Кейс IT-продукта на B2G рынке
Как запустить IT-стартап для B2G и завоевать 23% рынка за 1,5 года. Рассказываю об успешном кейсе
Привет! Меня зовут Евгений Овчинников. Делюсь кейсами по маркетингу из своей практики.
Первые контакты
Государственные учреждения, а именно ЛПР, часто публикуются на официальных сайтах, есть четкое понимание с кем необходимо налаживать контакт. Расскажу на примере, как это правильно делать и к каким результатам приводит.
Продвигаем ПО для авиационного инженерно-технического персонала. Задача ПО обучение персонала в режиме реального времени. Если совсем простым языком, то неподготовленный человек, следуя алгоритмам, способен без ошибок собрать, разобрать или починить самолет / вертолет в одиночку, в кротчайшие сроки.
Ключевая целевая аудитория (ЛПР) — главные технологи, конструктора ремонтных авиационных заводов, конструкторских бюро, как правило это аудитория 40+.
После того, как мы узнали все ФИО наших ЛПР и предприятия на которых они работают (благо заводов и конструкторских бюро в нашей стране не превышает 285 предприятий), подготавливаем эксклюзивные письма для каждого с конкретными предложениями и желанием продемонстрировать ПО в режиме презентации оффлайн.
Для чего это нужно:
- Изучив, каждое предприятие, мы знаем, как именно наше ПО поможет клиенту
- Личное обращение и направленность письма позволяет преодолеть бюрократию и добраться письму до нужного человека
Казалось бы, после рассылки, от заинтересованных предприятий мы получим отклики и начнем прямые переговоры. К сожалению, многие ЛПР довольно инертны и чтобы не потерять потенциальных клиентов, нам желательно подключить хороших сейлзов к телефону, которые будут звонить и напоминать о предложении, поверьте, это работает.
Переговоры и вечное отсутствие денег
Мы вышли на ЛПР, организовали встречу и провели презентацию. Клиент доволен, хочет приобрести наше ПО, но, после, грустно улыбается и говорит, что у них в этом году недостаточно финансирования и через 6 месяцев у них будет общая встреча корпорации, где, возможно, будет запрошена нужная сумма.
Понимание того, что от нас может уйти клиент и не принести нужную сумму заставляет подходить к своему продукту иначе и сокращать чек хотя бы до полумиллиона.
Как мы это реализовывали:
- Мною было предложено разбить продукт на несколько блоков, где задача первого блока закрыть часть проблем клиенту, но постоянно напоминать о необходимости докупить инструменты.
- Совместный заход через корпорацию. Когда клиент был действительно доволен, мы могли совместно обратиться в корпорацию (ОАК, ОДК и другие), к которой принадлежит тот или иной завод или конструкторское бюро, где предлагали в качестве эксперимента автоматизировать часть процессов. Этот метод работал не всегда, но все же был жизнеспособным и время от времени мы заходили в специальные тендеры и забирали заказ.
Оптимизация
Первая цепочка генерации лидов / клиентов была найдена и запущена, но нужно было покрыть и иные предприятия, где заход через письма не сработал.
Какие шаги были предприняты:
- Персонализированная реклама через ГЕО на конкретного человека
- Выезд сейлзов на конференции и встречи авиационного инженерного-технического персонала с последующей демонстрацией продукта
- Заход на тендерные площадки для отслеживания однотипных потребностей и выход на нужные заводы / бюро с коммерческим предложением или участие в тендерах, если ТЗ максимально соответствовало ПО
Результаты
Подобные подходы и оптимизация позволили заключить крупные договора с 65 из 285 предприятий за 1,5 года с постоянной подпиской.
***
Совет: ЛПР в государственных предприятиях очень инертен и не предрасположен к чему-то новому, если проблема не ощутима. Чаще напоминайте о себе и раскрывайте проблему шире. Не забывайте напоминать, какие именно преимущества получит лично ЛПР.
Молодцы! Каждая "рыба" предпочитает свою "наживку". Вы над этим поработали, и получили закономерный результат. В качестве небольшой подсказки по дальнейшему укреплению позиции на рынке: ведите постоянную аналитику своей ниши рынка, знайте о ней все. И периодически публикуйте часть этой аналитики в СМИ, становитесь экспертом, к которому обращаются за советами :)