Ошибка малого и среднего цветочного бизнеса в России №3. Опережать события

Вообще заголовок должен быть другим: "Неправильно расставлять приоритеты в маркетинге и опережать события". Но это бы не поместилось на баннере)

Мы замечали эту болячку у 6 из 10 цветочников. Вполне возможно, она есть и у вас. Показываем, как это выражается вашими же словами:

У нас есть команда, классное помещение, неплохо оформлена витрина и вообще всё по фен-шую. Мы работаем не первый год, "точно знаем, что хотят и любят наши клиенты", имеем базу постоянников клиентов, но хотим "пойти в Интернет" (ну потому что не быть в Интернете – ну совсем прошлый век)

И вы со своими "знаниями и пониманием" сначала, оглядываясь на коллег по цеху, пытаетесь самостоятельно оформить группу ВК или аккаунт на маркетплейсе, Яндексе, соцсети, о которой не принято писать или где-то еще.

Флористу поручаете фотографировать букеты или снимать клипы, а может берёте в команду SMM-специалиста, который делает всё, что вы ему скажете, добавляя к этому "продающие смыслы"

Потом пробуете запустит рекламу. Пополняете бюджет на 2000-3000-5000₽. По инструкциям/чек-листам/мануалам запускаете посты через кнопку "Запустить", но через неделю видите на счету и в статистике новых диалогов ноль.... _____

Это прям стандартная история начинающих цветочных предпринимателей. Нам даже придумывать не пришлось, всё взято с реальных историй.

А знаете, в чём проблема?

В том, что вы берёте свой бесспорно ценный опыт розничных продаж "с прилавка" и 1в1 перекладываете его в онлайн. Но так не работает. Приравнивать запросы клиентов в оффлайне и онлайне некорректно. Да, эти множества в определённой малой плоскости пересекаются, но отличий в них сильно больше.

В рознице оно как устроено. Вы составляете красивую витрину. Повыше ставите красивые сборные композиции в красивых вазах. Ниже располагаете букеты попроще. Оставшееся пространство заполняете монобукетами и штучными цветами в вазонах. Всё, чтобы визуально заинтересовать зашедшего потенциального клиента.

Непоследовательно в салоне с ним начинает общаться флорист и предлагать цветы под запрос.

В ВК, например, витрина тоже есть. Только виртуальная. И потенциальные клиенты к вам тоже заходят едва ли не каждый день.

Вот только просто красотой композиции вы ни за что не замотивируете человека на покупку. И наличие флориста на той стороне телефона вам мало поможет.

Вам нужно понимать, что заходя в Интернет, вам нужно работать по правилам Интернет-маркетинга, а именно:

1. Опишите ваших целевых клиентов

Вы про премиум? Или про уверенный среднячок? Или же про эконом-сегмент?

В первом случае, кстати, можно забыть про ВК. Тут бесполезно продвигать всё что связано с премиумом и букетами за 10-15-20к, не та аудитория.

Только ответьте на вопрос честно)

Купить цветы на ближайшем складе, накрутить 200% наценки, упаковать на скорую руку их в цветную корейскую плёнку и выставить в продажу как есть, даже без возможности дать скидку на первый заказ, обосновывая высокую в сравнении с конкурентами цену тем, что "мы работаем платёжеспособными клиентами" – это даже близко не про средний уровень, давайте будем откровенны))

Поможет в этой аналитике метод персонажей. Посмотрите в Интернете, как это делается. В результате вы поймёте, что нужно вашим потенциальным клиентам, какие у них присутствуют критерии выбора и приступите ко 2 пункту

2. Создайте "продукт"

Под продуктом подразумевается собирательная конструкция, которую вы демонстрируете клиенту:

- Товарная матрица (коллекция букетов, которые соответствуют ожиданиям клиентов по цене/качеству/составу)

- Акции и УТП. Про это можно написать отдельную статью, давайте ограничимся базой (любому бизнесу нужен как минимум 1 низкострессовый шаг или продут-пробник, который сподвигнет потенциального клиента к покупке. В нише недвижимости – это показ квартиры. В автомобильной нише – тест драйв. В нашем случае – скидка на первый заказ в процентах или денежном эквиваленте)

- Атрибутика (приятные фишечки, которые поднимут вашим клиентам настроение. Открытка, инструкция по уходом за букетом, шоколадка, кризал и т.д.)

