Почему один и тот же товар приносит одним прибыли, а другим убыли на WB?
Всем привет! Мы Станислав и Валерия Рязанцевы, авторы канала Кучеряво про WB. В этом канале делимся своими успешными действиями, историями, кейсами, чтобы вы вместе с нами искали пути для роста своего бизнеса и были ближе к своей мечте
Есть две карточки с одинаковым товаром, один из которых делает деньги, а другой - гниет на складе и надеется, что сгорит в Шушарах. Почему так?
Топовая карточка: https://www.wildberries.ru/catalog/164849315/detail.aspx
Выручка по mpstats: 11 047 004 руб. (за 3 мес.)
Альтернативная карточка: https://www.wildberries.ru/catalog/60029906/detail.aspx
Выручка по mpstats: 372 269 руб. (за 3 мес.)
Общее:
- Абсолютно идентичный товар, закупаемый в Китае
- Оба товара были в наличии в течение анализируемого периода
- Товары находятся в одной ценовой категории (до 1000 руб.)\
Различия:
- Русская упаковка.
- Несмотря на производство обоих товаров в Китае, в топовой карточке отмечена “русская упаковка” с крупным флагом России, что вовсе не означает, что товар произведен в России, но многие покупатели на подсознательном уровне могут принимать эту хитрую уловку за действительностью. Вряд ли любая “ЯЖМАТЬ” хочет, чтобы ее любимое чадо играло с китайским ширпотребом, когда есть проверенный отечественный товар (хотя в действительности он такой же китайский ширпотреп). Хороший маркетинговый ход, добавляющий доверия покупателя к карточке товара.
- Главное фото и видео. В топовой карточке на главном фото товар представлен крупным планом (занимает 2/3 слайда) с выгодного ракурса (видно все детали и кнопки игрушки), фото яркое и в хорошем качестве (с вероятность 99.99% взято у китайцев) + есть видео инструкция к игрушке.
В альтернативной карточке главное фото представляет собой скорее любительскую съемку на телефон, товар занимает лишь 1/2 часть слайда, “дерзкая” инфографика перетягивает на себя все внимание с товара + отсутствует видео.
Удивительно, что за 2 минуты мне удалось найти на 1688 массу ярких фотографий указанного товара с различных ракурсов и в хорошем качестве, при этом владелец альтернативной карточки почему-то не догадался их использовать вместо личного контента (в отличие от топовой карточки). Отстраивание от конкурентов и тесты. По данным mpstats топовая карточка систематически меняет инфографику на главном фото и, скорее всего, проверяет её на эффективность в отличие от альтернативной карточки, где главное фото не менялось с 2022 г.
Из минусов топовой карточки - забыли про “слепые зоны” на главном фото + часть текста на нем слишком мелкая с телефона в поисковой выдаче.
В альтернативной карточке инфографика представлена в темно-зеленом цвете, который по идее также должен успокаивать, но в совокупности с вырвиглазным смайлом облачка и розовым символом мелодии эта “симфония” текста и иконок визуально смотрится уныло и устаревше + часть темно-зеленого текста написана на голубом фоне с отражением картинки, из-за чего становится плохо читаемой.
Визуал. В топовой карточке на слайдах отражена понятная, читабельная инфографика в спокойных темно-синих и мятных тонах (указанные цвета с т.з. психологии успокаивают), текст не сливается с фоном.
Содержание. В топовой карточке инфографика закрывает множество вопросов и болей клиента, что позволяет понять все характеристики и преимущества товара без прочтения описания. Что продающего отражено:
- Возрастное ограничение 0+. Не нужно гадать, подойдет ли эта игрушка для вашего ребенка, и с какого возраста ее можно применять - потенциальное расширение целевой аудитории (забавно, что в характеристиках у альтернативной карточки указано 1+)
- Русская упаковка (писал выше) + что товар сертифицирован (доп.доверие к товару)
- Развитию каких навыков малыша способствует товар + указано, что товар изготовлен “по методике раннего развития ребенка” (что за методика хз, но сразу вызывает доверие) - явный плюс для “ЯЖМАТЬ”
- Показана упаковка товара (яркая коробка) - сразу видно, что товар подойдет для подарка => стимулирует к покупке дядю-тетю и проч.
- Лайфхак для родителей из серии “заклейте динамик скотчем и чудоигрушка не будет орать на весь дом по 100500 раз за день” (были плохие отзывы, что игрушка слишком громкая)
- Батарейки не идут в комплекте (идут негативные отзывы из-за них)
Т.е. в целом видно, что продавец, торгуя китайским барахлом, пытается сформировать доверие к своему товару за счет инфографики и правильного текста + работает с отзывами и отражает это в карточке товара. И учитывая, что его основная ЦА - мамочки в декрете, такая стратегия - это самое лучшее решение.
В альтернативной карточке в целом представлено всего 3 слайда. Из плюсов - также показали яркую упаковку + указали про гипоаллергенный материал (!) и развитие для малыша.
- Рейтинг и отзывы. У обеих карточек достаточно высокий рейтинг и приличное кол-во оценок (4.8 - у топовой карточки при 11 тыс. оценок - товар в склейке, 4.7 - у альтернативной карточки при 4.7 тыс. оценок (по аналитике видно много самовыкупов-раздач + в отдельные сезоны 2022-2023 гг. торговался неплохо), что явный плюс для данной ЦА.
- Описание и характеристики. Характеристики подробно заполнены в обеих карточках, но описание у топовой карточки явно более читабельное и SEO оптимизированное + не заспамленное (не забываем, что описание это не только поисковая выдача, но и маркетинговый инструмент для закрытия на покупку(!)
- Раскладка по складам. Топовая карточка разложена по складам центрального региона, а также в Казани (не так много, при этом где-то 1/3 всех продаж приходится на Казань). У альтернативной карточки товар лежит только в Коледино. Про важность GEO я думаю вы сами в курсе (если нет, писал об этом тут).
Остатки. В обеих карточках был достаточный остаток в анализируемый период, при этом топовая карточка несколько раз уходила в out of stock (но остатки пополнялись через пару дней)
Продвижение. Исходя из нашего анализа - топовая карточка продвигается преимущественно через внешний трафик (инст, вк, тг, тик ток, блоги для мамочек и проч.) + имеет неплохие органические позиции по отдельным запросам, альтернативная карточка - через несистемную внутреннюю рекламу.
По личным ощущениям - альтернативная карточка это плохой пример того, как в начале 2022 г. селлер залетел с товаром, которого изрядно навыкупал, при этом забыл поработать с карточкой товара и научиться системно продвигать товар в 2024 г. В итоге остаток пытаются распродать хоть как-нибудь, пока другие зарабатывают деньги.
Больше интересных сравнений и лайфхаков по повышению чистой прибыли на маркетплейсах ищи в канале Кучеряво про WB