Почему бизнес умрет, если не следить за повторными продажами

Продающие лендинги, продающие офферы и техники продаж, создали кучу бизнесов с хорошей лидогенерацией, но есть одно «но»

Из каждого утюга слышно про выручку, обороты, прибыль, маржу.

Потом оказывается, что все эти 20 млн – выручка от новых клиентов.

Если вы делаете продукт, который нужен клиенту раз в несколько лет – то ничего.

Но если ваша юнит-экономика предполагает повторные продажи, а у вас их нет, то у вас есть 3 варианта того, что случится с бизнесом, когда закончится рынок новых клиентов

Помимо того, что для бизнеса это супер-выгодно, потому что за привлечение клиента уже уплочено, есть еще одна мааааленькая вещь, которую подсвечивает отсутствие повторных продаж:

Ваш продукт – отстой.

Под продуктом я подразумеваю то, что покупает у вас клиент. Неважно, товар это или услуга. IT у вас или сельхозка. Это работает для всех ниш.

Меня попросили увеличить выручку одного классифайда (доска объявлений). И у меня это успешно получилось. Но, как в известном анекдоте, был нюанс.

Я не особо думал про возвращаемость клиентов и повторные продажи. Их было намного сложнее нагенерить, чем первичные. Нужно было доделывать продукт, на что денег и времени у бизнеса не было.

В этом кейсе итог не очень – мы продали всем кому только возможно 1 раз и загнулись, потому что экономика сходилась только на повторных продажах. А их не было.

И на это обречены все те, кто гонятся за продажами, предоставляя слабый продукт.

Записывайтесь ко мне на курс, там расскажу

Ладно, шучу.

– Ну спасибо, кэп. Нафиг я столько читал, чтобы в очередной раз узнать, что нужно говорить с клиентами?

Во-первых, я чуть подробнее это раскрою, чем это делается в других статьях. Во-вторых, если это отовсюду звучит, то может пора уже это сделать?

Итак, говорить нужно в первую очередь с теми, кто покупает повторно.

Нужно узнать, что это за сегмент такой интересный, который все устраивает. После чего на этот сегмент пульнуть маркетинг и продажи в приоритет. Тут помочь может ABCDX-сегментация, например.

Если таких клиентов нет, то надо вообще пересматривать бизнес-модель. Либо сегмент менять, либо продукт, либо и то и то. Это уже тема поиска продакт-маркет-фита. Но в этой статье не об этом, поэтому, предположим, что у вас все же есть те, кто доволен продуктом и покупает повторно.

Потому что для тех, кто отваливается, нужно ваш продукт допиливать, а это деньги и время. А те, кому нравятся – красавчики и ничего делать не надо с продуктом для них. Нужно просто найти таких же и продать им. Быстрые деньги.

Пусть клиент поделится своими словами о том, как он использует продукт и зачем он ему нужен.

Попросить вспомнить о том, как он купил продукт в первый раз. Для чего он его брал? В каком контексте находился? Какой триггер его подтолкнул купить этот продукт? Для чего берет повторно?

Как часто нужно делать то, ради чего берет продукт? Насколько это важно для клиента?

Собственно, опираясь на эти 4 пункта, у вас уже будет куча гипотез по тому, что нужно делать.

Дальше нужно будет приоритизировать гипотезы, а какие-то откинуть. После чего дорабатывать продукт, что может быть сложно и скучно. Но таков путь к повторным продажам и живому бизнесу.

Информация, которую вы получите, сэкономит кучу времени, денег и нервов.

Про стратегический маркетинг пишу в телеге, велком:

Ну или можете сразу стучать в личку, если нужна консультация: