Кейс: B2B лиды для продвижения консалтинговой компании
Введение: как всё начиналось
Когда мы впервые решили продвигать услугу «РОП Скоринг», мы столкнулись с типичной для B2B-рынка проблемой: потенциальные клиенты не понимали, зачем им нужна система, которая анализирует эффективность менеджеров, и как её внедрение поможет оптимизировать бизнес-процессы. Мы предполагали, что одним из ключевых барьеров станет недоверие к инструменту: без реальных кейсов и конкретных примеров из бизнеса люди неохотно оставляли заявки, особенно если путь к заявке был долгим.
Первую неделю мы посвятили «разведке боем», запустив чат-боты во «ВКонтакте» и Facebook, чтобы получить первичные данные о том, кто переходит по ссылкам и какие офферы вызывают интерес. Однако вскоре мы поняли, что формальный подход «мессенджер → бот → заявка» слишком усложняет процесс, и даже вовлечённая аудитория не спешила делиться контактами без должной подготовки.
Шаг 1: чат-боты и ранняя аналитика
1. Что сделали
Мы создали простые чат-боты с цепочками сообщений: короткие тезисы о пользе «РОП Скоринга», ссылки на бесплатные материалы (чек-листы, мини-гайды).
Мы меняли офферы каждые 3–4 дня, анализируя клики, время чтения и частоту ответов.
2. Что сработало
Быстро собрали базовую статистику: кто переходит по ссылкам, какие темы вызывают больший интерес (например, кейсы о повышении продаж).
Мы увидели, что бизнес-аудитории действительно важно понимать механику и реальные преимущества — «просто тексты» о росте продаж не убеждали.
3. Что не сработало
Сложный путь к подаче заявки (мессенджер → беседа с ботом → форма) снижал конверсию.
Отсутствие «социального доказательства» в формате отзывов, кейсов и демо-примеров.
Вывод: чат-бот дал понять, что требуется серьёзная «прокачка» и убедительные доказательства эффективности. Без них даже заинтересованные пользователи не спешили заполнять форму.
Шаг 2: упрощение пути до заявки
Поняв, что в нише B2B важна прозрачность и экономия времени, мы сделали акцент на лид-формах и таргетированных постах во ВКонтакте:
1. Лид-формы
Мы разместили лид-формы сразу под рекламными постами. Пользователь мог оставить контакты в один клик, не переходя в отдельный чат-бот.
Мы тестировали разные заголовки: от прямых («Сократите потери в отделе продаж на 30%») до более «мягких» («Узнайте, как контролировать качество работы менеджеров»).
2. Посты с вовлекающим контентом
Публиковали истории о типичных проблемах в отделе продаж: «Менеджеры не выполняют план?», «Лиды утекают, и вы не понимаете почему?».
К каждому посту прикрепляли ссылку на лид-форму с кратким описанием преимуществ: «РОП-скоринг за 2 недели покажет слабые места, а вы сэкономите до 20 часов в месяц на ручном контроле».
3. Результат
Конверсия выросла, так как теперь человек попадал сразу на форму.
Мы получили первых «горячих» лидов, которые оставили контакты прямо в ленте новостей.
Шаг 3: таргетинг в Facebook и тестирование аудиторий
Чтобы найти дополнительные источники заявок, мы запустили рекламу в Facebook, разделив аудиторию на пять сегментов:
1. Владельцы бизнеса
2. Интерес к аутсорсингу бизнес-процессов
3. Интерес к бизнес-консалтингу
4. Приверженцы CRM-систем (по интересам и сообществам)
5. Менеджеры по развитию и SEO-специалисты (для тестирования «околобизнес-аудитории»)
Для каждого сегмента сделали три варианта промо:
Первый делал упор на «внутренние издержки» (сокращение ручного труда).
Второй рассказывал о повышении эффективности и контроле.
Третий использовал «боли» управленцев: нехватка аналитики, отсутствие прозрачности, много «пустых» сделок.
Отслеживаемые метрики: CTR, цена за клик, конверсия в лид. Благодаря короткому циклу тестирования (5–7 дней на каждую связку) мы быстро отключали неэффективные кампании и увеличивали бюджет для успешных.
