9 ошибок, которые мы допустили при запуске стартапа

Обычно говорят, что все ошибки делаются от недостатка знаний и опыта. Мы здесь, чтобы частично опровергнуть этот тезис.

Наш стартап AffiToday был запущен чуть более полутора лет назад. Это microlearning-сервис, который должен был помочь юзерам расширить кругозор в области бизнеса, инвестиций, психологии, истории и искусства. К моменту запуска AffiToday мы уже обладали достаточным бэкграундом, необходимым для создания своего проекта, прочитать об этом подробнее можно в статье «Как опыт в “венчуре” (не) помогает при запуске своего стартапа». Однако ни опыт, ни знания не помогли нам создать успешный проект, а в чем-то — даже помешали.

Проанализировав свои достижения и промахи, мы решили поделиться с вами 9 ошибками, которые могут допустить даже опытные стартаперы.

Ошибка № 1. Стратегическое планирование

Здесь, казалось бы, все очевидно. Хочешь получить результат? Нужен план. Четкий, подробный. Со всеми шагами на пути к цели. Но разве в этом есть смысл, если даже самые продуманные планы рушатся под влиянием непредвиденных обстоятельств?

В 2022 году мы столкнулись с тем, что развиваться на российском рынке стало практически невозможно. Перестали работать платежные системы, многие инструменты оказались недоступны российскому бизнесу. Кажется, что в таких условиях нет места для долгосрочного планирования. Это не так. Чем сильнее турбулентность во внешнем мире, тем важнее стратегия развития продукта.

Однако если выработанная ранее стратегия потеряла актуальность, нет смысла следовать ей до последнего. Важно оставаться гибким. Менять способы достижения цели в зависимости от меняющихся условий работы. Но вносить изменения в стратегию — не значит отказываться от нее совсем.

Вывод: стартапу нужна глобальная цель, к которой он идет, но важно быть готовым корректировать свои планы в зависимости от обстоятельств.

Ошибка № 2. Непонимание собственного продукта

Есть такая теория JTBD (Jobs to Be Done) . Ее суть в том, что человек покупает не продукт, а «работу», которую этот продукт выполняет. Например, вы покупаете не пылесос, а чистый пол, воздух без пыли и, как следствие, здоровье своей семьи.

Мы хотели создать продукт, который поможет юзеру расширять эрудицию в самых разных областях от бизнеса до искусства. Но какую проблему он решал? Делал юзера интересным собеседником? Незаменимым сотрудником? Может, помогал получать знания тем, кто не готов был смотреть полуторачасовые лекции? На эти вопросы стоило ответить до запуска продукта. Мы же задались ими лишь полтора года спустя.

Вывод: чтобы сделать и продать хороший продукт, нужно на всех этапах от идеи до маркетинга задаваться вопросом: «какую проблему мой продукт решает?»

Ошибка № 3. Масштабирование без плана

Приложение AffiToday изначально создавалось на русском языке, но впоследствии мы решили перевести его на английский и испанский, чтобы расширить аудиторию и масштабировать стартап.

В чем была сделана ошибка? В том, что мы не провели анализ рынка, на который собирались выходить, не изучили потенциальную целевую аудиторию и ее потребности. Иными словами, продукт и материалы AffiToday прошли перевод, а не локализацию.

Конечно, можно попробовать забросить продукт «в никуда» и надеяться на чудо. Можно даже случайно попасть. Но делать так лучше не стоит.

Вывод: расширяя свой проект на иностранные рынки, нужно адаптировать свой продукт под запросы новой аудитории.

Ошибка № 4. Вера в первых пользователей

В бизнес-литературе часто можно встретить совет проводить Customer Development — создание продукта с опорой на отзывы первых пользователей. Конечно, мы не прошли мимо этого совета.

Сразу оговоримся, CustDev — отличный инструмент. Но, как и все инструменты, его нужно правильно использовать: тщательно готовиться, составлять грамотные вопросы… и помнить, что есть такие люди, как early adopters.

Если коротко, то это инноваторы — люди, которые мотивированы и заряжены сами по себе: они увлечены продуктом не по причине его качества, а, например, потому, что интересуются любыми новинками. Велика вероятность, что на CustDev’е такие люди расскажут вам о том, что ваш продукт ждет великое будущее — и тем самым поведут вас по ложному следу, ведь таких заряженных пользователей будет всего несколько процентов. Остальные могут не разделять их энтузиазм.

Так произошло и с нами. Первые восторженные отзывы сбили с толку и стали одной из причин, почему мы продолжили развиваться в неверном направлении: делать продукт, который (почти) никому не нужен.

Вывод: Customer Development — полезный инструмент со своими ограничениями, надо лишь помнить, что положительный отклик на первых стадиях не всегда означает, что вы на верном пути.

Ошибка № 5. Излишнее доверие сотрудникам

Конечно, речь не о том, что сотрудники не хотят работать, а лишь стремятся обмануть работодателя, и поэтому им нельзя доверять. Хотя встречается всякое. Речь о том, что даже самые крутые профессионалы не будут качественно выполнять свою работу «сами по себе».

