Секрет продаж настолько простой, что любование природой покажется сложным…
Ещё больше секретов и лайфхаков из мира маркетинга и онлайн-бизнеса в моем блоге в ТенЧат:
Представь…
Трехлетняя Маша закатила истерику. Она не собирается спать, в этом она точно уверена.
“Ты хочешь почистить зубы красной или синей пастой?” – спрашивает ее отец.
”Синей", – говорит она, радуясь, что ей дали возможность принять решение самой.
Десять минут спустя Маша уложена и уже посапывает…
К чему это я?
Дело в том, что этот "метод затаскивания Маши в постель” ты можешь с легкостью применить в продажах ЛЮБОГО твоего продукта или услуги. И суть его в том, что Маша была очень рада, что ей дали выбор между "да" и "да".
Так вот…
Твои покупатели и все мы на самом деле не сильно отличаемся от Маши – рассмотрим подробнее на втором примере:
Допустим, ты приходишь в кафе и видишь кофе за 100 рублей…
Напротив стоит точно такое же кофе, а рядом с ним свежий и сочный шоколадный маффин – цена всего 115 рублей.
Что ты выберешь?
Просто кофе за сто рублей или кофе с маффином?
Я уверен, это будет второй вариант, потому что разница в 15 рублей для тебя незначительна – но ты получаешь гораздо больше, не так ли?
Почему же и как работает эта психология выбора между "да” и "да”?
Видишь ли…
Клиенты приходят к тебе с просьбой предоставить им выбор. Выбор между "да" и "да".
Вместо этого ты даешь им выбор между "да" и "нет". Между тем, покупать твой продукт-услугу или нет.
Поверь, твой банковский счет и кошелек взорвутся, как только ты научишь твоих покупателей выбирать между "да" и "да".
КАК ПРОЩЕ ВСЕГО ЭТОГО СДЕЛАТЬ УЖЕ СЕГОДНЯ?
Конечно же с помощью твоих тарифов, мон ами!
Смотри…
Допустим, ты таргетолог, маркетолог или копирайтер…
Ты, я почти уверен, даешь только один тариф на твои услуги – “эта услуга стоит вот столько” и все…
Но не думал ли ты предложить клиентам ДВА тарифа на одну и ту же услугу?!
Дело в том, что когда ты предлагаешь один тариф – твой покупатель выбирает между “да” и “нет”, покупать или не покупать...
… а когда у тебя есть два тарифа, твой клиент уже выбирает между "да” и "да”.
НО ЭТО НУЖНО делать правильно, не совершай ДВЕ ошибки НИЖЕ:
1. Слишком много тарифов.
Делай до трех тарифов, не больше.
Я протестировал и убедился с помощью сквозной аналитики в течение двух последних лет – на опыте 23 запусков в 13 абсолютно разных нишах – лучше всего ставить до трех тарифов на один продукт или услугу.
И вот почему:
Ты, я, мы все жаждем выбора…
Но дай нам слишком много, и у нас в мозгах помутится.
Потому что, по сути наш выбор основан на отказе:
Чтобы выбрать мороженое со вкусом клубники, ты должен мысленно отказаться от всех остальных вкусов. И твой мозг не может позволить себе отказаться от слишком многого, иначе ты откажешься от мороженого и купишь ту же шоколадку.
Поэтому если ты дашь клиенту огромный выбор – он в конечном итоге закатит глаза, запутается и выберет что-то попроще – продукт или услугу твоего конкурента…
Сделай твои тарифы максимально понятными. Оставь УЗКИЙ выбор между "да" и "да". Не перебарщивай с количеством вариантов.
Так, чтобы даже у трехлетнего ребенка не возникло путаницы.
2. Слишком космическая разница между тарифами.
Такую разницу гораздо сложнее оправдать – поэтому возникает больше рисков, что твой покупатель опять вернется к выбору между "да” и "нет”.
И поэтому я всегда рекомендую делать разницу между основными тарифами 10-15%, не больше.
Я предлагаю тебе свежий подход к тарифам на основе психологии “да” и "да” – такой подход, который следует правилу ниже:
ВЫБОР МЕЖДУ ТАРИФАМИ ДОЛЖЕН БЫТЬ НАСТОЛЬКО ОЧЕВИДНЫМ, ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛЬ ПОЧУВСТВОВАЛ СЕБЯ ПОЛНЫМ ИДИОТОМ, ЕСЛИ НЕ КУПИТ ОДИН ИЗ НИХ ПРЯМО СЕЙЧАС!
Идеал: кофе за 100 рублей и кофе с маффином за 115.
Вот к чему стоит стремиться.
Подведем итог…
Чтобы эта психология "Да и Да” точно сработала у тебя, сделай вот что:
1. Создай два основных тарифа на твой продукт или услугу.
Первый "Стандарт”, а второй "Премиум”.
2. Поставь разницу между ними в 10-15% – это научно протестированная разница в тарифах, были уже десятки исследований на эту тему по всему миру.
Например…
Тариф “Стандарт” стоит 5000 рублей, тариф “Премиум” стоит 5600 рублей.
Третий, можешь сделать “ВИП” уже с внушительной разницей по сравнению со вторым тарифом.
Далее…
Даешь им НЕЧТО, что минимум в 3-5 раз ценнее этой разницы между двумя основными тарифами.
Что это может быть?
Например, бонус или даже отдельный продукт-услуга:
Просто “заглушки”не зайдут.
Все должно быть реалистично и разумно.
Я рекомендую давать до двух-трех максимально ценных и желанных отличий между основными тарифами.
Этого вполне достаточно.
Но ты можешь поэкспериментировать.
В результате: Покупатель будет выбирать между “да и да”, а не между “да” и "нет”.
БИНГО!
Теперь небольшой БОНУС от меня:
Держи в карусели ниже готовые шаблоны тарифов через психологию "Да и Да”.
Тебе все станет очевидно и понятно + ты получишь наглядные примеры, как это все лучше оформить с точки зрения дизайна.
Хочешь узнать еще больше таких секретов продающих текстов и продаж от лучших маркетологов и копирайтеров мира, которые я собирал по крупицам в течение 4 лет?
Если твой ответ ДА — тогда добро пожаловать в мой уютный блог в TenChat, где я делюсь этими секретами и опытом:
До встречи, мон ами
Максим Серебряков
P.S. Готовлю в следующих статьях кое-что весьма и весьма интересное...
P.P.S Ах да, почему три ссылки в одном посте? Потому что как говорится "Бог любит Троицу"