«Рейтинг позволяет встать в один ряд с “большими и опытными”, и вас будут рассматривать (почти) на равных»: кейс е—б эдженси
Елена Бобина, основательница и арт-директор е—б эдженси рассказывает, что они получили за 6 месяцев после публикации рейтингов-2024: лиды, контракты, LTV, ROI и важные качественные изменения.
Повествование идёт от первого лица — Елены Бобиной, основательницы и арт-директора е—б эдженси.
Содержание:
Трафик, посетители и лиды
Всего за год у нас больше 35 000 визитов на сайт от 20 000 посетителей, и 1 300 из них (6,5%) пришли с РР.
Рост посещаемости с РР совпадает с датой публикации новых рейтингов, где мы заняли первые места.
За прошлый год нам с сайта, почты и напрямую из мессенджеров пришло 119 заявок. К сожалению, мы не супер дотошно расспрашиваем клиентов, как они попали на сайт/в мессенджер, поэтому мы не знаем, сколько из этих 119 заявок нашли нас самостоятельно, а сколько — именно через рейтинг. Ещё 7 заявок точно идентифицированы у нас в CRM как пришедшие из РР.
Если посмотреть на посещения (пришедшие из РР + выполнившие автоцели «заполнение формы», «клик по емейл» и «переход в мессенджер»), получим 150 уникальных посетителей. Это больше, чем число заявок, но переход в мессенджер или клик по емейлу на гарантирует, что человек потом нам написал.
Я бы соотносила эти числа друг с другом — можно предположить, что большая и значительная часть пришедших через сайт заявок сначала нашла нас в РР.
Из 126 заявок — учитываем все, что пришло с 1 января 24 по 31 декабря 24 — 6 сделок на этапе продажи, 6 закончились продажей и 114 сделок «проиграны».
Из 114 «проигранных»:
- 70 изначально дохлые: клиент не вышел на связь после первого сообщения (наверное, задача потеряла актуальность).
- С 9 заявками мы отказались от работы, так как задача не подходит нам по стеку или у клиента слишком маленький бюджет.
- 16 отказалось работать с нами, потому что слишком дорого.
- 19 сделали выбор в пользу другого подрядчика. В основном решение было в пользу компании, с которой работали до этого или у которой было больше релевантных кейсов.
Что с оставшимися 10 проигранными, история умалчивает.
Как мы квалифицируем лиды и что получили из РР
Мы ранжируем лиды по классическому «светофору»: делим их на красные, жёлтые и зелёные.
Красный лид — грубый/неадекватный клиент, критически маленький бюджет, не наша задача по стеку (например, нужен дизайн баннеров, а мы не делаем графическое сопровождение).
Жёлтый лид — нормальная заявка. Подходит по стеку, хорошая задача, проходит в наши рамки бюджета.
Зелёный лид — супер. Бюджет выше обычного (например, мы делаем лендос за 300 тысяч, а клиент выделяет 600), крупный известный бренд, потенциально крутой кейс.
Из 126 лидов, которые мы относим к категории «возможно, узнали о нас в РР» распределение было такое:
- 19 зелёных
- 50 жёлтых
- 55 красных
Особенности лидов из РР
У меня нет однозначной оценки, так как у лидов с РР есть и плюсы, и минусы. Назовём их «особенностями».
Есть значительный пласт лидов, которых можно назвать «Хочу мерседес, но денег пока только на жигули». Это супер новичковые предприниматели, у которых нет денег на сайт и дизайн, но они «хотят себе всё самое лучшее», поэтому зачем-то для первого сайта в жизни идут искать подрядчика в топе РР. Похожие лиды к нам приходят из партнёрских программ.
Хорошие лиды есть и обычно они технически подкованы. Это не первый их проект, они уже заказывали сайты и дизайн, работали с агентствами, поэтому тебе не нужно их «учить», нужно скорее показать, что ты их обычную задачу можешь как-то необычно решить.
Из минусов в этих же хороших лидах — они приходят слишком холодные (в сравнении с лидами, которые, скажем, с контента), и у них есть немного предвзятости. Они уже выбирают среди лучших (например, зовут в тендеры топ-10 участников рейтинга), поэтому только тем, что ты «номер 1», их не удивишь, у них там все потенциальные подрядчики такие. Поэтому конкуренция за этих лидов более сложная, но и более интересная.
Качественные изменения в лидах после участия в РР
В этом году к нам стали приходить крупные федеральные бренды — кто-то звал в тендеры (это для нас тоже новое, до этого года никогда не участвовали), кто-то просто собирал предложения. Например, мы оценивали проекты для большого банка, известного мобильного оператора, федеральной сети магазинов косметики, федерального телеканала и много для кого ещё.
В переговорах с такими брендами позиции в рейтингах были очень важны, так как нас хотя бы вообще «звали за стол переговоров» — когда ты крупное агентство и в твоём портфолио есть все известные бренды, тебе проще аргументировать экспертность, чем малышам вроде нас. Но позиции в рейтингах как бы показывали «С нами тоже есть о чем поговорить, мы тоже шарим!».
В одном тендере до финала дошли мы, ещё два маленьких агентства и два взрослых и известных — Агима и студия Чулакова. В тендере мы не выиграли, но решающим стало не то, что у нас недостаточно опыта, а то, что в итоге выбрали компанию, которая могла закрыть сразу несколько тендеров, в том числе предоставить аутстафф-аналитиков. У нас такого нет, поэтому не обидно — но мне как фаундеру маленькой компании приятно знать, что где-то подрядчика выбирают между «е—б эдженси» и Агимой.