Самым мотивированным человеком в работе над стартапом является только его фаундер, и только он в полной мере понимает стратегию и планы своего проекта. Следовательно, его задача — постоянно мотивировать нанятых сотрудников и доносить до них то, что требуется для реализации общего замысла. В противном случае даже крайне увлеченный профессионал расслабится или начнет делать то, что кажется правильным лично ему.

Но как доносить свои желания до сотрудников, если ничего не понимаешь в процессе их работы и не знаешь про те ограничения, с которыми они ежедневно сталкиваются? Для этого нужно самому погружаться в их ремесло.

Вывод: фаундер проекта должен постоянно мотивировать своих сотрудников и разбираться во всех тонкостях их работы — от UX/UI-дизайна до маркетинга, не переходя при этом на микроменеджмент.

Ошибка № 6. Количество сотрудников не всегда переходит к качество продукта

В мае 2022 года наш стартап достиг рекордной отметки по количеству работающих над ним сотрудников: десять человек в команде. Сейчас нас всего четверо. Почему большая команда не оправдала наших ожиданий?

Самый мотивированный и профессиональный сотрудник из предыдущей ошибки все еще не понял конечную цель своей работы. И это новая ошибка: неправильный менеджеринг команды. У нас были разные периоды. То мы ожидали от сотрудников слишком мало, то слишком много. Не было пресловутого баланса между кнутом и пряником. Как итог, неэффективная работа десяти людей.

Вывод: чтобы каждый профессионал имел возможность раскрыться и внести максимальный вклад в общее дело, нужно начать с самого себя и научиться грамотному менеджменту.

Ошибка № 7. Казаться, а не быть

В первый год работы мы потратили слишком много ресурсов на «глянцевую картинку»: внедряли фичи в приложение вместо того, чтобы заняться его продажами, вели красивый Инстаграм [прим. ред. — организация Meta признана экстремистской организацией в России] вместо того, чтобы изучать свою целевую аудиторию.

Заниматься наведением лоска, дабы стать похожим на больших игроков, очень заманчиво. Но нужно помнить, что у тех ребят совсем другие бюджеты, а за их красивым фасадом могут скрываться большие проблемы.

Вывод: в условиях ограниченных ресурсов лучше заниматься внутренними проблемами, а не вкладываться в иллюзию успеха.

Ошибка № 8. Запуск «как по учебнику»

Помните, мы начали с тезиса о знаниях и опыте? Иногда они совсем не помогают. Особенно, если речь о чужих знаниях и опыте. Слепое следование советам из бизнес-литературы точно заведет вас в тупик.

Наверняка вы слышали о том, что успешность стартапа можно измерить количеством гипотез, которые он тестирует в неделю? Или что вокруг продукта обязательно нужно выстраивать комьюнити и вообще без соцсетей в бизнесе XXI века делать нечего? Мы на себе испытали эти и многие другие советы из бизнес-литературы и еще раз убедились: универсального рецепта по успешному запуску стартапа не существует. Подробнее о том, как мы использовали теоретические советы на практике, можно прочитать в статье «10 советов о запуске стартапа».

Вывод: готовых решений не существует — приходится искать собственный путь и самостоятельно допускать ошибки. Но в этом и много плюсов: успехи и победы тоже будут принадлежать только вам; )

Ошибка № 9. Во-о-от сейчас!

Есть такая штука из психологии — синдром отложенной жизни. Ошибочная установка, которой мы были подвержены, похожа на этот синдром: нам все время казалось, что если сделаем что-то, то все — успех точно придет. Вот выйдем на международный рынок, тогда точно все будет! Вот начнем грамотно вести соцсети, тогда точно все будет! Вот наполним библиотеку сотней курсов, тогда точно все будет!

Такие рубежи, как правило, никогда не заканчиваются, и долгожданный успех все никак не приходит. Да и проблема, как выясняется, совсем не в соцсетях и не в количестве курсов.

Вывод: если вам кажется, что какой-то шаг гарантировано принесет успех, то, пожалуй, об этом стоит подумать чуть более взвешенно: успех — это результат не одного удачного решения, а долгого движения по пути с препятствиями.

Работа над ошибками

Теория — это отлично. Нельзя приступать к новому делу без теоретической базы. Наверное, мы с самого начала знали обо всех ошибках, которые перечислили здесь. Но дело в том, что чужой опыт не присвоишь. Поэтому единственное, к чему мы призываем — не бояться ошибаться и учиться на своих ошибках.

Наш стартап сейчас находится на этапе пивота. Мы учли прошлые промахи и стараемся их исправить. Мы продолжим честно делиться здесь своими успехами и провалами. Может, это придаст кому-то мотивации. Или поможет понять, что ошибаться — это окей. Плохо не учиться на этом.

Если у вас есть похожие истории ошибок, делитесь ими в комментариях! Нам будет интересно узнать о вашем опыте.