10 советов о запуске стартапа, которые мы проверили на личном опыте. Рассказываем, почему они не всегда работают

Наверняка вы видели заголовки статей вроде: «7 советов начинающим предпринимателям», «5 вещей, которые вы делали неправильно» или «Сделайте это, и ваш бизнес выйдет на новый уровень». Мы, основатели AffiToday, не только читали их, но и следовали им целый год. Что же из этого получилось?

Спойлер: сейчас мы находимся на стадии пивота. Ты можешь помочь нам в этом, пройдя опрос в рамках нашего большого исследования благополучия среди успешных и современных людей.

Кстати, кто мы такие?

В 2021 году мы решили создать microlearning приложение для расширения кругозора в области бизнеса, инвестиций, психологии, истории и искусства. Идея была простой: мобильное приложение-таймкиллер с интересными фактами и курсами в формате флеш-карточек, которые можно изучать по 15 минут в день, расширяя эрудицию и прокачивая когнитивную гибкость.

Все это время мы следовали советам, которые обычно дают начинающим предпринимателям. Но они не сработали. По крайней мере, с нами. Об этих советах и мы хотим вам сейчас рассказать.

Но начнем с дисклеймера: являются ли советы, которые мы приводим в статье, плохими? Ни в коем случае. Все, чего мы хотим, — это рассказать о своем опыте и призвать вас не искать “волшебных таблеток” и универсальных рецептов.

Совет 1. «Ищи большой и растущий рынок»

Мы развиваемся в EdTech рынке. Только в России суммарная выручка компаний за 2022 год приблизилась к ₽90 млрд. Объем мирового рынка EdTech составляет $270 млрд, это 3% от общего объема рынка образовательных услуг. И, по прогнозам, будет только расти.

Но широкий рынок — не гарантия того, что вы сможете ворваться в тренды и сделать на них состояние. Вероятнее всего, вы столкнетесь с конкурентами, у которых уже есть хороший стартовый капитал и возможность нанять столько специалистов, сколько потребуется, чтобы урвать себе большую часть прибыли. Слишком специфичная ниша, как показал наш опыт, тоже не приносит реальной прибыли.

Вывод: выбирать узкую нишу, создавать качественный продукт для своей целевой аудитории, решать ее реальные проблемы, достигать успеха и масштабироваться на соседние ниши — вот путь, который подходит начинающим.

Совет 2. «Продавай сразу же, даже если у тебя еще нет продукта»

Мало понять, как завлечь покупателя. Его еще нужно удержать. Первые покупки — не победа, как казалось нам. А стоило бы спросить себя: захочет ли пользователь нашего приложения купить еще один курс? Что нужно сделать, чтобы люди к нам возвращались? Быстрый старт может сбить с толку и подарить иллюзию, что вы точно на правильном пути.

Вывод: продажи — это круто, но не забывайте про ретеншн и ценность для пользователя. Готовность купить продукт и первые покупки — отличное подтверждение идеи, особенно в B2B сфере. Но это не гарантия такого же успешного продолжения работы.

Совет 3. «Разговаривай с пользователями»

Да-да, то самое «Спроси маму» и CustDev’ы как универсальная панацея от любых проблем маркетинга.

Но не забывайте про другую крутую концепцию — кривую пользователей. В самом начале кривой “обитают” инноваторы. Скорее всего, они одни из первых придут к вам. Они напишут восторженные отзывы на AppStore и скажут на CustDev’е, что ваша идея точно изменит мир. Но есть одна проблема. Инноваторов 1-2%, и их опыт почти не релевантен для большинства.

Вывод: слушать восторги по поводу своего любимого проекта, конечно, приятно. Но клиент, который вас только хвалит, может “сбить компас”. Куда полезнее изучать критику и общаться с недовольными клиентами: они укажут на слабые стороны продукта.