Выигранные сделки и фактический LTV
Вот 6 выигранных сделок, которые мы связываем с «Рейтингом Рунета»:
- Лендинг для застройщика (проект ещё идёт). Фактический LTV: 400 тыс ₽. Работа продолжается.
- Лендинг + ребрендинг для рекламной компании. Фактический LTV: 450 тыс ₽. Работа продолжается.
- Корпоративный сайт для производственной компании и графическое сопровождение. Заказчик — серийный предприниматель, поэтому мы планируем, что ещё ряд проектов сделаем вместе. Фактический LTV: 650 тыс ₽.
- Редизайн сайта и ребрендинг айти-компании. Фактический LTV: 1.2 млн ₽.
- Лендинг для большого бренда, который «нам-пока-нельзя-называть». Осенью нас позвали в тендер, и это был наш первый «совсем официальный тендер» с регистрациями на всех этих гос. площадках и прохождением проверки службы безопасности. Искали подрядчика для создания сайта на Тильде и, насколько нам известно, в тендер позвали компании из РР. Тендер мы выиграли, проект уже реализован, и это наш самый большой и серьезный клиент на текущий момент. Бюджет проекта раскрывать не могу, скажу только, что базово лендинг «под ключ» у нас стоит 300 тыс ₽, и для статистики возьмём эту сумму.
- Большой проект для производителя мебели. Мы «под ключ» делаем аналитику, разработку бренда и создание сайта. Заявка пришла в мае, работы начали в июле, и пока все ещё активно работаем. Здесь мы точно знаем, что клиент искал подрядчиков в рейтинге «Дизайн», на финальном этапе остались мы и одно более старое и известное агентство. Мы смогли выиграть, проект на момент продажи был для нас очень крупным и по задаче, и по бюджету. Фактический LTV: 2.2 млн ₽.
Итого получается 6 проектов на 5.2 млн ₽.
Затраты и фактический ROI
В первый год наполнением РР у нас занимался проджект-менеджер. Она выделяла несколько часов в неделю, чтобы актуализировать проекты, и делала это весь 2023 год. Предположим, что она тратила на это час в течение 48 недель — выйдет 48 часов на регулярное наполнение и актуализацию данных.
Перед выходом рейтингов 2024 года я перепроверяла эти данные и добавляла недостающие проекты. Частично мне помогал ассистент и проджект-менеджер. На полную актуализацию у нас ушло несколько дней — суммарно часов 20-30, не больше. Плюс бесконечное количество моих часов ушло на ежеминутное обновление рейтингов перед финальной проверкой, чтобы смотреть, какие места мы занимаем после ежедневного обновления, и проверять, всё ли учтено верно.
Ещё для нас сложностью было собрать документы для ежегодной проверки, так как не по всем проектам у нас была полная документация. Мы работаем в основном с малым бизнесом, и иногда они «забывают» подписать акт или что-то в этом духе.
Получается, что на внесение данных мы с командой потратили где-то 70 часов. Ставка у всех людей в команде разная, а у меня вообще, как у фаундера, никакой часовой ставки нет :) Для чистоты можем подсчитать нас по общеагентской ставке, по которой мы продаём правки, — 3 000 ₽/час. Получается 70*3 000 = 210 000 ₽.
Таким образом, наш фактический ROI от участия в РР — 2 376%.
Что даёт РР кроме лидов
1. Приглашения в тендеры. В этом году нас стабильно хотя бы раз в месяц звали в тендер. От большинства заявок мы отказывались, так как был слишком не наш профиль либо слишком сложная процедура закупки, но в целом паттерн у клиентов «собрать компании из топа рейтинга и разослать им приглашение» заметен.
2. Заявки от крупных брендов. Это тоже относится к тендерам. В этом году мы впервые стали получать запросы от крупных федеральных брендов.
3. Конкуренция с крупными игроками. Рейтинг даёт возможность встать в один ряд с «большими и опытными», и вас будут рассматривать (почти) на равных. Без участия в РР я не знаю, как ещё мы могли бы так быстро оказаться в одном ряду с Агимой, Студией Чулакова, Wemakefab, Чипсой, Vide Infra (серьёзные игроки на рынке дизайна и веб-разработки — прим. редактора) и прочими известными игроками.
4. Больше доверия со стороны клиента. На вопрос «А вы точно в этом шарите?» мы можем сказать «Конечно, мы №1 по версии “Рейтинга Рунета”». Клиенты, конечно, редко отличают один рейтинг от другого и не всегда понимают, какие из них объективные, а какие нет, но обычно эта фраза звучит для них довольно убедительно.
Когда в 2024 году мы стали №1 во многих срезах, в особенности в срезах по «молодым агентствам», это дало нам хороший буст в продажах. У нас постепенно вырос чек, мы стали позиционироваться не как «молодцы среди малышей», а как «малыши среди опытных», то есть фактически вышли вообще на другой уровень конкуренции.
В 2023 году клиент обычно выбирал между нами и фрилансером, и нам нужно было убедить его «заплатить чуть больше за лучший результат». Сейчас же мы конкурируем в основном с более известными и опытными агентствами, и убеждать должны уже не в стоимости работ, а в том, что справимся с задачей на уровне других топовых агентств. Так намного интереснее :)
Кейсы других участников РР:
И два анализа удовлетворённости: