10 фраз в холодном общении, о которых стоит забыть

Общение в холодную часто выглядит странно, надуманно и неестественно. Обычно этого сложно избежать, ведь кроме фактов, перечисленных на странице человека в сети, мы часто не знаем о нем ничего. Если это очень значимый лид, конечно стоит сделать рисерч, чтобы не ударить в грязь лицом, но что делать при массовой коммуникации?

Я собрала несколько фраз, которые могут раздражать или вводить человека в ступор при общении с незнакомцем по ту сторону монитора. Некоторые из них я подсмотрела в сообщениях, которые присылали мне, другие когда-то обнаружила у себя в цепочках.

Делюсь топом из 10 фраз, с которыми надо быть осторожными и вариантами замены.

Не ставьте себя в неловкое положение. Если собеседник захочет, он сделает это сам: скажет, что ему вообще не интересно общение. Для вас диалог интересен всегда, поэтому вы неутомимо стараетесь донести важные и полезные факты до собеседника.

Вместо того чтобы переживать о том, что вы его беспокоите (ну вы же не звоните ему в 4 утра!), добавьте уверенности и значимости читателю.

Hi John! I will be happy to learn more about your business. When do you think I can pick your brain?

Уже практически устойчивое выражение для лидгена в LinkedIn, но и оно требует переосмысления и очень аккуратного использования. Плохо, если вы используете такой вопрос, не поняв, не спросив, а зачем это человеку? Зачем ему рассказывать вам о своем бизнесе?

По идее это нужно, чтобы вы могли оценить, насколько ваш продукт/сервис будет актуален для этого бизнеса. Но узнать это можно заранее самостоятельно, проведя исследование.

И тогда, вместо этого вопроса, вы рассказываете результаты своего исследования и сделаете вывод пользе вашего продукта или сервиса и возможных результатах для этого бизнеса. А дальше спрашиваете человека, так ли это? Верные ли выводы я сделал? И что ты думаешь на этот счет?

Hi John! I did small research about your company and want to share the results… Do you think I did everything correctly, and the summary worth it to discuss?

Really? Ну правда, давайте перестанем воспринимать свои когнитивные искажения как единственно возможное положение дел.

Расскажете про свой реальный интересный опыт, объясните, что у вас уже было 100 подобных клиентов и у всех них была проблема с запуском, тратили много денег и сил. Исходя из опыта вы можете помочь новым клиентам избежать ошибки. Создайте небольшой список типичных проблем при запуске продукта или того, в чем вы специализируетесь, и делитесь этим списком. Вы можете быть уверены только в своем опыте, об остальном необходимо спрашивать.

We have launched 30 MVP for the last six months, and I can say it is a tough thing to do! Our average results are: …

What about you?

Хорошая фраза, которая объясняет почему вы стучитесь к лиду, но ее нужно дополнять описанием пользы для собеседника. Подумайте, что вы можете предложить:

Вторая часть про «поделиться информацией о продукте» также не самостоятельна, и ее надо обыгрывать в разрезе потенциальной пользы для клиента, общества, а не только вас :)

The thing is that more than 80000 experts and teams use our tool in Europe, and now we are considering entering the new market.

So it would be useful for me to talk, and for you, we have a compensation + 6-month free subscription for our tool.

Ready to give it a try?

Конечно, да! Олдскульный вопрос, который имеет цель «взять на понт», разогреть лида, вызвать интерес. Но сегодня все читают это как: “Сейчас я буду тратить твое время и продавать что-то ненужное.”

Если вы задали такой вопрос и получили внимание человека, но при этом не уверены, есть ли качественный match с продуктом или, ещё хуже, получилось так, что его нет — бегите :)

Это либо дорога в спам, либо потраченное время и, вероятно, испорченное настроение с обеих сторон коммуникации.

Здесь я предлагаю так же как и в случае с примером из пункта 3 рассказать о своем опыте, как вы удвоили/утроили продажи для подобных бизнесов, поделиться неожиданными решениями о том, что помогло лучше всего, и предложить рассмотреть бизнес собеседника.

Please take a look at our TOP-10 sources for new leads in ... Also, I wanted to share our fresh report devoted to …

We use all the data to help our clients' businesses grow and flourish.

Квалификация — это прекрасно, но давайте заботиться о своей аудитории. Первый вариант вопроса про ЛПРа ставит человека в неловкое положение. Он агрессивный и совсем не располагает к продолжению беседы о том, кто же принимает решение.

Второй вариант лучше. Третий страдает недостатком из пункта 3 про ложную уверенность.

Старайтесь аккуратно задавать подобные вопросы, чтобы не провоцировать собеседника на ложь о том, что «я тут самый топ, вообще-то», или создавать неловкую атмосферу, которая также не приблизит сделку.

Dear John, have you tried a product like this before?

Who else on your team would be interested in learning about this?

Много давления и перекладывания ответственности на собеседника. Вопрос может застать собеседника врасплох и развитие ситуации будет неуправляемым. Либо вам ничего не ответят, либо отправят подальше, либо пожалуются на спам.

С натяжкой можно назвать это last call, когда вы уверены, что можно выжигать остатки базы, вдруг кто-то пойдет на контакт.

Let me share the next steps worth making to understand your needs better and find the solution.

“Best of the best of the best, Sir” ©

Предложите собеседнику посмотреть на цифры, отзывы, бенчмарки, на индекс цитируемости вашего продукта. Используйте все, что можно измерить, и только после этого утверждайте. А лучше спросите лида, что он думает о ваших цифрах и хочет ли попробовать такой крутой продукт?

There are the numbers our tool showed in … industry for the last 3 months. Do you think you are ready to give it a try?

Здесь я делаю ударение на отсутствие ответа после того как вы сами инициировали общение. Скорость и успех кампании по лидогенерации максимально зависят от исполнительности, ответственности и дисциплины команды. Даже если в команде один человек. Будьте последовательны, начали писать — идите до конца.

Очевидная ловушка: а до этого ты не был честен со мной? Будьте внимательны к этому обороту. Выражение является просто дополнением и используется говорящим в первую очередь для того, чтобы придать себе более важный вид.

Давайте добавлять важность фактами, а не словами!

Конечно, никто не запрещает использовать фразы, которые я собрала. Но важно присматриваться к подобным конструкциям, чтобы не попасть впросак. Держите это в голове, а для начала вспомните свой опыт: какие холодные сообщения раздражали вас, на что вы сами никогда так и не ответили или вообще отправили в спам?

Индивидуальный подход к каждому лиду — самый эффективный способ получить качественный ответ. Старайтесь забрать лучшие практики из этого подхода и добавить их в массовую коммуникацию.

Используйте факты, а не домыслы и пустые прилагательные. Изучайте заранее аудитории, которые вы выбрали. Не ройте себе яму, провоцируя собеседника на отказ от коммуникации. Давайте пользу с первого касания.