«Как я проиграл 42 700 рублей на Wildberries и отыгрался на Ozon: история о том, почему аудитория важнее цены»

Автор: Алексей Подболоцкий | Учусь на кошках, маркетплейсах и китайских массажёрах 🐱💆♂*

История из жизни: «Массажёр, который чуть не сломал мне шею (и карьеру)»

Всё началось с того, что я нашёл в Китае массажёр для шеи, который напоминал помесь робота-пылесоса и инопланетного артефакта. Поставщик уверял, что «этот гаджет лечит даже любовные раны», а цена в 100 юаней (≈14$) за штуку казалась райской.

Я заказал 10 штук на тест.

Товар приехал в коробках с надписью «Super Happy Massage 3000» (видимо, 2999 версий были неудачными).

Клиенты влюбились: 10 штук разлетелись за неделю, отзывы сплошные пятерки. Одна покупательница даже написала: «Это как если бы меня лизал жираф — странно, но приятно».

Я решил: вот он, хит! Заказал 100 штук, предвкушая яхту и виллу на Бали.

Но тут я совершил роковую ошибку — выгрузил всё на Wildberries. Пока массажёры ехали из Китая 45 дней (за это время можно было вырастить бамбук), нишу заполонили дешёвые аналоги.

К моменту, как мой товар попал на склад WB, там уже продавали «массажёры-убийцы» за 1900 рублей (моя цена была 3900₽).

Месяц ада:

— Продажи: 3 штуки.

— Рейтинг: Упал до 4.2 из-за гневного отзыва: «Ваш массажёр пытался меня задушить. Однозвёздочный маньяк».

— Убытки: 42700 рублей на хранении и рекламе.

В отчаянии я забрал остатки и перевёз их на Ozon. И тут случилось чудо: 80 штук продались за 10 дней по цене 4500₽ (на 600 рублей дороже!).

Покупатели хвалили «качественный пластик» и «режимы, которые профессионально разминают».

Маржа — 30%, а в отзывах появилась благодарность: «Наконец-то массажёр, который не светит в глаза лазером!».

---

1. Ozon — это «айфонщики», Wildberries — «андроидщики»

— Wildberries: Аудитория ищет дёшево и сердито. Там царят «мамки-хамелеоны», которые купят и палатку для кемпинга, и лопату для снега — лишь бы по акции.

— Ozon: Здесь сидят те, кто читает описания, смотрит видеообзоры и готов платить за «непыльный пластик».

Смешной факт: На WB наш массажёр попал в подборку «Для тех, кто ненавидит шею». На Ozon — в «Гаджеты для осознанных трудоголиков».

2. Логистика — ваш враг, если вы не Нострадамус

Пока вы ждёте товар 1.5 месяца:

— Конкуренты завозят 10 контейнеров дешёвого ширпотреба.

— Тренды меняются быстрее, чем вы успеваете сказать «ай-яй-яй».

Смешной факт: Пока мои массажёры плыли в Россию, китайский поставщик сменил название на «Happy Massage 3001» и начал продавать их WB напрямую. В описании значилось: «Теперь без режима удавки!».

3. Тестируйте обе площадки — или станете героем мемов

Что я сделаю теперь:

— Новый товар → 50% партии на Ozon, 50% на WB.

— Если на WB не продаётся за 2 недели → скидка 20% и бегство на Ozon.

---

1. Добавьте «озоновские» фишки:

— Снимите видео, где массажёр гладит кота (на Ozon это хайп).

— Вставьте в описание слова «эко-пластик» и «скандинавский дизайн»

— даже если собрано в подвале Шэньчжэня.

2. Играйте на контрасте:

— На WB: «Массажёр за 1200₽ → дешевле, чем визит к мануальщику!».— На Ozon: «Профессиональный массажёр для тех, кто ценит позвонки».

3. Не верьте в «вечный хит»:

Через 2 месяца покупатели с Ozon начали писать: «А есть модель с подогревом?». Ответ: «Конечно! Уже везу из Китая. Но теперь только на Ozon 😉».

Итог:

— Wildberries = «словить хайп и убежать».

— Ozon = «завоевать лояльность и наращивать маржу».

— Вы = «мудрый страус, который держит яйца в двух корзинах».

P.S. Как сказал один мой покупатель: «Ozon — это как брак по любви.Wildberries — как поездка на такси: быстро, дёшево, но может стоить нервов». Выбирайте, кому вы готовы подарить своё «да». Шутка конечно))

Подписывайтесь и следите за новыми историями, которые учат, дают пользу и помогают заработать на маркетплейсах вместо того, чтобы сливать деньги в унитаз.