Совет 4. «Вкладывайся в SMM и формируй коммьюнити продукта»

Преданное сообщество фанатов продукта, наверное, мечта любого стартапера. Но загляните еще раз в предыдущий совет. Да, это приятно. Но насколько продуктивно?

К тому же, пока вы в начале пути, все может круто поменяться: и видение целевой аудитории, и сам продукт. Так в чем смысл вкладывать в это ограниченные ресурсы?

Личное наблюдение: у стартапов YCombinator (венчурный фонд, работающий в формате бизнес-инкубатора) на старте практически “мертвые” соцсети. Если они вообще есть. Даже подняв инвестиции, никто не спешит с тем, чтобы начать вкладываться в развитие соцсетей.

Вывод: формирование комьюнити может занять несколько лет и потребовать крупных вложений. Если на старте у вас нет ни того, ни другого, следует сосредоточиться на вещах поважнее. Например, на самом продукте и его ценности для пользователя. Продукт должен привлекать людей в соцсети, не наоборот.

Совет 5. «No-code — no problems»

Хайп no-code несколько лет назад породил массу агентств и разработчиков, которые сами не до конца понимают, что и как делать. В теории звучит заманчиво: собрать приложение без особых затрат и без знаний программирования. Жаль, что это только в теории.

Во-первых, вам все так же понадобятся дизайнеры и no-code разработчики. И не то чтобы это стоит дешево. Во-вторых, у решений на no-code немало ограничений: от отсутствия модулей для приема платежей до невозможности прикрутить нормальную аналитику для настройки рекламы.

Вывод: no-code — неплохое решение для проверки идей. Это лучше, чем собрать дорогостоящее приложение, а через пару месяцев понять, что гипотеза оказалась неверной, продаж нет и вообще нужно все переделывать. Хотя проверить идею можно и куда проще, например, в нашем случае лучшим MVP стали бы чат-бот или email-подписка.

Совет 6. «Кради маркетинг как художник!»

Зачем “изобретать велосипед”? Чужие маркетологи уже все проверили: чем дольше реклама крутится, тем она лучше. Они же все протестировали, остались только те креативы, которые доказали свою эффективность. Нужно просто изучить их библиотеки реклам и сделать так же. Встречали такие советы в курсах по маркетингу?

Звучит хорошо, только здесь есть несколько «но». Во-первых, эти креативы могут работать на специфичную настройку таргетинга аудитории, подсмотреть которые у вас не получится. Во-вторых, кроме креативов на финальную конверсию влияет десятки факторов: от времени лендинга и офферов на нем до онбординга и пейволов в самом приложении.

К тому же, не каждая идея или подход крупной компании подойдет для стартапа. У них может быть несравнимо больший бюджет на маркетинг, другое понимание приемлемой конверсии и сроков окупаемости. Они тоже могут ошибаться или тестировать потенциально провальную идею.

Вывод: не бойтесь самостоятельно ошибаться, тестировать разные методики и набивать шишки на микробюджетах. Но делайте это с умом: четко прорабатывая гипотезы, портреты и JTBDы. Каждый потраченный рубль приближает вас к той самой вашей лояльной аудитории.

Совет 7. «Успешные стартапы тестируют сотни гипотез в неделю»

Слышали эту мантру, мол, успех стартапа определяется количеством протестированных гипотез в промежуток времени? Если вы воспримете этот совет буквально, получите только кучу плохо проверенных гипотез и уставших сотрудников, которые перестали понимать, что и зачем происходит.

Выстроить конвейер тестирования гипотез — долгосрочная операционная задача, требующая систематизации процессов и дисциплины. Можно начать с небольшого количества гипотез, контролируя все в ручном режиме. Когда будут отработаны все процессы, можно наращивать объем и давать больше и больше самостоятельности членам команды.

Вывод: лучше предпочесть качество количеству. А еще все мы люди, и в сутках все еще 24 часа. Поэтому адекватно оценивайте собственные силы и ставьте перед собой реальные цели.

Совет 8. «Делегируй, чтобы не утопать в операционке»

Где-то в идеальном мире мудрый стартапер следит за тем, как высококвалифицированные специалисты с первого раза выполняют поставленные им задачи. К сожалению, мы живем в мире реальном. Люди чего-то не умеют, ошибаются, теряют мотивацию. А еще большинство проектов основывается новичками, в условиях ограниченного бюджета и основатели вынуждены нанимать неидеальных кандидатов с фокусом на будущий рост. Кроме этого, на старте, когда направление развития может корректироваться каждый месяц, фаундерам просто необходимо вникать во все процессы и многое делать своими руками.

На своем опыте мы убедились, что погружение в рутинные и операционные задачи повышает понимание процессов. А, значит, помогает лучше формировать стратегию и руководить людьми. Это актуально не только для стартапов, в больших корпорациях тоже существуют практики, когда большие боссы идут работать на рядовые должности. Это тот самый случай, когда количество превращается в качество. Но всего должно быть в меру, не стоит превращать погружение в микроменеджмент.

Вывод: не стоит бояться операционных задач и полностью отдавать их на откуп сотрудникам. Нельзя управлять своим делом, не понимая до конца, как оно работает.

Совет 9. «Общайся с экспертами»

Один из методов проверки идеи на старте — обсуждение с экспертами индустрии: предпринимателями из этой или смежной сферы, инвесторами с релевантным портфелем, специалистами больших компаний или университетов.

Вот только есть такая вещь, как экспертная ошибка: все мы люди, со своими субъективными взглядами, представлениями и когнитивными искажениями. Больше 40% ДТП допускают опытные водители со стажем более 15 лет: они осознанно пренебрегают ПДД. Экспертность делает людей более самонадеянными.

Эксперт может поддержать плохую идею, потому что она соответствует его системе координат. Или наоборот, отказаться от чего-то революционного, потому что оно не вписывается в его мировоззрение.

Вывод: обсуждать идеи с тем, кто прошел долгий путь и набил на нем много шишек, полезно. Особенно если этот путь увенчался успехом. Но чужое мнение — только мнение. Оно вполне может быть ошибочным.

Совет 10. «Не торопись искать инвесторов»

Что было раньше: продукт или инвестиции?

Я работал в венчурном фонде и видел сотни презентаций “революционных” стартапов, так и оставшихся только на бумаге. Кажется, что нужно построить продукт или хотя бы удачно протестировать идею, а уже потом идти за деньгами.

Но практический опыт говорит об обратном. Только начав общаться с потенциальным инвесторами, мы увидели слабые места своего проекта. Конечно, нужно идти в фонды, которые специализируются на инвестициях на ранних стадиях, даже если вы не дотягиваете до seed stage. Как минимум, получите фидбэк. Отлично, если он будет конструктивно-негативным: это поможет снять розовые очки и заняться улучшением продукта. Кроме того, вы будете знать о критериях, на которые опирается тот или иной фонд при отборе проектов.

Но самое главное, у вас появятся полезные знакомства. Заявив о себе на старте, нужно продолжать держать фонд в курсе своих успехов раз в месяц или по мере достижения майлстоунов. Так вы докажете инвесторам способность реализовывать свои планы. Еще сработает человеческая психология: даже пассивное наблюдение за развитием проекта сделает инвесторов лояльнее, потому что люди склонны больше доверять тому, что им знакомо.

Вывод: не бойтесь искать инвесторов и заводить с ними знакомства, если продукт еще не готов. Знакомства и обмен опытом многое решают в бизнес-среде.

Для нас это был очень личный текст, и мы были рады поделиться таким опытом. Ни один совет, как бы он ни был хорош, не может быть универсальным: то, что пойдет на пользу одним, может навредить другим. Предпринимательство — не магия, а мастерство, которое можно отточить. И единственный способ это сделать — ошибаться. Поэтому наш совет всем читателям этой статьи будет банальным: не бойтесь совершать ошибок.