Неликвид на маркетплейсах

На маркетплейсах неликвидные товары могут стать серьезной проблемой, как для продавцов, так и для платформы в целом. Неликвидный товар - это товар, который долгое время не продается или продается очень медленно, несмотря на различные меры и попытки продвижения. Это может быть вызвано различными причинами, и понимание этих причин является ключом к успешному управлению неликвидом, считают эксперты МПромо.

Причины неликвидности товара

Низкий спрос. Одной из основных причин неликвидности товара является низкий спрос со стороны потребителей. Товар может быть непопулярным из-за своего дизайна, качества, цены или других факторов.

Нецелевая аудитория. Иногда товар может быть предложен не той целевой аудитории, что приводит к низким продажам.

Сильная конкуренция. Наличие большого количества аналогичных товаров на рынке может сделать ваш товар менее привлекательным для покупателей.

Недостаточное продвижение. Недостаточные маркетинговые усилия или неправильные стратегии продвижения могут привести к неликвидности товара.

Стоит слишком мало. Люди часто связывают низкие цены с дешевым качеством.

Отсутствуют подробности о продукте. Если вы хотите, чтобы люди покупали продукт, вы должны рассказать им, что это такое, что он делает и как решает проблемы. Это можно сделать с помощью текста, изображений, видео, отзывов клиентов, а также вопросов и ответов.

О вас не говорят и не пишут. Отсутствие так называемого социального обмена – кнопка «поделиться», дискуссий в комментариях также может отпугнуть.

Что делать?

Анализируйте причины. Первым шагом к решению проблемы неликвидности является анализ причин. Изучите рынок, конкурентов, потребителей и другие факторы, влияющие на продажи.

Снизьте цену. Попробуйте снизить цену товара, чтобы сделать его более привлекательным для покупателей. Делать это можно не резко, а постепенно, с шагом в 10% от стоимости.

Улучшите качество. Если проблема связана с качеством товара, улучшите его, чтобы сделать его более конкурентоспособным. Если нет возможности улучшить качество, придется снижать цену и обязательно менять описание.

Запустите маркетинговые кампании. Проведите целенаправленные маркетинговые кампании, чтобы привлечь внимание к вашему товару. Можно выбрать инструменты, доступные на маркетплейсе, а можно запустить кампании на сторонних ресурсах со ссылкой на ваш магазин.

Практические рекомендации по сбыту неликвидного товара

1. Распродажи и акции: организуйте распродажи, акции, специальные предложения для стимулирования продаж. Прекрасно работает метод продажи уже готовых луков из хорошо подобранных вещей. Какие-то из них будут прекрасного качества, другие – уступать, но для сохранения целостности созданного образа от деталей, чаще всего, не отказываются.

2. Партнерство: рассмотрите возможность партнерства с другими компаниями или магазинами для продвижения вашего товара. Сервис «Совместные покупки» работает отлично, совместные продажи также имеют потенциал и, надо отметить, он не до конца раскрыт. Объединиться есть смысл, в том числе, и для составления готового лука. Совместные стратегии продаж можно разработать по финансовому направлению, имиджу и другим.

3. Обновление ассортимента: если товар долгое время не продается, возможно, стоит пересмотреть ассортимент и добавить более популярные товары. Новый ассортимент привлечет новых покупателей, которые, возможно, заинтересуются старым ассортиментом. В карточках непопулярных товаров стоит указать, что это «классика» и в чем ее ценность.

4. Обратная связь: читайте обратную связь от покупателей и используйте ее для улучшения товаров и стратегии продаж. Иногда достаточно расширить описание товара в части размерной сетки и нюансов модели, указать больше неочевидных плюсов и дело сдвигается с мертвой точки.

5. Используйте сравнительные цены: покажите похожие товары рядом. Ярким примером является классический пример продажи хлебопечки от Williams-Sonoma. В 1990-х годах компания представила хлебопечку за 275 долларов. После того, как она перестала активно продаваться, фирма, занимающаяся маркетинговыми исследованиями, рекомендовала добавить в модельный ряд более дорогой товар. Более продвинутая машина продавалась по цене более 400 долларов. Результат? Продажи более дешевой машины резко возросли. Это потому, что потребителям не с чем было сравнивать 275 долларов. Как только ритейлер представил другую модель, это приобрело больше смысла. Эта практика называется привязкой, и почти все крупные ритейлеры используют ее для продажи чего угодно — от столового серебра до автомобилей.

Брекетинг — аналогичная тактика. Но обычно ее используют для продвижения продукта средней ценовой категории. Предлагая три ценовых уровня, людей больше всего привлекает средний уровень.

6. Предлагайте оптовые скидки: скидка за объем не просто помогает продать, но и может сделать более популярным товар, который продается медленнее.

7. «Купи еще и в подарок»: для неликвидных товаров рассмотрите возможность применения этой программы.

8. Сообщите о дефиците. Одна из причин, по которой так много людей покупают два товара (один для себя и один «в подарок»), заключается в том, что предложений мало. Используйте такие термины, как «Оставшееся время ограничено» и «Доступно ограниченное количество». Однако многие из этих сделок рассчитаны на месяцы.