Как повысить эффективность визитов в торговую точку

Давайте разберемся, как это сделать.

Визиты — это посещение торговой точки торговым представителем с целью получение заказа и дальнейшей реализации товара, этот термин чаще всего встречается в сфере FMCG или Pharma.

Основной целью визитов является увеличение в заказе количества товаров MML матрицы, а также рост объема продаж, что, конечно, проще всего реализовать, налаживая и поддерживая хорошие отношения с клиентом.

Что же конкретно нужно сделать, чтобы повысить эти показатели? Ответ прост: следовать «золотой формуле успеха», которая включает в себя 10 шагов продаж торгового представителя (в разных компаниях устанавливается разное название и шаги) :

Подготовка перед визитом — В начале рабочего дня обязательно нужно ознакомиться со своим планом визитов и проанализировать цели на день. Также необходимо продумать план продаж на день, торговую точку и расставить приоритеты. Важно не забыть необходимые документы: договора, акты сверки, прайсы, POSM, а также презентации.
Анализ торговой точки — Для грамотного составления отчета и повышения уровня продаж, необходимо оценить ваши полки с товарами и полки компаний-конкурентов, осмотреть имеющиеся рекламные материалы, проверить сроки годности и остатки, как на полке, так и на складе торговой точки. В этом шаге важно отметить, что именно можно сделать в конкретной торговой точке, чтобы представленность товара на полке увеличилась. По мнению маркетологов, увеличение на полке на 1 фейс дает от 5% дополнительных продаж.
Установление контакта — является отправной точкой работы агента «в поле». Важно помнить, что на этом этапе необходимо ввести лицо, принимающее решение, в курс дела: обозначить, какой товар предлагает компания, озвучить цели вашего визита и ваши условия. При этом, голос должен быть четким и громким, говорить нужно уверенно, не забывая оценивать реакцию собеседника.
Правильное составление заказа — Заказ должен быть составлен с учетом нескольких факторов:

· средние продажи за предыдущий период (остаток на начало+заказ-остаток на конец)

· идет ли акция или реклама в данном периоде (будет увеличенный спрос, а значит нужно увеличить средний заказ)

· вход в сезон или выход

· календарные даты - будут ли праздничные дни

· ситуация у конкурентов

5. Учитывать потребности клиента — Существует правило: “Лучше всего продает не тот, кто продает товар, а тот, кто продает решение проблемы”, то есть необходимо сделать наоборот: предложить решение проблемы, продав при этом товар.

6. Говорить о выгодах — Цель торгового представителя: донести до клиента все преимущества и достоинства предлагаемой продукции. То есть, нужно назвать и характеристики товара, и его преимущества, и выгоды (последнее часто забывают). Например, этот товар вкусный, дешевый и узнаваемый, поэтому он хорошо продается — в результате вы увеличите свои продажи и заработаете больше денег.

7. Отработка возражения — Обязательно нужно выслушать собеседника, задать наводящие вопросы и разобраться в причине и сути возражений, а также обязательно найти ответ.

8. Подтверждение заказа — Завершить заказ только после явного сигнала о готовности клиента: он задумается или скажет очевидное «да». Агент должен грамотно подвести собеседника к принятию этого решения и получить от него подтверждение о согласии. Этот шаг важен, чтобы исключить возврата товара в момент доставки.

9. Проверить мерчендайзинг — Правильно выложенный товар способен заметно увеличить продажи в точке, привлечь внимание покупателей, выстроить грамотный бренд-блок.

Успешный мерчендайзинг включает в себя:

● Выкладку товаров лицом к покупателю

● Проверку и наличие корректных ценников

● Выставление промо акций

● Проверку стоков на полке

● Представленность на “золотой полке”

10. Провести тщательный анализ результатов — Анализ по итогу визита необходим для улучшения эффективности дальнейших визитов, увеличения продаж в точке и восполнения товаров, которые быстро уходят с полок:

- Необходимо провести выверку OOS (out of stock) товаров

- Проверить возможность выставления ДМП

- Проверить представленность конкурентов

- Проанализировать возможность увеличения заказа в данной точке

На основе этих данных происходит планирование следующего визита в то или иное торговое место.

С помощью Smartup можно автоматизировать весь процесс визита: настроить шаги, составить чек-листы для торговых представителей, оптимизировать маршруты и т.д. За счет этого вы сможете повысить эффективность управления продажами и в результате кратно увеличить выручку.

Запишитесь на экскурсию по продукту, и мы покажем, как с помощью Smartup Smartup можно не только оптимизировать, но в разы повысить эффективность ваших процессов.