Прибыль (Revenue) в “Пиратской” воронке AARRR
Итак, в прошлых статьях мы выстроили стратегии по всем предыдущим этапам “Пиратской” воронки. И дошли до самого интересного – прибыли. Если вы всё делали правильно с остальными метриками AARR, то доход уже должен поступать.
Как увеличить доход?
Для того, чтобы понять как увеличить прибыль от продажи продукта, необходимо оценить такие бизнес-показатели как LTV (Пожизненная ценность клиента) и CAC (Стоимость привлечения клиента).
Пожизненная ценность вашего клиента (LTV) — это сумма дохода, которую вы получаете от клиента в течение его жизни или, скорее, в течение жизни в качестве клиента вашей компании.
Стоимость привлечения клиента (CAC) — это сумма денег, которую вы тратите на привлечение клиента. Это включает в себя расходы на маркетинг, продажи, встречи, или все, что нужно, чтобы ваш клиент конвертировался. Хорошее соотношение LTV к CAC для роста составляет 3:1.
Увеличиваем LTV и уменьшаем САС:
- Улучшайте клиентский сервис. По данным опросов всегда выходит, что помимо плюсов продукта подавляющее большинство пользователей много внимания уделяют клиентской поддержке. Добейтесь идеальных показателей в клиентском сервисе, докажите, что ваша техподдержка самая быстрая, лояльная и эффективная. Это очень сильно влияет на LTV и удержание клиентов.
- Превосходите ожидания. Во время покупки клиент испытывает радость, а после оплаты начинает чувствовать раскаяние за трату денег. Так работает наш мозг. В этот момент очень важно нивелировать негативную эмоцию позитивной – сделайте покупателю неожиданный подарок. Это может быть бонус к покупке, промокод или скидка. Хорошим маркетинговым ходом будет подключить к этому инструменту репост. Просите клиента сделать репост, чтобы получить подарок, и вы не только увеличите LTV, но и снизите САС за счет репостов лояльных покупателей.
- Внедряйте апсейлы. Опыт авиакомпаний и маркетплейсов показал, что это один из самых эффективных способов поднять средний чек. Внедряйте допродажи, делая их выгоднее, вставляя окошки с офферами, дополняющими основную покупку.
- Используйте обратную связь для улучшения продукта. Да, снова этот пункт. Мы говорили об этом на всех этапах, потому что качество продукта влияет практически на все метрики не только в “Пиратской” воронке, но и во всем бизнесе. Идеальный продукт не только покупают, но и рекомендуют другим.
Если подводить итог по всем этапам AARRR, то вам нужно анализировать воронку по всем основным метрикам, чтобы понимать какой из них “провисает”. Проверяйте количество заявок, оплат, САС, средний чек и т. д. Выявляйте на каком из этапов у клиента возникает проблема с вашим продуктом и фиксите. Про фреймворк AARRR можно почитать в моем телеграм-канале Точка роста | Алексей Бондарев. Рекомендую подписаться, буду рад обратной связи!