10 ошибок предпринимателя в маркетинге

Маркетинг — важный аспект любого бизнеса, который определяет его успех на рынке. Это не только реклама и генерация трафика, а целый комплекс мероприятий, направленных на достижение результата и корректирующие действия (аудит, постановка целей, определение ответственных, внедрение системы маркетинга, работа с аналитикой и персоналом и т.д.)

Однако многие предприниматели совершают ошибки, которые могут стоить им времени денег и даже бизнеса. В данной статье мы рассмотрим 10 ошибок, которые чаще всего допускают предприниматели и покажем пути решения из этих ситуаций.

Последствие: Запущенные маркетинговые кампании не приносят ожидаемых результатов, так как не учитываются текущие условия на рынке и вам банально не с чем сравнивать. Специалисты запускают рекламу, отчитываются перед вами (цифры, переходы, клики и прочие показатели), но при этом не ведут проектное табло и никак не измеряют полученные данные.

Пример из практики: Наше агентство работает с проектом в сельскохозяйственной сфере, который отличается острой сезонностью. В определенный период число заявок кратно растет независимо от работы рекламы. Однако качество заявок различается: если с платного трафика доля качественных заявок достигает 70%, то с органического она снижается до 30% из-за большого процента спама.

Решение: Если вы не будете замерять данные, вы не поймете, какой канал эффективнее работает. Поэтому регулярно анализируйте положение компании, целевую аудиторию и конкурентов. Ведите реестр всех площадок, на которых вы представлены, и регулярно проводите аудит всех точек контакта с клиентами.

Последствие: Хаотичные действия ведут к сливу бюджета, выгоранию команды и отсутствию значимых результатов.

Пример из практики: Недавно к нам обратился проект «Другая малярка», занимающийся малярными работами, и имеющий сильно раскрученный YouTube-канал с “огненным” контентом и собственной видеостудией. Однако они столкнулись проблемой отсутствия целевых заявок, несмотря на хорошие охваты.

Дело в том, что реклама была направлена на маляров с небольшим опытом, которые черпали идеи из видеороликов, а не на потенциального клиента. В итоге совместными усилиями была разработана вторая стратегия, ориентированная на привлечение целевых покупателей.

Решение: Разработайте маркетинговую стратегию с четкими целями и задачами вашего бизнеса. Регулярно сверяйте достигнутые результаты с поставленными целями и корректируйте свои действия при необходимости.

Последствие: Рано или поздно любой рекламный канал может перестать работать, а новые гипотезы не тестируются, вследствие чего, альтернативные варианты отсутствуют.

Пример из практики: На протяжении четырех лет мы работаем с клиентом, который занимается продажей УЗИ-аппаратов — МК «VERUM». В начале работы контекстная реклама у них была основным источником лидогенерации, и благодаря совместной работе с директологами мы снижали стоимость целевой заявки с 5000 до 1000 рублей. Отдел продаж был доволен и утверждал, что другие каналы им и не нужны, однако мы уговорили на создание альтернатив на случай, если что-то случится.

Мы стали одними из первых торгующих организаций на рынке, кто начал вести экспертное сообщество через соц.сети и подключили лидогенерацию через ВК и Авито. Это очень сильно помогло, когда в 2022 году часть площадок ушла с рынка, а сайт перестал приносить заявки.

Решение: Внедрите системный подход к маркетингу, контролируйте все показатели и метрики, и синхронизируйте все направления. Это позволит быстро адаптироваться к изменениям на рынке.

Последствие: Лишние расходы и действия, которые не приносят ожидаемого результата.

Пример из практики: К нам в консалтинг обратилась питерская стоматология «Два дантиста», которая столкнулась с тем, что с начала года рекламный бюджет по Санкт-Петербургу вырос в пять раз из-за увеличения каналов, а аналогичного роста заявок не получилось.

Мы попросили составить проектное табло за год, по итогам которого выяснили, что некоторые каналы не приносили результата из-за ряда причин (не сработала метрика, недостаток конверсионного форма захвата и т.д.). Мы эти моменты подсветили, исправили и постепенно начали налаживать ситуацию.

Решение: На старте определите ключевые показатели эффективности (KPI). Настройте все необходимые метрики, обеспечьте корректный сбор и анализ данных в CRM. Не забывайте использовать сквозную аналитику для полного контроля вашего бизнеса.

Последствие: Маркетинг подключается слишком поздно, и ему потребуется много времени и денег на раскачку.

Пример из практики: Кафе-бар «Дон Ричи» пришел к нам слишком поздно и сам потом в этом признался. Мы разработали позиционирование, создали классную “переупаковку” бизнеса и запланировали продвижение, но это уже было несвоевременно, так как собственник бизнеса задумывался об открытии нового дела, и кафе работало по остаточному принципу.

Если вы думаете, что без вас, держателя своего дела, бизнес проживет, то вы глубоко ошибаетесь и успеха ждать не стоит.

