Китайское производство не соглашается на ваши условия: что делать?
Нашел, договорился, получил – так выстроен процесс взаимодействия селлеров маркетплейсов и китайских поставщиков. Казалось бы, ничего сложного. В Китае можно найти производителей каких угодно товаров — от косметики и нижнего белья до техники и профессионального оборудования. Но не все так просто.
Сложности могут возникнуть уже на этапе переговоров. Не все партнеры легко соглашаются на те условия, которые им предлагают. И причин этому множество. Если вы заинтересованы в сотрудничестве, придется искать компромиссы и подстраиваться. Рассказываем, как вести себя, если китайские поставщики не соглашаются на ваши условия.
Почему китайские производители могут отказать заказчикам
Китайский менталитет довольно специфичен и начинающему импортеру может быть сложно его понять. Например, китайцы никогда не отказывают напрямую. Чаще они говорят «подумаем» или «вопрос на рассмотрении». А не захотеть сотрудничать с предпринимателем могут по абсолютно разным причинам.
Вот некоторые из них:
- Низкая цена заказа. Крупным фабрикам, особенно в разгар сезона, невыгодно производить мелкий опт. Они хотят избавить себя от лишних заморочек с документами и траты времени на изготовление маленьких партий товара. Компании могут пойти навстречу и создать пробные образцы в количестве 300-500 штук, но только при условии стабильных объемных закупок в дальнейшем.
- Особые требования. Если заказ нужен срочно или для его изготовления необходимы особые условия, которые сложно обеспечить, производители могут отказаться от сотрудничества.
- Гарантии и дополнительные услуги. Например, не все компании имеют финансовую и техническую возможность промаркировать товар или сделать его кастомизацию.
Эти причины очевидны и вполне обоснованы. Но на практике предпосылкой к отказу могут стать совсем другие факторы – неправильно подобранный костюм, запретная тема в разговоре или игнорирование приглашения на ужин.
Как вести переговоры с китайскими партнерами
Помните, что переговоры – процесс взаимный. Выбираете не только вы, но и вас. И если ваше поведение и тактика не понравятся потенциальным партнерам, они не только не согласятся на ваши условия, но могут и вовсе отказаться от сделки.
Перед тем, как начинать переговоры с представителями китайских поставщиков, важно тщательно изучить рынок: что и на каких условиях предлагают конкуренты. Это поможет вам торговаться с партнерами и создавать для себя более выгодные условия. Необходимо уметь четко доносить свою позицию и аргументировать ее, не давя на собеседника и не повышая тон.
Стоит учитывать и особенности ведения китайского бизнеса:
- Китайцы никогда не торопятся. Поэтому их нельзя ограничивать в сроках переговоров. В России мы привыкли, что все основные вопросы можно решить за одну встречу. Но в этой стране все по-другому. Если китайские партнеры поймут, что вы торопитесь, то вероятнее всего перестанут воспринимать вас всерьез и могут попытаться изменить условия договора в более выгодную для себя сторону.
- Неформальное общение – важная часть бизнеса. После официальной встречи как правило идет приглашение на ужин в неформальной обстановке, от которого нельзя отказываться. И уже по результатам этого мероприятия китайцы принимают окончательное решение.
- Без знания китайского языка вести переговоры сложно. Поэтому необходимо либо самому хорошо владеть языком, либо брать на деловую встречу профессионального переводчика.
- В общении с китайцами стоит набраться терпения. Как мы уже говорили, они никогда не отказывают прямо. Вам это может очень мешать, но важно не срываться, не злиться, а периодически уточнять информацию, напоминать о себе. Такой подход чаще всего приводит к тому, что партнеры начинают в вас видеть серьезного клиента и более охотно идут на сделку.
Одно из главных правил сотрудничества с китайскими производствами: все договоренности должны быть зафиксированы письменно. Даже если речь идет о самых очевидных на первый взгляд вещах. В договоре нужно подробно указать все мелочи и нюансы: объем партии, расценки, сроки поставки, характеристики товара, ответственность каждой из сторон в случае нарушения условий контракта и т.д.
Что делать, если не получается самостоятельно найти надежного поставщика в Китае
Не всегда получается быстро найти надежного поставщика, который в указанные сроки изготовит нужную партию товара. Иногда процесс может осложняться незнанием языка, отсутствием возможности оплатить товар картой китайского банка и другими причинами.
В этом случае на помощь приходят компании-посредники. Они имеют своих представителей в Китае, которые могут лично встречаться с поставщиками, присутствовать на переговорах, контролировать процесс производства и заниматься доставкой заказов в Россию.
У компании ДжумПро есть свой офис в Китае, и это значительно облегчает и ускоряет решение всех задач под ключ: поиск фабрики, ведение переговоров, контроль качества производства, оформление необходимых документов, доставку товара заказчику. Вам останется только принять заказ. Наши специалисты знают, как правильно общаться с поставщиками, чтобы не получать отказов. Все спорные вопросы мы решаем не доводя до суда.