Кейс: Продали туров на летний Байкал на 1 299 975 рублей через ВК при бюджете 53 893 рубля

Приветствую, дорогой читатель!

Перед тем как поведать все про свой кейс расскажу немного о себе, если мы еще с тобой вдруг не знакомы. Меня зовут Ваня и уже практически 3 года я занимаюсь маркетингом для авторских туров

Пришел я в эту сферу благодаря семейному бизнесу — авторским турам на Байкал, в Монголию, Абхазию, Крым и Дагестан. Изначально реклама была моей подработкой (на постоянной основе занимался веб-дизайном), но вскоре я ушел в мир маркетинга с головой

И как я уже написал выше, 3 года я помогаю организаторам авторских туров набирать полные группы, отбивать траты на рекламу в 2-3 раза минимум и забыть о головной боли с привлечением клиентов как страшный сон

Скажу сразу, что этот кейс не по типу «вот такие крутые результаты я сделал, заказывайте маркетинг только у меня»

Я перескажу подробно свой опыт по привлечению клиентов в авторские туры на Байкал через таргет ВК, после перехода из той самой соц. сети, которая закрылась из-за событий 24-го февраля

Основная задача при переходе в ВК была следующая — наладить поступление новых лидов после закрытия и невозможности запускать рекламу в соседней соц. сети

У нас уже была оформленная группа и результаты старых запусков рекламы (2018-2019 года). Поэтому внеся небольшие поправки в группу и добавив актуальную информацию, я приступил к запуску

Начнем с фундамента при запуске рекламы, а именно маркетинговые исследования:

Был проведен анализ ЦА в двух вариантах — на основе отзывов людей, которые ездили в наши туры и на основе отзывов людей, которые ездили в туры конкурентов

Также проводился анализ конкурентов (реклама, УТП, содержание и оформление группы), упрощенный вариант SWOT анализа для продуктов (тур на 5/6/8 дней) и разработка выгод наших туров

Какие аудитории тестировались:

1) Подписчики групп конкурентов по Байкалу — использовал в самых первых кампаниях, несмотря на невысокую оценку объявлений от ВК и небольшого CTR (0.5-0.6) первые продажи пошли именно с этой аудитории

2) Активности в группах конкурентов по Байкалу — проявляли большой интерес к нашему предложению, объявления давали неплохой CTR (1.8-2.4), но тех, кто закрылся в покупку тура из этой аудитории крайне мало (2-3 человека максимум)

3) Ключевые фразы (ключи) по турам на Байкал — после всех тестов я стал использовать эту аудиторию как основную. Половина продаж была именно с этой аудитории, половина с подписчиков групп конкурентов

4) Автоинтересы — поскольку в нашей группе уже было около 1.9 тыс. подписчиков, которые по большей части пришли с таргета, то я решил попробовать данную аудиторию. Аудитория хорошего эффекта не дала, продаж с нее не было

Для того, чтобы аудитории быстро не выгорали (ключи и активности), я разбил дневной бюджет на 3 связки:

Посадка для трафика или куда я вел людей с рекламы:

Я протестировал 2 варианта — перевод в личку группы и подписка на senler. Перевод в личку группы прижился лучше, поэтому я стал заводить только туда

И сюда же поставлю пример посадки в Senler, чтобы было наглядно каким образом это выглядит

Но были случаи, когда заводил трафик и в личку группы, и в Senler

Креативы, промопосты и заголовки:

Скажу сразу, что показывать промо, крео и заголовки не буду, поскольку это результат долгой и скрупулезной работы… Но дам небольшое разъяснение по этому пункту

Для рекламы использовалась стандартная «Универсальная запись» с продающим текстом более чем на 3 000 символов, в котором было эмоциональная окраска и описание тура, даты, стоимость и отстрел возражений, которые были выявлены на основе анализа ЦА

Также было протестировано более 20 заголовков для рекламы на основе болей, страхов, выгод, эмоций и формулировок о результате мечты от ЦА

По креативам тестировал и дизайнерские, и обычные живые фотографии с туров. Обычные фото с туров зашли лучше, т. к реклама была похожа на органический контент… Это было видно по показателю CTR и количеству заявок с того или иного объявления

Было запущено 19 рекламных кампаний (можно было сделать все в 2-3 кампаниях, но я немного сдурковал)

Важная пометка о количестве продаж… Как видно на скрине с заметок, в скобочках указана фраза «продажи именно в ВК, без перевода в ватсап»

Определенную часть лидов с ВК мы переводили в ватсап для созвона и консультации по туру, поэтому с ВК было продаж больше, чем указано в этом кейсе, но я использовал данные, которые действительно могу подтвердить

Т. е диалоги в нашей группе ВКонтакте

Касательно чистой прибыли с этого оборота…

Подробные данные я раскрывать не могу, но могу сказать, что по нашим подсчетам ROMI составило более 200%

Что можно было улучшить, чтобы получить более высокий результат?

По моему мнению следующие пункты:

1) Умение писать продающие текста (улучшается только практикой и еще раз практикой)

2) Улучшить презентации туров с помощью более сильного оффера

3) Ретаргет. Догонять тех, кто не совершил целевое действие и заводить в рассылку с прогревом

4) Поработать над продажами, докрутить скрипт и постройку диалога с лидами

Всегда открыт к общению и сотрудничеству. Иван Губанов, маркетолог для авторских туров

ВКонтакте — vk. com/iv. gubanov

Telegram — t. me/ivgubanov