КАК МЫ ДЕРЖАЛИ СТОИМОСТЬ ЛИДА ДЛЯ ЛОГИСТИЧЕСКОЙ КОМПАНИИ НА УРОВНЕ 21 ГОДА, ПОСЛЕ 24 ФЕВРАЛЯ?

Всем Привет! В прямом эфире маркетинговое агентство Trafficmall. Мы специализируемся на контекстной рекламе в b2b и хорошо понимаем, в чем суть и отличия от b2c.

Сегодня мы подготовили кейс, который совмещает в себе и разработку сайта, и запуск рекламной кампании для большой логистической компании.

Было много сложных вводных, с которыми нам пришлось работать, поэтому не переключайтесь, будет интересно.

Чтобы читать было не скучно, давайте представим, что мы с вами в театре, а наш кейс - большое представление)

Заказчик - он же клиент

К нам обратилась международная компания, которая оказывает полный спектр услуг в области импортной и экспортной логистики. На рынке с 1995 года, а это уже 28 лет (!).

Уже можно понять, что объем работы предстоял большой, но нас это только зарядило выложиться на 110% и сделать круто.

Крупные компании, как правило, имеют сложную структуру организации, которая замедляет внедрение чего-то нового. Кроме того, такие компании уже имеют сформированные бизнес-процессы и стандарты, на которые они держат ориентир.

Поэтому проект изначально был сложным. Что-то новое для крупных компаний - это всегда огромный труд для подрядчика.

Маркетинг ДО - как обстояли дела ранее

Для такой большой компании трудились многие команды маркетинговых агентств (в том числе ОЧЕНЬ именитых) до нас, но результат не устраивал. Был негативный опыт работы, поэтому сами понимаете, права на ошибку у нас не было.

Но когда нас это отпугивало?)

Действие первое. Сайт. Старт работ.

Начали работу с разработки сайта…и увлеклись)

Первоначально была задача просто обновить корпоративный сайт, но в процессе работы мы много общались с менеджментом компании (а так бывает далеко не всегда) и пришли к тому, что задачи все-таки более прикладные:

Сайт должен быть не просто корпоративной визиткой, а многостраничным и лидогенерирующим.

Действие второе. Сайт. Первые трудности.

Компания большая, поэтому достать действительно живую информацию для сайта - тексты (а не отписку для галочки), фотографии, кейсы и т.д. - было не так просто.

В такой ситуации нам помогли наши отработанные чек-листы, которые мы используем в каждом проекте. Что в чек-листах: свойства/преимущества/выгоды/авторитет - все выясняем с помощью специальных вопросов и конкурентной разведки.

Если не получилось четко и ёмко сформулировать нужный контент с первого раза - повторяем процесс. И так, пока не получим нужный результат.

Действие третье. Сайт. Итоги.

Сайт готов и сдан: каждая категория услуг имеет свою посадочную страницу перелинкованную с остальными услугами, страница дает исчерпывающую информацию в режиме одного окна, о продукте, специфике, опыте.

Вообщем, мы сделали все, чтобы пользователь не испытывал трудностей в поиске необходимой информации.

Красота!

Действие четвертое. Реклама. Старт работ.

Сайт готов, осталось только запустить платный трафик. Но делаем мы это не сразу. Сперва провели больше совещание с менеджментом компании заказчика и представителем отдела продаж.

Зачем мы это сделали: опыт работы с подрядчиками оставил негатив о самом способе продвижения. Мы к таким встречам относимся с пониманием, на них наша задача рассказать, как будет идти процесс и что все данные в режиме реального времени доступны всем целевым лицам и цифры все расставят по местам.

Выяснили, что предыдущий подрядчик отчитывался только по трафику на сайт, комментируя это так:

У нас иной подход к работе. Для нас важны - качество, стоимость и количество новых заявок. Если для выполнения показателей чего-то не хватает мы это идентифицируем, опишем и, если будем исполнителями данных работ, реализуем.

Действие пятое. Реклама. Запуск.

Стандартно начали рекламную кампанию с использования как поиска (поиск, баннер на поиске), так и с РСЯ.

Итоги: при оплате за клик не получали заявок вообще.

Такой расклад нас не устраивал, поэтому мы собрали статистику, заявки (которые все же пришли) и перешли в РСЯ и поиске на оплату за конверсию.

Итоги: заявка через месяц с РСЯ стала стоить по 500-700 рублей, поиск был дороже.

Действие шестое. Реклама. Делаем результат несмотря ни на что.

Полученные результаты нам дали необходимую информацию, чтобы перестроить стратегию оплаты в РК на оптимальную:

● С поиска мы получали лучше конверсию в заявку с оплатой за каждый клик при ручной настройке.

● В РСЯ по прежнему с оплатой за конверсию.

Средняя стоимость конверсий, после событий 24 февраля, осталась на уровне конца 2021 года:

Нет, наши слова не расходятся с цифрами. Просто если вычесть НДС, то получаются именно те цифры, о которых мы писали выше.

1200-1500 рублей при среднем чеке с клиента от 20 000 долларов.

Действие седьмое. Реклама. Итоги. Фишки.

Что мы сделали, чтобы получить такой результат:

1) Добавили в объявление скидку от 10 до 20% на сами услуги компании, которую заказчик всегда предоставляет клиентам в зависимости от объема (мало кто может позволить себе давать скидку каждому клиенту)

2) Использовали брендированные баннера и креативы. Креативы отрисовали на основе мокапов с контейнерами в высоком качестве.

3) РСЯ + Ретаргетинг на разные группы в соответствии с совершаемыми на сайте действиями. Так мы догоняли аудиторию, которая не совершила целевое действие

4) Запустили таргетинг по всей России по запросам, связанным с международными морскими и контейнерными перевозками: можем и морем, и поездом.

5) Приоритет по Гео сделали на СПб и МСК, несмотря на таргетинг по всей РФ.

6) В еженедельном режиме первые три месяца мы обсуждали все лиды, которые приходили. Это помогло скорректировать аудитории и уменьшить количество маленьких заказчиков, т.к. нам были интересны клиенты с объемом перевозок от 1 контейнера.

Примеры баннеров, которые мы использовали:

Апофеоз - заключение.

По итогу наш клиент получил лидогенерирующий сайт с проработанной структурой, регулярные заявки по стоимости, как в 2021 году и мониторинг каждого лида в режиме реального времени.

Описанный выше кейс еще раз подтверждает, что маркетинг - это история про системность, тесты, комплексный подход и гипотезы.

У нас, кстати, есть еще два интересных кейса, доступные по ссылкам ниже:

1) Тут рассказываем, как мы целый год получали заявки на франшизу кофейни по 5000 рублей и думали, что это норм

2) Здесь рассказываем, как нам удалось в очень узкой b2b нише регулярно получать заявки, сократив бюджет на 30%

Если вам понравилась статья, поставьте лайк. Если хотите также - пишите нам)

Мы в Телеграм - https://t.me/trafficmall_site

Мы в Вконтакте - https://vk.com/trafficmall

Мы в запрещенной сети - https://instagram.com/trafficmall.site