Решение: Внедряйте маркетинг с самого начала вашей предпринимательской деятельности, а не когда бизнес находится на грани банкротства. Это позволит быстро достичь нужных результатов.

Последствие: Задачи выполняются, но никто не контролирует процесс их выполнения в вашей компании и отсутствует представление о результате проделанной работы.

Пример из практики: Пару лет назад к нам обратилась компания, занимающаяся кузовным ремонтом в Сургуте, у которой было очень мало заявок и заказов, отсутствовали настроенные каналы продаж и маркетинговая стратегия. Наше агентство всегда требует от клиентов назначать ответственного, который с нами может оперативно коммуницировать в режиме онлайн, чтобы успевать все отрабатывать.

На протяжении года мы обучали, подсказывали ключевые точки маркетинга, за чем надо следить в первую очередь. Тем самым ответственный получал информацию и знания, которые помогли ему продолжать поддерживать стабильную работу компании после нашего ухода.

Решение: Назначайте ответственных за каждую задачу, наймите опытного маркетолога или обратитесь в маркетинговое агентство

Последствие: На качественный маркетинг все время не хватает средств, приходится либо лезть в карман к собственнику, либо не проводить маркетинговые активности вообще. А то, что делается, на прибыль почти не влияет.

Пример из практики: Около 80% клиентов, обращающихся к нам за консультацией, не формируют годовой бюджет на рекламу. Это большая проблема, так как впоследствии они не знают, где взять деньги на маркетинговые мероприятия. Так, у нашего клиента «Алтайский замок» уже в декабре 2023 был запланирован рекламный бюджет на следующий год и нормы показателей на каждый месяц. Благодаря этому мы точно знаем, какой рекламный бюджет нам нужно распределить на разные каналы в определенный период.

Решение: Закладывайте маркетинг в стоимость продукта. В кризисной ситуации старайтесь оптимизировать расходы, но ни в коем случае не останавливайте маркетинг.

Последствие: Высокая стоимость привлечения новых клиентов, так как не используются возможности работы с уже имеющейся базой.

Пример из практики: Компания «СитиДорс» обратилась к нам для “прокачки” объема продаж через B2B сегмент. У них есть база из 168 компаний, которым они раз в месяц рассылают через e-mail информацию о новой коллекции и распродажах, но без дальнейших шагов для удержания клиента.

Мы прозвонили всем компаниям из базы и выяснилось, что около 15 уже ушли с рынка, а 8 — совершили одну покупку и больше не покупали. Когда мы спросили их, почему не делали повторные покупки, они ответили, что не видели интересного оффера. Мы рассказали им о новой коллекции, актуализировали информацию и предложили дальнейшее взаимодействие, которое их заинтересовало.

Для компаний, которые продолжают работать, собрали обратную связь, измерили удовлетворенность клиента по 10-бальной шкале и получили рекомендации по улучшениям.

Решение: Настройте программу лояльности, сегментируйте действующую клиентскую базу, регулярно проводите опросы удовлетворенности (NPS) и так далее

Последствие: Затраты на привлечение трафика не окупаются, так как отсутствует слаженная работа между маркетологами и продажниками.

Пример из практики: Мы работали с московской типографией и задача была привлечь целевого клиента с чеком от 50 тысяч рублей. Отдел маркетинга провел e-mail рассылку с интересным оффером и четким разъяснением, что мы работаем с крупными компаниями и зашили туда ссылку, чтобы через UTM отследить, кто перешел.

Потом в отдел продаж мы передали информацию о тех компаниях, кто открывал данное письмо. Они прозвонили клиентов, чтобы выявить клиента с потребностью в крупной партии. Благодаря такому подходу, мы нашли одного крупного клиента, который в дальнейшем стал нашим покупателем.

Решение: Разделите зоны ответственности отделов, определите KPI маркетолога и отдела продаж. Это поможет синхронизировать их усилия и повысить эффективность.

Последствие: Вам все время будет казаться, что маркетологи некомпетентны и ведут компанию не в том направлении. Выключиться из процессов полностью не получится, как и выстроить эффективный процесс.

Решение: Станьте главным маркетологом своего бизнеса. Интересуйтесь маркетинговыми стратегиями, участвуйте в принятии решений и контролируйте результаты.

Бизнес не получит профита от маркетинга, пока не определит KPI в деньгах, штуках или процентах. Маркетинг - не спринт, а марафон, который требует постоянных инвестиций для максимального охвата как продукта, так и продвижения и продаж. Хороший маркетолог необходим каждому бизнесу, так как именно он помогает достичь желаемого результата.

Собственник — главный маркетолог своего бизнеса, который всегда чувствует, в каком направлении должен двигать свое дело. Внедрение системного маркетинга необходимо для каждой компании в пределах ниши, и наши специалисты из маркетингового агентства готовы помочь вам его выстроить!