И т.д. В результате вы сформируете структуру вашего бизнеса на стороне клиентского сервиса. Далее эта структура натягивается на релевантную площадку.

3. Упакуйте продукт

В 1 пункте вы ответили на вопрос "Кто ваш целевой клиент и что он хочет?" Во 2 пункте – на "Что мы можем дать клиенту, чтобы удовлетворить его потребность?" В 3 пункте ответьте на вопрос "Где самая высокая концентрация моих целевых клиентов?"

Выбора достаточно:

– Вконтакте – Сайт – Карты (Яндекс, 2Гис, Google-карты) – Нишевые маркетплейсы (flowwow, flawery и Яндекс.маркет) – Telegram-канал - Нельзяграм

Вы можете нанят команду и развивать всё подряд. Можете начать только с одной площадки или с 2-3. Всё зависит от специфики вашего продукта и от пункта под номером 4

4. Оцените свои финансовые возможности

А для начала поймите, что быстрых результатов как и чудес не бывает. Развитие онлайн-продаж – длинный и последовательный пусть. Вы никогда не сможете моментально умножить свои вложения в маркетинг за 1, 2 или 3 месяца. В лучшем случае, выйдете в 0.

Маржинальная прибыль с первой продажи никогда не перекроет затрат на привлечение клиента с учётом всех маркетинговых затрат. На терминах Юнит-экономики LTV < CPU. Не путать LTV с ARPPU. Тут речь именно про прибыль, а не про доход.

И это нормально, потому что мы работаем в нише, где клиенты совершают по 2-5-7 покупок за год. А вот уже маржинальный доход за весь срок "жизни" клиента кратно превзойдёт затраты на его привлечение. Платим за клиента 1 раз, а доход с него получаем до тех пор, пока он пользуется нашим продуктом.

Чтобы долго не думать, вот 2 простых вывода к этому пункту:

1. Имейте запас прочности по финансам хотя бы на 3-6 месяцев вперёд и будьте готовы к тому, что результаты не придут моментально. Но это не говорит о том, что можно отдать Васе фрилансеру 30к за настройку таргета, получить спустя 3 месяца продаж на 100.000₽ и быть довольным, потому что скоро попрёт. А не попрёт, это другое)

2. Если бюджет ограничен, начните с бесплатных или условно бесплатных площадок. А когда поглубже разберётесь в них и получите первые заявки, масштабируйте деньгами и потихоньку развивайте другие каналы привлечения трафика

5. Действуйте

Можно сколь угодно много расписывать свой бизнес на бумаге, читать чужие кейсы или вдохновляться статьями, по пока вы своими руками сами не попробуете заняться маркетингом, не сможете понять, как всё это устроено.

А если будут вопросы, смело пишите в сообщения группы vk.me/rosettasmm. Постараемся дать исчерпывающую обратную связь)

Бесплатный курс по продвижению цветочного магазина Вконтакте от А до Я: НАЧАТЬ ОБУЧЕНИЕ

Этот курс – выжимка нашего опыта с 2019 года. Пошаговая инструкция, которая приведёт вас из точки "Мне нужны клиенты, но я не умею вести группу ВК и настраивать таргет" в "Чёрт возьми, этот курс не должен быть бесплатным!

Я за неделю/2 недели/месяц привёл(а) группу в порядок и с первого раза правильно настроил(а) рекламу"Здесь не будет скучной теории. Вы не сможете ошибиться или сделать неправильно.

Один урок – одно задание. Читаешь инструкцию – делаешь всё по ней 1-2-3. Смотришь видео – делаешь ровно так, как там показано. Мы упростили все процессы до чёткого плана и даже сложные вещи объяснили простым языком.