Шаг 4: контекстная реклама в Яндекс — акцент на РСЯ
Для увеличения охвата мы добавили объявления в Рекламную сеть Яндекса (РСЯ).
Ключевой приём:
Таргетинг по интересам: мы выбирали площадки, на которых «обитает» аудитория, потенциально связанная с управлением персоналом и CRM-системами.
Отключение автотаргетинга: таким образом мы избежали нерелевантных площадок и смогли точнее управлять ставками.
Важный момент — адаптировать рекламные материалы под контекст: вместо агрессивного призыва («Срочно подключите!») делать акцент на выгоде («Сделайте работу менеджеров прозрачной и без лишней бюрократии»).
Шаг 5: результаты, аналитика и ошибки
1. Всего заявок: 37 за период активного продвижения.
2. Средняя стоимость лида: около 4 000 ₽.
3. Сквозная аналитика показала, что большинству клиентов требуется 4–5 касаний перед принятием решения о заявке: они читают посты, возвращаются на сайт, смотрят пример кейса, затем заполняют форму.
4. Главный инсайт: нужен длительный «прогрев» через контент и понятные примеры, показывающие, как «РОП Скоринг» упрощает жизнь руководителя.
Ошибки и неудачные решения:
Автотаргетинг в Яндекс.
Директе дал много «пустых» кликов.
Слишком общее описание преимуществ («Повышает эффективность») не вызывало доверия — требовались реальные цифры и точные формулировки («Сократите ручной контроль на 20 часов в месяц»).
Недостаточно демонстрировали кейсы в начале пути, из-за чего часть потенциальных клиентов считала продукт «не для них».
Шаг 6: рекомендации и возможности для развития
1. Усилить социальное доказательство
Публиковать более подробные кейсы: например, как компания N сократила время на составление отчётов и увеличила продажи на 15%.
Добавляйте видеообзоры, скриншоты интерфейса: потенциальным клиентам важно «увидеть» реальную работу.
2. Расширить каналы ретаргетинга
Возвращать пользователей, которые уже посещали целевую страницу или читали статьи о «РОП Скоринге».
Используйте электронную почту и мессенджеры с серией писем/сообщений, раскрывающих механику сервиса.
3. Оптимизировать воронку
Детально отслеживать, на каком этапе люди «слетают»: от просмотра рекламного креатива до заполнения формы.
Улучшать каждый этап: если пользователь переходит на сайт, но не оставляет заявку, возможно, нужно добавить блок с кейсом или кнопку для быстрой консультации.
4. Развивать мультимедийный контент
Проводить регулярные вебинары, на которых эксперты рассказывают о «внутренней кухне» продукта.
Снимать короткие видеоролики с историями реальных клиентов, объясняющими, как именно внедрение «РОП Скоринга» изменило их подход к управлению.
5. Систематизировать работу с аналитикой
Используйте сквозную аналитику, чтобы видеть весь путь клиента: от первого клика до подписания договора.
Собирать отзывы от тех, кто не стал пользоваться продуктом, — возможно, им не хватило дополнительных материалов для принятия решения.
Заключение
Этот кейс наглядно показывает, что «РОП Скоринг» продвигается успешно только при комплексном подходе: нужна смесь таргетированной рекламы, контент-маркетинга, ретаргетинга и демонстрации реальных кейсов. Сокращение пути до заявки (через лид-формы и понятные призывы) повысило конверсию, а точное тестирование аудиторий помогло оптимизировать бюджет и убрать неэффективные каналы.
Главный урок: потенциальному клиенту в B2B-сегменте необходимо несколько «касаний» — через статьи, видео, отчёты, отзывы — прежде чем он поверит в ценность сервиса и оставит заявку. Чем понятнее и подробнее вы показываете пользу продукта, тем выше доверие и готовность к сотрудничеству.
В итоге мы получили 37 заявок
Если у вас остались какие-либо вопросы или уточнения, то вы всегда можете обратиться к нам за консультацией - в сообщения или написать в Telegram: @Target_rus
Переходите в чат-бота, чтобы узнать подробности работы с агентством