вы работаете?
И знаете, ладно бы у них были миллиардные продажи. Я понимаю. Но ведь далеко не у всех в Китае дела идут так же круто, как и раньше. Несмотря на то, что от пандемии китайцы конечно пострадали меньше остального мира и в целом им дают власти работать, но видно, что у многих объемы сократились. Многие магазины не пережили ситуацию.
И вот думаешь, ну блин. Вот же я, реальный покупатель. Ты уже меня не раз видишь и все-равно выносишь мне мозг. Как это работает? Я не совсем понимаю.
Конечно, нежелание продать чуть меньше качественного товара, а не больше – это ни в какое сравнение не идет с явным подвохом на десятой сделке из десяти. На форумах бытует мнение, что такое отношение – только к покупателям из стран третьего мира, мол в Америку товар отправляется достойно. Не проверяли.
Приведем несколько живых примеров из опыта различных предпринимателей, строящих бизнес с Китаем напрямую, когда долгий срок сотрудничества практически ни на что не повлиял.
А вот наше интервью с Янисом - поставщиком косметического оборудования из Китая в Россию. Про «внутрянку» бизнеса с Китаем напрямую и особенностях такой модели работы.
Как думаете, можно ли посреднику-поставщику рабочий процесс закупок из Китая довести до автоматизации, и практически ничего не делать, получая доход?