Можно ли с помощью упаковки повысить уровень продаж на маркетплейсах?
Наиболее честный ответ на этот вопрос будет такой: «И да, и нет». Все зависит от типа товара и самой упаковки. Она может быть качественной и привлекательной, внушать доверие к продавцу еще до момента распаковки доставленного товара. И она же нередко оставляет первое негативное впечатление, которое впоследствии трудно исправить.
Рассказываем о колоссальной значимости упаковки товаров с точки зрения продаж на маркетплейсах, говорим о серьезной ошибке, допускаемой продавцами, а также приводим конкретные примеры.
На что влияет упаковка?
На слишком многое, чтобы ею пренебрегать. Не имеет значения, где вы продаете: на Wildberries, OZON или где-то еще. Упаковка товара в любом из случаев – фактор, во многом влияющий пусть и не на выбор, но как минимум на впечатление покупателя. И на его желание заказывать у вас снова.
Высокое качество и продуманный дизайн упаковки – это нечто вроде триггера как провоцирующего фактора, заставляющего покупателя вновь обращаться к конкретному продавцу. Некачественно упакованный товар и отсутствие дизайна – то, что приводит клиента к сомнениям. И впоследствии к поиску альтернатив.
Выбор упаковки зависит в первую очередь от типа товара. Если речь идет о не хрупком товаре, например об одежде, то наилучший вариант это прочный зиплок пакет с бегунком. Если продукция может пострадать при доставке до клиента, то нужно более тщательно подходить к выбору упаковки. Можно красиво и привлекательно описывать характеристики и преимущества товара с помощью грамотно оформленных карточек, но если упаковка не презентабельная, да к тому же еще и не обеспечивает сохранность, то «выхлопа» не будет.
Просто задумайтесь, представьте, что заказали что-либо важное или то, о чем давно мечтали. Пусть вы заказали 2 аналогичных товара у разных продавцов, для сравнения, на условиях оплаты по факту получения. Пункт выдачи: 1) вам выносят обернутый в черную пленку с надрывами предмет и 2) аккуратно, красиво упакованный, имеющий логотипы и иные опознавательные элементы товар. Какой вам быстрее захочется распаковать и попробовать в действии? Вопрос риторический.
Cерьезная ошибка большинства продавцов на WB и OZON
Это ошибка, связанная с чрезмерным вниманием к оформлению карточек на фоне отказа от решения задач, связанных с упаковкой. Да, красочное описание необходимо и важно, но только на первых стадиях условного цикла операций: от поиска потенциальным покупателем товара и оформления заказа, до его получения и оплаты. Или до отказа от покупки из-за отталкивающей упаковки…
Привлекательной и внушающей доверие, помимо карточки, должна быть и упаковка. Только в таком случае первый положительный опыт покупателя постепенно выльется в решение о постоянном сотрудничестве с продавцом. Даже если он предлагает клиентам однотипные товары.
Конкретные примеры
Пусть 2 разных продавца занимаются продажами нижнего белья на Wildberries. Первый представляет «старичков» и уверен, что рядовой покупатель не испугается упаковки в виде прозрачного бопп-пакета с клеевым клапаном. Его по непонятным причинам не волнует тот факт, что такой упаковочный материал может порваться, сам товар помяться или потеряться.
Представьте эмоции покупателя при получении: ему выносят замусоленный пакетик, из которого торчит лямка лифчика… Впечатления будут непередаваемыми. И исключительно негативными. Даже если клиент и выкупит заказанный комплект, негативного отзыва не миновать.
Есть и второй продавец. Он недавно на Wildberries, но с учетом опыта других магазинов смог прийти к осознанию того, что упаковка – это важно. И он продает похожие комплекты нижнего белья. И упаковывает их в фирменную компактную коробку из картона, которую дополнительно защищает от разных негативных воздействий с помощью ПВД пакета. А еще в коробку, чтобы белье не «прыгало» из угла в угол, продавец положил нейтральный наполнитель. И письмо с благодарностью за покупку. Что бы вы выбрали? Это еще один риторический вопрос, ответ на который уже известен.
Вопросы и ответы, советы продавцам
1. Качественная упаковка скажется на цене. Покупатели на маркетплейсах предпочитают товары подешевле. Как поступить?
Мы уже говорили о карточках. Покажите потенциальному клиенту, что вы не просто продаете товар, а позаботитесь о его сохранности, целостности, чистоте и исходном виде. Прикрепите фотографии упаковки, чтобы он видел, за что доплачивает.
Поверьте, многим покупателям важнее качество. Если они уверены в нем, покупка состоится. Ваша же задача – убеждение. Но не советуем давать ложные обещания. За ними последуют оправданные негативные отзывы.
В будущем удастся сэкономить на оптовом производстве фирменной упаковки, когда продажи «встанут на поток». Поэтому смотрите на нее как на выгодную инвестицию.
2. Не могу понять, как красота и грамотный дизайн упаковки могут совмещаться с ее прочностью? Объясните, пожалуйста.
Вернемся к примеру с нижним бельем. Там мы имеем 3 компонента удачной упаковки: картонная коробка, мягкий нейтральный наполнитель и ПВД пакет. Сохранность товара обеспечена указанной тройкой материалов.
Задуматься о высокой прочности упаковки следует тогда, когда сам товар является хрупким, а его индивидуальная упаковка хоть и красивая, но не обеспечивает сохранность. Советуем, в данной ситуации, добавить дополнительный «слой». Это может быть коробка, пакет, воздушно-пузырчатая пленка — материал, способный сохранить и товар, и его индивидуальную упаковку. Такой подход необходим, если ваш товар покупают в качестве подарка.
3. Как понять, какая упаковка подойдет для моего товара?
Учитывайте особенности того, что вы продаете. А также изучайте требования маркетплейсов по упаковке товаров.
Рекомендуем к прочтению это статью, мы постарались собрать всю информацию о том, как правильно следует упаковывать товары различных категорий для поставок на маркетплейсы.
Больше полезной информации о работе с маркетплейсами у нас в телеграмм канале: