5 лет на маркетплейсах. Мой опыт и выводы. Часть 1

И глазом не моргнул - как пролетели 5 лет с начала моего пути на маркетплейсах. И в этом цикле статей (а это по-любому будет лонгрид, который придется разбить на части) я хочу поделиться своим опытом. Подвести итоги, сделать выводы. Надеюсь, это будет кому-то интересно и полезно.

В далеком уже 2019 году я не искал ниши или товары для выхода на маркетплейс (как сейчас это модно делать), я искал новые каналы сбыта своей продукции - свежеобжаренного кофе. Об этом я, кстати, писал уже пару статей - одну здесь и вторую здесь.

Из свежеобжаренного кофе тогда сильных игроков на маркетплейсах не было. В основном, приходилось конкурировать с кофе из масс-маркета типа Egoiste/Lavazza/Paulig. Именно они занимали все первые строчки и восхищали меня своими цифрами по продажам.

Был 2019 год. Mpstats тогда еще не было, и я помню как впервые заказал на Kwork парсинг продаж по категории "кофе в зернах". Для меня это было удивительно! Я неделю внимательно изучал этот файл, пытаясь найти "секреты" таких огромных продаж лидеров категорий. И, надо сказать, один из таких "секретов" я обнаружил еще тогда (и он работает до сих пор) - это количество товара на складах маркетплейса. У всех топов остатки исчислялись тоннами кофе на каждом складе (хотя, ради справедливости, нужно признать, что тогда складов было - по пальцам одной руки пересчитать - мы еще отгружались на первый Озон в Твери, и только спустя несколько месяцев открылся склад Хоругвино, а больше-то и не было ничего; а на ВБ помимо Коледино я вообще не помню ничего в то время). Но об этом мы поговорим чуть позже.

Так вот, в маркетплейсах тогда я увидел отличный новый канал сбыта. В основном, меня восхищала идея продавать по розничным ценам оптовыми объемами. Ведь тогда 95% всех продаж у нас были оптовыми, остальные 5% приносил наш сайт. И средняя стоимость заработка с 1 кг кофе была около 50-70 рублей (такой рынок был - олды вспомнят бразильскую арабику по 360 рублей в опте), тогда как на маркетплейсе можно было продавать кофе с прибылью 250-300 рублей/кг и даже выше!

Но, как оказалось, не все было так просто. Времени на изучение маркетплейсов у меня не было - я был по уши втянут в операционку по оптовому бизнесу. И поэтому решил прибегнуть к помощи специалистов.

Сначала это была на тот момент крупнейшая компания по выводу товара на маркетплейсы, которая работала по текущим меркам по очень странной схеме - она заводила лк, создавала карточки, брала товар на реализацию и обязалась выплачивать уже с продажи. При этом требовала очень низких цен, на грани рентабельности - в итоге для меня это не сильно отличалось от того же опта, где, по крайней мере, платили либо по факту, либо с отсрочкой 2 недели максимум. Поэтому спустя пару-тройку месяцев решено было расторгать договор с этими "помогаторами" и выходить самостоятельно.

На этот раз я уже решил сделать все как положено - товар мой, кабинет мой, все деньги - мои, только за помощь в создании карточек обратился к фирме. У них тогда была акция - 2 маркетплейса по цене одного - и так мы уже самостоятельно вышли на Озон и ВБ весной 2020 года.

Давайте пока остановимся на этом и в следующей части я расскажу - как шли продажи без рекламы (чистая органика) и без выкупов, с какими первыми проблемами столкнулся и что было дальше.