10 гипотез интернет-маркетинга межкомнатных дверей или как мы продавали двери

На связи Кирилл Перфильев, руководитель REDBE AGENCY. Основано на реальном опыте, будут описаны как ошибки, так решения, которые показали себя хорошо.

Предисловие

Клиент занимается напольными покрытиями, в добивку к ассортименту решил добавить межкомнатные двери. Магазин находится в бизнес-центре на 11 этаже, т.е не имеет проходного трафика. Напольные покрытия хорошо продавались через схему «создал сайт и запустил рекламу», поэтому было решено скопировать модель на двери. Что имеем на начале. Сайт на Drupal, более 1200 номенклатуры на сайте, простой дизайн. Реклама настраивала топ студия в городе за большие деньги. Бюджет 50к в мес. (2018 год). Продажи окупают аренду офиса, но не более.Дальше начинается наша работа над проектом

Гипотеза 1.

У сайта плохой дизайн и функционал.Появилось мнение, что у сайта некорректно выглядит каталог и карточка товара, поэтому было решено сделать редизайн. (Дизайн был уже разработан заказчиком заранее.) И заодно сменить платформу на MODx (на Drupal уже тогда было сложно найти разработчиков).

Результат гипотезы
Результат не поменялся. Двери все также не приносили дохода.

Гипотеза 2.

Клиент решил, что надо помочь человеку с выбором, сделать калькулятор дверей, показать подробные цены на товары, чтобы человек без прихода в магазин смог ознакомиться с ценами и оформить заказ.

Результат гипотезы
Результат не поменялся. Кажется, что стало наоборот сложнее, на одну дверь может быть множество наличников, доборов, обычный человек не понимает что требуется именно ему и как это выбирать.

Гипотеза 3.

Упростить конфигурацию товара

Заказчик дал нам полный карт-бланш на редизайн. (Все равно не работает, делайте как надо).Вместо выбора доборов и наличников мы показываем минимальную стоимость двери, что цепляет клиентов, при этом, в начальной версии конфигуратора (при заходе на товар) указываем минимальный набор для установки двери, что еще более цепляет людей. Сделали нестандартную карточка товара с фото по центру, чтобы сайт запоминался (на тот момент можно сказать уникальное решение)

Результат гипотезы
Появились звонки, приходы в магазин. Людей привлекает цена.

Гипотеза 4.

Было замечено, что заявка на замер = 90% конверсия в продажу. Значит надо зазывать на замер. Мы сделали акцию «Скидка до 30%» на полотна до определенной даты. Условием фиксации скидки является замер нашим монтажником. Указали акцию на карточке товара, в каталоге и на баннерах. Слайдер привязывался к какому-то празднику (В году их много).

Результат гипотезы

Количество звонков увеличилось, люди интересуются успеют ли они в акцию и как зафиксировать скидку, стали появляться записи на замер, что в дальнейшем приводило к продаже.

Гипотеза 5.

Создание экспертности. Задача была показать клиенту, что мы не «шарашкина контора», а вообще-то что-то знаем. Поэтому занялись просвещением. Получился лонг грид в каталоге и карточке товара. Также выложили видео в YouTube

Результат гипотезы
Оценить трудно, но стали замечать, что требуют вот этого мальчика с видео. А также говорить при разговоре «да-да смотрели у вас видео про это»

Гипотеза 6.

Реклама. За долгие годы работы реклама трансформировалась и были сделаны несколько решений, во-первых, отказались от поиска, как дорогого источника трафика. Двери, как и весь чистовой ремонт не, то, что требуется здесь и сейчас. Люди ходят, смотрят, выбирают, прицениваются. Поэтому формат РСЯ им неплохо заходит. Одной из гипотез было, что живые РСЯ баннеры привлекут больше внимания. Поэтому мы взяли супругу директора, купили ей платье в счет оплаты за работу и сделали фотосессию на IPhone супруги.

Гипотеза 7
CRM
В процессе работы стало понятно, что много обращений теряется из-за пересменки менеджеров, отпусков и банального разгильдяйства, а что самое страшное появились плохие отзывы на сервис (забыли сообщить, что двери готовы, забыли отдать монтажнику контакт на замер.)
Поэтому было решение купить AMOCRM и создать в ней воронку. Где каждый специалист ведет свою колонку и отчитывается о проделанной работе.

Результат гипотезы

Стало меньше негатива от клиентов, улучшилась слаженность работы команды.

Гипотеза 8

Instagram (запрещенный на территории РФ)А есть ли там клиенты, такой был задан вопрос еще до его блокировки.Создали аккаунт компании, выложили продукцию и стали выкладывать жизнь компании. Также настроили рекламу на аккаунт

Результат гипотезы

Клиенты есть, но не стоят затраченных средств и времени.

Гипотеза 9

Другой формат рекламы для инстыСоздали марквиз и настроили рекламу, при заходе на квиз клиент проходил опрос и оставлял заявку.

Результат гипотезы

Много заявок, но качество клиентов низкое. Однако при должной обработке реклама себя окупала.

Гипотеза 10

Привлечение трафика из поиска

Сделали SEO всего сайта. Поставили SEO-фильтр, создали страницы из фильтрации, написали тексты.

Результат гипотезы

38% трафика приходит через поисковые системы, учитывая постоянное увеличение клика и отказ от рекламы на Поиске оказался неплохой источник трафика

На самом деле это далеко не все и, конечно, было намного больше хороших гипотез, а еще больше плохих.