Как владельцу онлайн-школы повысить эффективность сотрудников

От руководителя отдела продаж и его менеджеров зависит, сколько вам принесёт бизнес. Поэтому нужна эффективная система мотивации — мне удалось её внедрить в онлайн-школе программирования.

До того как владелец обратился ко мне, система мотивации уже действовала. Так что я не выстраивала её с нуля, но дорабатывала, повышая эффективность. То есть основной задаче в точке А стала реформация. Мне понадобилось устранить недостатки и притом сохранить достоинства.

— Процент не зависел от выполнения плана продаж: сотрудники зарабатывали на конкретных действиях внутри одного этапа воронки, не обращая внимания на то, как дела обстоят глобально.

— Руководитель отдела получает процент, который не связан с планом продаж. Это также смещает фокус с глобального процесса (общего заработка компании), на личный.

— Сотрудники получают выплату за KPI один раз, причём в конце месяца, что не даёт им ощутить финансовый стимул напрямую.

— На KPI влияет, долго ли сотрудник отвечает на входящую заявку

— Онлайн-школа успешно работает и растёт, прибыль составляет более 30%

— В отделе считают ROMI (коэффициент возврата маркетинговых инвестиций), что позволяет регулировать кампанию по продвижению.

Кажется, что в действующей системе мотивации плюсов больше минусов. Это заблуждение, которое владельца, моего клиента, привело к ошибке. Так, в зимний ажиотаж он не реализовал весь потенциал компании — заработал в 2 раза меньше возможного из-за дыр в системе мотивации. А именно:

— Более 50 заявок в неделю не обрабатывалось. Это съедало бюджет как в «моменте», так и долгосрочно. Например, владелец 3 месяца откладывал расширение.

— Финансовое планирование не удавалось из-за того, что следование плану продаж выпадало из приоритетных задач.

К этим выводам я пришла после того, как неделю просидела над корпоративными таблицами. Кроме того, я 3 раза встретилась с отделом продаж. Этот анализ натолкнул на одно центральное решение — внедрить в систему мотивации процент, зависящий от плана продаж.

По сути, я переплела 2 показателя и подробно объяснила, зачем и как. Это закрыло боли сразу двух сторон. Сотрудники наконец-то осознали связь личной работы с общей, а компания получила более мотивированный отдел продаж, который влияет на прибыль не «местечково», а целиком.

KPI по времени ответа на заявку оставила, как и ROMI. Однако попросила руководителя разделить выплату на 2 — середина и конец месяца.

Переходите в мой телеграм-канал! Я работаю с бизнесом уже 13 лет — мне точно есть что рассказать. А ещё узнаете, Как онлайн-школе тратить на 20% меньше и получать в 2 раза больше уже через месяц!